Rozmowa z dyrektorem sprzedaży PLL Lot – Tomaszem Dakowskim

Menedżer Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?

Tomasz Dakowski:   Zanim podjąłem decyzję o rozpoczęciu pracy w LOT, dowiedziałem się, że na moim stanowisku było wielu zdolnych managerów, jednak żaden nie przepracował dłużej niż kilka miesięcy. Rozpoczynając pracę zrozumiałem, że moim wyzwaniem będzie realizowanie strategii z zespołem handlowym, który do tej pory został przyzwyczajony do braku ciągłości. To nie lada wyzwanie. Zmotywowanie zespołu przy takim bagażu historii wymaga specjalnego podejścia. Tak też się stało, choć nie było to wcale łatwe. Teraz mogę przyznać, że dzięki temu skutecznie wprowadzam zmiany z zespołem, tworzę nowe kanały sprzedaży, wzmacniam siły sprzedaży poza krajem, a co najważniejsze przy silnym wsparciu Zarządu firmy. 

M.S.: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?

T.D.: Nie będę odkrywczy, jeśli odpowiem, że sprzedaż to zespół i że to ludzie są najważniejsi. 

W naszej linii lotniczej, która wymaga wielu bardzo odważnych decyzji, zmian dotyczących podstawowych elementów sprzedaży oraz największej determinacji w ich wdrażaniu, najważniejsze to skuteczny i strategicznie myślący zespół. Na potrzeby zadań, jakie postawiłem w biurze sprzedaży LOT, mogę spokojnie powiedzieć, że zbudowałem taki zespół i że widzę jego ogromne zaangażowanie. 

 

M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?

T.D.: Myślę, że największe wyzwania jeszcze przede mną. Odpowiadając na pytanie, nawiążę do pierwszego pytania – najtrudniejsze było wskrzeszenie motywacji u ludzi, którzy kilka razy byli mobilizowani do pracy. Chyba największym skutkiem ubocznym tego problemu był brak ciągłego obserwowania konkurencji i tym samym przegrywanie bitew rynkowych. 

 

M.S.: Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje? 

T.D.: Myślę, że kierowanie sprzedażą w linii lotniczej nie cechuje się niczym nadzwyczajnym w porównaniu z innym branżami działającymi na rynkach międzynarodowych. LOT wymaga „mieszanki” strategicznego myślenia, silnych umiejętności przywódczych, dobrego rozwijania zespołu i ogromnej determinacji w dążeniu do celu. Oczywiście, jak każda nowa branża wymaga czasu na zrozumienie mechanizmów biznesowych (…i przetarcia ścieżek tajemniczego żargonu branżowego), ale jest to kwestia czasu. Z racji międzynarodowości branży lotniczej trzeba mieć umiejętność prowadzenia biznesu w różnych kulturach, od pozyskiwania nowych członków zespołu z danego kraju po prowadzenie biznesu w innych warunkach formalnych i też zwyczajach. To z pewnością typowe dla linii lotniczej, a jednocześnie dostarczające częstych wyzwań. Przypuszczam, że Ci którzy właśnie to czytają, a prowadzą biznes międzynarodowy uśmiechają się ze zrozumieniem. 

 

M.S.: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?

T.D.: Powtarzanych! Błąd zdarza się popełnić i najlepszemu, ale sztuką jest wyciągnięcie wniosków i unikanie ich na przyszłość. To jest ważne na każdym szczeblu. Oczywiście, łatwiej powiedzieć, niż to zrobić. Więc o czym naprawdę pamiętać aby uniknąć takich błędów? Najważniejsze, by przy ważnych decyzjach, nie brać nic za pewne tylko zgłębiać i otrzymywać jasne odpowiedzi. Firmy, które wymagają poważnych zmian, mają jedną podobną cechę – nie miały szansy zmienić pewnych procesów czy zachowań. Nie da się zmienić sposobu sprzedawania, jeśli się akceptuje tylko obecny.

 

M.S.: Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?

T.D.: Odpowiadam za sprzedaż biznesu lotniczego zarówno na połączeniach rozkładowych jak i czarterowych LOT-u, zarządzam wszystkimi kanałami dystrybucji do każdego segmentu rynku – od klientów low cost, aż po największych globalnych klientów korporacyjnych. Organizacja sprzedaży liczy około 300 osób i jest zlokalizowana w 30 krajach. Do tego dochodzą partnerzy zapewniający outsourcowane organizacje sprzedaży w wybranych krajach. 

 

M.S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży?

T.D.: Branża lotnicza jest bardzo złożona i cechuje ją spora konkurencja. LOT ma kilku-kilkunastu konkurentów, ale na każdym z operowanych połączeń. To jest coś! Firma szybko się zmienia i każdy, kto lubi pracę w takich warunkach, a jednocześnie jest gotów do pracy w międzynarodowej organizacji od Stanów Zjednoczonych po Wietnam, powinien poważnie pomyśleć o branży lotniczej i LOT. To jeden z najciekawszych i dalej dynamicznie rozwijających się biznesów na świecie. Jeśli w skrócie FMCG, F oznacza Fast, to nazwa branży lotniczej powinna się zaczynać od literek HF – Hyper Fast!

 

Dziękuję za rozmowę,

Anna Dworaczyńska