Sprzedaż dystrybutorom
Sprzedaż dystrybutorom stawia sprzedawcę w unikalnej sytuacji. Wiele podstawowych zasad pozostaje niezmiennych, ale pojawiają się dodatkowe wyzwania dla sprzedawców, którzy współpracują z takim typem klienta.
By odnieść sukces potrzebujesz wsparcia w radzeniu sobie z tymi wyzwaniami. Oto kilka strategii specjalnie zaprojektowanych, by pomóc Ci w odnoszeniu sukcesów w tej dziedzinie.
Skupienie na wynikach
Wydaje się oczywiste i zgodne ze zdrowym rozsądkiem i oczywiście do pewnego stopnia jest to prawda. Jednakże wielu sprzedawców, którzy sprzedają do dystrybucji sprzedaje rutynowo. Innymi słowy spotykają się z klientem „A” we wtorki, ponieważ zawsze tak było i taki mają nawyk. Zamiast skupiać się na celu, który powinni osiągnąć, to koncentrują się na samym fakcie spotkania. Sprzedawcy robią raczej to, co im wygodniej, niż to, co może przynieść konkretne wyniki.
Generalnie tę strategię można zastosować do każdego aspektu pracy sprzedawcy. Jeśli skupiamy się na wynikach, to jesteśmy zmuszeni do segmentacji klientów zgodnie z ich potencjałem. Poświęcamy więcej czasu na tych, którzy przynoszą nam najwięcej korzyści.
Znajomość celów
Sprzedawca powinien tworzyć konkretne cele, które chce osiągnąć wykonując telefon do klienta. Następnie powinien znać cele roczne, jakie chce osiągnąć z każdym kluczowym klientem.
Segmentacja produktów
Kolejnym krokiem jest podział produktów. Te które najlepiej się sprzedają powinny być promowane, jeśli sprzedawca skoncentrowany jest na rezultacie.
Organizacja pracy
Ostatnim elementem jest zarządzanie czasem i podległym terytorium sprzedażowym. Sprzedawca musi stale zadawać sobie pytania: Gdzie mam się udać w następnej kolejności? Ile czasu mam na to poświęcić? Co z tego będę miał?
Sprzedawca musi stać się ważnym partnerem dla klienta i producenta, którego produkty sprzedaje. Warunki biznesowe zmieniają się nieustannie, a konkurencja jest silniejsza i bardziej agresywna niż kiedykolwiek. Presja na cenę i marżę nigdy nie maleje. Jak w takim środowisku zapewnić sobie miejsce dla siebie, pewny zysk i bezpieczeństwo?
Bądź profesjonalistą
Osiągnąć to można jedynie stając się istotnym partnerem dla swoich klientów. Jeśli sprzedawca zapewnia swoim producentom sprzedaż, to jest dla nich ważnym wsparciem. Jeśli sprzedawca zapewni swoim klientom dobre warunki (nie tylko dobrą cenę), staje się istotnym partnerem, który dba o ich biznes.
Większość producentów potrafi zapewnić dostawy produktów w odpowiedniej jakości. To, czego producenci często nie potrafią zrobić tak skutecznie jak sprzedawca, to obsługiwać profesjonalnie klientów. Dla producenta bezpośrednie dotarcie do klienta będzie zawsze droższe i bardziej uciążliwe niż dla sprzedawcy, ponieważ producent posiada ograniczoną liczbę produktów, na które będzie mógł rozłożyć koszty sprzedaży. Sprzedawca działający w hurcie dysponuje dużą ilością takich produktów, co oznacza, że ma większą swobodę w zarządzaniu swoją marżą. Innymi słowy sprzedawca powinien móc zapewnić lepsze ceny swoim klientom niż producent.
Co oznacza, bycie ważnym dla klienta? To głównie przekonanie klienta, że jest się integralną i niemalże niemożliwą do zastąpienia częścią jego biznesu. Nie można tego osiągnąć opierając się na najniższej cenie. To trwałe i systematyczne budowanie relacji z kluczowymi klientami, inwestowanie czasu, uczenie się ich biznesu, dostarczanie rozwiązań ich problemów etc. To wszystko sprawi, że sprzedawca stanie się integralną częścią biznesu klienta.
Odpowiednie nastawienie
Sprzedawca spotyka się z klientami, których lubi, przyjmuje od nich zamówienia, narzeka na papierkową robotę i konkurencję. Niestety takie podejście, to również przepis na porażkę. Świat zmienia się zbyt gwałtownie, by tak sprzedawać. Klienci się zmieniają, wprowadzane są nowe produkty, nowe technologie, a konkurencja szybko adaptuje się do tych zmian.
Dlatego tak istotny jest stały rozwój. Potrzebna jest refleksja nad tym, co się robi i poszukiwanie nowych, lepszych rozwiązań swoich rutynowych czynności. Należy kwestionować wszystkie swoje działania: Czy to jest najlepszy sposób na przedstawienie oferty? Czy powinienem odwiedzić tego klienta w pierwszej kolejności, czy może jest ktoś inny, bardziej dla mnie ważny? Czy produkt, który teraz promuję, rzeczywiście jest tego wart?
Nigdy nie spoczywajcie na laurach. Zawsze jest coś, co trzeba poprawić, więc nigdy nie możecie być w pełni zadowoleni ze swojej pracy.