Rozmowa z dyrektorem Sprzedaży i Marketingu w firmie ITAKA – Piotrem Heniczem

 

 

Menedżer Sprzedaży:  Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?

Piotr Henicz: ITAKA jest od 2 lat zdecydowanym liderem w branży turystycznej w Polsce. Strategię marketingową i sieć sprzedaży tworzyłem w ITACE od podstaw, kiedy była jeszcze małą firmą. Dzisiaj cieszymy się zaufaniem setek tysięcy klientów, którzy właśnie nam powierzyli swoje pieniądze i czas. Rok 2011 to szansa na kolejny rekordowy sezon pod względem sprzedaży i podjęcie wyzwania, jakim jest utrzymanie pozycji lidera. Wzrost sprzedaży, czyli większa ilość obsłużonych klientów, inwestycje w sieć sprzedaży, jakość obsługi – to nasze priorytety.   

M.S.: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą? 

P.H.: Branża turystyczna to sektor usług, gdzie bardzo ważnym jest tzw. czynnik ludzki. Nie chcemy wyłącznie bić kolejnych rekordów sprzedaży, ale także dokładamy wszelkich starań, aby nasi klienci wracali z wakacji zadowoleni. I to nie tylko ze standardu hotelu, ale także z dokonanego wyboru. Nie do przecenienia jest tu oczywiście rola sprzedawcy, czyli osoby, która rozmawia bezpośrednio z klientem. Zarówno w salonie sprzedaży, jak i w call center. Ważna jest kompetencja, komunikatywność i pełen profesjonalizm. Dlatego ogromną wagę przywiązuję do doboru pracowników. Zatrudniamy ludzi wykształconych, ambitnych, organizujemy szkolenia, wyjazdy studyjne i konferencje. Śledzimy trendy dotyczące komunikacji z klientem oraz standardów obsługi, które później wprowadzamy w życie.   

 

M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?

P.H.: Każdy problem w firmie wiąże się właściwie z działaniem konkretnej osoby. Generalnie nie mam problemu zarówno z określeniem miejsca pracownika w strukturze firmy, jak i egzekwowania należycie wykonania powierzonych zadań. Nieustannie monitorujemy pracę osób działających bezpośrednio z klientem, aby mieć pewność, że każdy klient będzie wzorowo obsłużony. Jednocześnie staramy się wyprzedać sytuacje, które mogą być problematyczne inwestując w nowe technologie i wprowadzając instrumenty usprawniające przepływ informacji w firmie oraz do klienta. W innych przypadkach natomiast ważna jest umiejętność oddzielania problemu od osoby. Ma to duże znaczenie dla motywacji danego pracownika, jego satysfakcji z wykonywanej pracy. Ideałem jest, kiedy motywacja ta wypływa głównie z czynników wewnętrznych i, choć to trudne do osiągnięcia, do takiej sytuacji staramy się dążyć.  

 

M.S.: Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje? 

P.H.: Moja praca wymaga przede wszystkim szerokiego spojrzenia na całość procesów politycznych i gospodarczych zachodzących w Polsce i na świecie. Planowanie sezonu opiera się na analizie aktualnych trendów sprzedaży, modnych kierunków, a także działań konkurencji. Nasz produkt ma być w pełni oryginalny, uwzględniający i najmodniejsze plaże i najciekawsze zakątki świata. Niezbędne są także zdolności analityczne, umiejętność podejmowania strategicznych decyzji. Pomocnym narzędziem są tu stosowane przez ITAKĘ innowacyjne aplikacje do analizy sprzedaży, pomocne w podejmowaniu decyzji biznesowych. Zarządzam zespołem kilkuset osób zatrudnionych w dziale Sprzedaży i Marketingu, niezbędne jest więc także szybkie reagowanie na jakiekolwiek problemy personalne, które mogą się pojawić w tak dużym zespole czy planowanie rozwoju sieci sprzedaży.  

M.S: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?

P.H.: Przede wszystkim należy wystrzegać się rutyny, nie zamykać na dyskusje, zarówno dotyczące merytorycznych zagadnień związanych z planowaniem strategii, jak i opinii klientów na temat naszej oferty, która jest także ważnym czynnikiem w przygotowywaniu do kolejnych sezonów. W turystyce każdy rok przynosi wiele zmian, kierunki dostępne do niedawna tylko dla elitarnej turystyki indywidualnej, stają się celem naszych czarterów, zmieniają się preferencje naszych klientów. Musimy być zawsze o pół kroku przed klientem i mieć w ofercie dokładnie to, o czym marzy. 

M.S.: Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?

P.H.: W ITACE poza szefowaniem Działowi Sprzedaży i Marketingu jestem także w Zarządzie firmy. Moim głównym zadaniem jest zarządzanie działem sprzedaży, w tym nadzorem pracy salonów firmowych ITAKI, współpraca z siecią agencyjną, organizacja szkoleń i konferencji dla sprzedawców oferty ITAKI zarówno w kraju jak i za granicą. Sprawuję także funkcję rzecznika prasowego ITAKI. Trochę dużo, ale stopniowo planuję przekazanie części obowiązków, gdyż dynamiczny rozwój firmy wymaga zaangażowania większej ilości osób w te dziedziny. Podlega mi kilkaset osób, nasze salony znajdują się we wszystkich większych miastach Polski.

M.S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży?

P.H.: Praca daje dużo satysfakcji, ITAKA to firma ciesząca się dużą popularnością wśród klientów, dobrze przygotowane działania dają natychmiastowy efekt w postaci zwiększenia sprzedaży. Mamy znakomity zespół pracowników zatrudnionych w naszych salonach firmowych, którzy nie tylko są świetnymi sprzedawcami, ale także znakomitymi współpracownikami, chętnie podejmującymi nowe wyzwania. 

Dziękuję za rozmowę,

Anna Dworaczyńska