Rozmowa z Sales Director w Sony Polska Grzegorzem Wachowiczem
Grzegorz Wachowicz pracuje na stanowisku Sales Director Poland and Baltics w firmie Sony Poland. Do jego głównych obowiązków należy planowanie i implementacja polityki sprzedażowej. Podlega mu 100 osób w Polsce, Litwie, Łotwie i Estonii.
Menedżer Sprzedaży:Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?
Grzegorz Wachowicz: Sony to firma, która operuje na wielu rynkach: elektronika użytkowa, IT, akcesoria. Ta różnorodność jest wyzwaniem w obszarze zarządzania, ponieważ te rynki znacznie się różnią w swojej charakterystyce. W związku z tym, w ramach jednej organizacji mamy różne zespoły sprzedażowe, a dodatkowo odpowiadamy za sprzedaż na rynku krajów bałtyckich oraz prowadzimy własny kanał sprzedaży detalicznej – 30 sklepów Sony Centre. Wyzwaniem jest koordynacja tych wszystkich działań, osiągnięcie efektu synergii i implementacja różnych strategii sprzedażowych.
M.S: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?
Grzegorz Wachowicz: Oczywiście punktem wyjścia jest konkretny cel, który chcemy osiągnąć. Kiedy cele są już określone, najważniejszym elementem jest konsekwentna implementacja działań, które nas do celu prowadzą. Zwracam więc szczególna uwagę na jasny podział obowiązków, odpowiedzialność konkretnych osób, motywację do działania.
M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?
Grzegorz Wachowicz: Największym problemem jest komunikacja. Każdy z nas słyszy i widzi poprzez filtr własnych oczekiwać, pragnień i wyobrażeń. Jeśli uda mi się dobrze skomunikować moje oczekiwania i zostaną one zrozumiane przez moich ludzi, to reszta jest już naprawdę łatwa. Dużym wyzwaniem jest również rekrutacja i budowa dobrego zespołu. Ja na szczęście taki zespół już mam.
M.S: Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje?
Grzegorz Wachowicz: Najważniejsze cechy to konsekwencja, kreatywność i strategiczne myślenie. Trzeba pamiętać, że liczy się nie tylko wynik dzisiejszy, ale również perspektywa najbliższych lat. Oczywiście, jak na większości stanowisk kierowniczych, ważne są cechy dobrego lidera. Należy umieć przekonać ludzi do działania i zaangażowania, uaktywnić ich najlepsze cechy, pokazać jak wiele potrafią dokonać. Nie należy zapomnieć o umiejętności przekonania swoich przełożonych do pomysłów, które chcemy wdrożyć. Dyplomacja i negocjacje zawsze się przydają.
M.S: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?
Grzegorz Wachowicz: Myślę, że głównym błędem jest strach przed błędami. On powoduje brak lub zwlekanie z podejmowaniem decyzji. Nie można tracić dystansu do samego siebie i pamiętać, że nie zawsze ma się rację. Generalnie, strach przed podejmowaniem decyzji dyskwalifikuje menedżera, a niestety ta przypadłość dość często występuję. Jest ukryta pod pozorem dogłębnej analizy, chęci poznania wszystkich detali i szczegółów, spotkań i rozmywaniu odpowiedzialności.
M.S.:Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?
Grzegorz Wachowicz: Podlega mi prawie 100 osób w Polsce, Litwie, Łotwie i Estonii. Moim głównym obowiązkiem jest planowanie i implementacja polityki sprzedażowej, dzięki czemu mamy osiągnąć wyniki ekonomiczne dla zarządzanego regionu oraz zapewnić jego rozwój w następnych latach.
W przypadku komputerów Sony VAIO, kilku innych kategorii oraz krajów bałtyckich całość biznesu raportuje do mnie więc wykraczam poza kwestie sprzedażowe.
M.S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży?
Grzegorz Wachowicz: Firma Sony daje możliwość szerokiego zakresu doświadczeń, dzięki działaniu na rynkach o bardzo różnej charakterystyce. Można zdobywać wiedzę i umiejętności z zakresu FMCG (nośniki pamięci i baterie), IT (komputery Sony VAIO) oraz dóbr trwałego użytku (elektronika użytkowa). Mamy swój kanał detaliczny, więc wiedza z zakresu zarządzania siecią sklepów jest nam bardzo bliska, co pozwala na doskonalenie się w tym obszarze. W ramach działu sprzedaży mamy bardzo silny dział zajmujący się instore marketingiem, a nasze umiejętności w tym zakresie oceniam na jedne z najlepszych w Polsce. Mamy dostęp do doświadczeń z różnych rynków na świecie, możliwość dzielenia się wiedzą z kolegami z całego świata. Mamy również szanse doskonalić swoje umiejętności na innych rynkach w ramach kontraktów zagranicznych. Ja sam spędziłem prawie 1,5 roku w naszej europejskiej centrali kierując działem instore marketingu.
Myślę, że trudno byłoby znaleźć podobną firmę, dającą tyle możliwości rozwoju umiejętności jako menedżer sprzedaży.