Rozmowa z Dyrektorem Sprzedaży i Sieci Renault Polska – Jarosławem Sulejem

 

Menedzer Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?

Jarosław Sulej: Największym wyzwaniem na moim stanowisku jest konieczność połączenia dwóch ważnych elementów. Po pierwsze, realizacji zadań, które stawia przede mną centrala koncernu, mierzonych rezultatami sprzedaży, udziałem w rynku, jakością obsługi klientów przez sieć sprzedaży. Po drugie, zapewnienia warunków rozwoju naszej sieci handlowej w Polsce poprzez nieustanną dbałość o rentowność poszczególnych firm dealerskich. Ważne jest tu zapewnienie partnerskich zasad współpracy, które przekładają się na realizację wspólnych celów, zarówno importera jak  również poszczególnych firm koncesyjnych. Żeby osiągnąć ten cel, sieć handlowa musi wypracowywać zysk i być odpowiednio zmotywowana. Najważniejszym zatem zadaniem jest znalezienie właściwej równowagi pomiędzy tymi elementami, utrzymując jednocześnie wspólny kierunek działania oraz w szczególny sposób dbanie o wizerunek  marki.

M.S.:  Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?

J.S.: Zarządzanie sprzedażą to nie tylko realizacja aktualnych celów taktycznych. To długofalowa strategia rozwoju sieci sprzedaży. Przede wszystkim ważne jest odpowiednie pokrycie terytorialne kraju, a także rozwój firm dealerskich i zmniejszenie dysproporcji między nimi poprzez „równanie do najlepszych”. To jest zadanie ciągłego wzrostu kompetencji ekip sprzedaży w poszczególnych firmach i efektywnych szkoleń. Kreowanie polityki ukierunkowanej na klientów, zapewnienie takiego poziomu jakości obsługi, który kreuje ich lojalność oraz zdobywanie nowych klientów poprzez wzrost wizerunki marki to kolejne, ważne zagadnienia w zarządzaniu sprzedażą.

M.S.:  Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?

J.S.: Myślę, że istotnym problemem w zarządzaniu ekipą menedżerów współpracujących z siecią jest różnorodność charakterów poszczególnych osób, wchodzących w skład tej ekipy. Każdy z nas jest indywidualnością, wszyscy charakteryzujemy się różnymi cechami osobowości. Stworzyć jednolity zespół, który reaguje w ten sam sposób, wprowadza identyczne metody sprzedaży, kreuje politykę zgodną z założeniami importera to duże wyzwanie. Naprawdę nie jest łatwo każdemu pracownikowi dostosować się do organizacji i realizować we właściwy sposób stawiane przed nim zadania. Dobór właściwych ludzi, którzy pracują pod presją wyniku i w odpowiedni sposób podnoszenie ich kompetencji, to klucz do sukcesu i podstawowe moje zadanie w zarządzaniu ludźmi.

M.S.:  Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje? 

J.S.: Przede wszystkim jest to praca pod ogromną presją wyniku. A zatem konieczna jest odporność na stres i reaktywność w sytuacjach zmieniającego się rynku. Ciągłe śledzenie ruchów konkurencji by być zawsze „o krok przed”. Przewidywanie możliwych sytuacji na rynku i wybór właściwego rozwiązania, spośród wielu możliwych wariantów. Często praca menedżera sprzedaży związana z zarządzaniem siecią sprzedaży to sztuka znajdowania kompromisu. I w końcu umiejętność zarządzania ekipą sprzedaży w terenie „na odległość” poprzez wykorzystywanie nowoczesnych technik komunikacji.

M.S.:  Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?

J.S.: Przede wszystkim warto pamiętać – także na tym stanowisku, że nikt nie jest nieomylny. Nie należy trzymać się kurczowo raz podjętej decyzji, trzeba szybko reagować na zmiany i korygować podejmowane decyzje. Z drugiej strony należy być konsekwentnym we wdrażaniu strategii przedsiębiorstwa. Nie należy koncentrować swoich wysiłków wyłącznie na bieżących zadaniach. Brak jasnej strategii długofalowej może spowodować w przyszłości sytuację, w której nie pomogą żadne doraźne działania. Kierunek działania powinien zawsze być podporządkowany jasnej wizji przyszłości, spójnej ze strategią koncernu.

M.S.: Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?

J.S.: Zajmuję się zarządzaniem i współpracą z siecią dealerów w Polsce – rozwojem tej sieci, zapewnieniem odpowiedniego pokrycia terytorialnego, stawianiem koncesjonariuszom taktycznych i strategicznych zadań, rozliczaniem z ich realizacji. Zapewnienie rentowności firm partnerskich, dbanie o wizerunek marki, jakość obsługi klientów, realizacja bieżących celów sprzedaży i osiągnięcie odpowiedniego udziału w rynku to główne obowiązki Dyrektora Sprzedaży i Sieci. Aby to zrealizować mam do dyspozycji ponad dwudziestu współpracowników. W skład ekipy wchodzi kilkunastu menedżerów sprzedaży oraz menedżerów obsługi posprzedażnej – są to osoby współpracujące bezpośrednio z firmami dealerskimi na terenie całego kraju. W zakresie bieżącej działalności wspiera mnie Dział Koordynacji Handlowej, natomiast w zakresie strategii długofalowej Dział Rozwoju Sieci.

M.S.:Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży?

J.S.: Jest kilka powodów. Po pierwsze możliwość współpracy z  siecią sprzedaży. Przez 20 lat obecności w Polsce udało się nam stworzyć w pełni profesjonalną sieć koncesjonariuszy – Partnerów Renault, potrafiącą sprostać trudnym wymaganiom rynku oraz wymaganiom klientów. No i naturalnie sama firma – Renault Polska, która stwarza świetne warunki pracy swoim pracownikom i w odpowiedni sposób kształtuje ich kompetencje zawodowe. Ludzie pracujący w naszej firmie cieszą się dużym uznaniem na rynku pracy. Poza tym sama specyfika pracy z siecią powoduje, że praca na tym stanowisku jest niezmiernie ciekawa i zarazem stwarza bardzo szerokie możliwości rozwoju.

 

Dziękuję za rozmowę,

Anna Dworaczyńska