Rozmowa z Przemysławem Smolskim, Dyrektorem Handlowym w Action S.A.

 

Menedżer Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?

Przemysław Smolski: Za niezmienne wyzwanie w swojej pracy uważam utrzymanie stałych relacji i ciągłego zadowolenia klienta. Firma Action istnieje na rynku od dwudziestu lat. To najlepszy dowód na to, że cieszymy się zaufaniem partnerów, których grono wciąż się powiększa. W drodze do spełniania oczekiwań kontrahentów ważne jest poznawanie ciągle zmieniających się ich potrzeb. Tylko dobrze je znając, jesteśmy w stanie zaproponować ofertę „szytą na miarę”. Cieszę się, gdy klienci powracają. To najlepszy znak, że są zadowoleni z naszych usług. Największe wyzwanie w swojej pracy, jakie sobie postawiłem to utrzymanie pozycji lidera w branży. Mamy potencjał, aby tak było. Jak wiadomo to ludzie tworzą firmę. Action zatrudnia profesjonalistów. Dlatego możemy tego dokonać. Mam dobry, doświadczony i dobrze zmotywowany zespół handlowców. Od swojego zespołu wymagam przede wszystkim dużego zaangażowania oraz kreatywności. Stawiam na ciągłe doskonalenie siebie, jak również zespołu podległych mi ludzi.

 

M.S.: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?

P.S.: W zarządzaniu sprzedażą szczególną uwagę zwracam na umiejętne stawianie celów sobie i innym. Sądzę, że każdy dobry sprzedawca powinien wyznaczyć sobie cel i do niego dążyć. Często rozmawiam z osobami, które nawet w życiu prywatnym nie do końca potrafią sprecyzować to, co chcą osiągnąć. Dopiero po spisaniu swoich dążeń zauważają, że coś co wcześniej ich zdaniem było niewykonalne jest w zasięgu ręki. Oczywiście nic nie dzieje się samo – zdefiniowanie celów nie wystarczy, trzeba konsekwentnie je realizować. Jednak jestem przekonany, że postawienie dobrze sformułowanego celu jest pierwszym i najbardziej poważnym krokiem do jego osiągnięcia. Mając dobrze sformułowany cel jest nam zdecydowanie łatwiej znaleźć środki na jego realizację. To dotyczy zarówno życia prywatnego, jak i zawodowego.

Bardzo ważne moim zdaniem w sprzedaży jest również zwracanie uwagi na trzy parametry. Są to: liczba klientów, częstotliwość sprzedaży oraz wielkość zamówień. Wystarczy stosunkowo niewielki wzrost każdego z tych parametrów, a w całości sprzedaży zauważymy już zdecydowaną różnicę. W zarządzaniu sprzedażą szczególną uwagę zwracam na budowanie relacji z klientem oraz jego potrzeby. W branży, w której działam, często tylko pozytywne kontakty z odbiorcą decydują o miejscu, gdzie klient dokona zakupu. Dodatkowo, utrzymując dobre relacje z osobami zainteresowanymi naszą ofertą jest nam łatwo rozpoznać ich potrzeby. Dzięki temu jesteśmy w stanie dostosować tak ofertę, aby zainteresowała klienta. To, można powiedzieć, najlepsza recepta na sukces w sprzedaży.

 

M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?

P.S.: Staram się nie myśleć w kategorii problemów. Podchodzę do swoich obowiązków zadaniowo. Takie podejście uczy wiele mnie i innych. Sądzę, że nie ma sytuacji bez wyjścia i zawsze znajdzie się sposób na rozwiązanie ciężkich zadań.

Jedną z trudniejszych sytuacji, jakie napotykam w pracy z ludźmi to tak zwane wypalenie zawodowe. Spotyka ono bardzo często doświadczonych i dobrze wykształconych pracowników. Myślę, że jest to wpisane w nasz zawód, bo bardzo łatwo opaść z sił, doświadczając codziennie na zmianę sukcesów i niepowodzeń. Od pracownika wymaga to nie lada umiejętności, aby po porażce od razu się podnieść, zapomnieć o niej i odnieść sukces już przy kolejnej rozmowie z klientem. Do każdego oczywiście trzeba podejść indywidualnie. Najczęściej jednak staram się dawać dodatkowe zadania, które powodują, że ludzie odrywają się na chwilę od sprzedaży i co ważne – realizują siebie.

 

M.S.:  Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje? 

P.S.: Przede wszystkim powinien umieć uważnie słuchać i obserwować innych. W ten sposób można się ciągle doskonalić, unikając popełnianych błędów przez innych, a jednocześnie powielając zachowania prowadzące do sukcesu. Menedżer powinien być kreatywny i bardzo komunikatywny. Jak wcześniej wspomniałem, aby zrealizować cel musi on być dobrze zrozumiany. Powinien świecić dobrym przykładem i być konsekwentny w swoim działaniu. I nie powinien bać się podejmowania decyzji. Często mamy chwilę na jej podjęcie, a wiadomo, że od tego zależy czy sprzedaż dojdzie do skutku.

 

M.S.: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?

P.S.: Moim zdaniem na tym stanowisku trzeba wystrzegać się osiadania na laurach oraz wrażenia, że zrobiło się już wszystko co można było osiągnąć. Osobiście nie spotkałem jeszcze działu sprzedaży, gdzie było zrobione już wszystko, a przecież konkurencja nie śpi. Technologie cały czas posuwają się do przodu, a my musimy być z nimi na bieżąco, aby oferta była atrakcyjna. Tak samo potrzeby klientów, zmieniają się, musimy o tym pamiętać i wciąż je kontrolować, aby nasza oferta była cały czas atrakcyjna. Trzeba umieć stawiać sobie i zespołowi wyzwania, do których należy dążyć z największym zaangażowaniem i starannością.

 

M.S.: Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?

P.S.: W chwili obecnej kieruję 40-osobowym zespołem. To oznacza, że muszę być na bieżąco z projektami, które prowadzą. Praca z ludźmi jest bardzo trudna, ale właśnie dlatego daje ogromnie dużo satysfakcji. Poza tym, jestem odpowiedzialny za sprzedaż w kanale dealerskim oraz subdystrybucyjnym. Prowadzę negocjacje sprzedażowe z najważniejszymi klientami w tych działach.

 

M.S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie jako menedżer sprzedaży?

P.S.: Tak jak mówiłem, firmę tworzą ludzie, a nie odwrotnie, a każdy kto pracuje w Action ma możliwość wielu ścieżek rozwoju oraz ciągłego kształcenia się. Sądzę, że umiejętności zdobyte w dziale sprzedaży przydają się w całym życiu, a praca w tak szybko rozwijającej się firmie jak nasza tylko te doświadczenia potęguje. Osobiście cenie sobie, że rozwijam się zawodowo w tak silnej i solidnej firmie, gdzie zawsze można liczyć na pomoc kompetentnego i przyjaźnie nastawionego zespołu. Sądzę, że firma cały czas ma miejsca dla najlepszych, w związku z czym zapraszam do nas. Sam zaczynałem karierę w Action od niższego szczebla, więc wiem co mówię.