Rozmowa z dyrektorem sprzedaży Cemex Polska S.A. – Bartłomiejem Wyrostkiewiczem

Menedżer Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?

Bartłomiej Wyrostkiewicz: Największym wyzwaniem w mojej pracy jest umiejętność trafnej i efektywnej interpretacji rynku w celu optymalnego zaspokojenia realnych potrzeb klientów. 

Rynek ciągle ewoluuje, a proces jego rozwoju jest coraz bardziej dynamiczny, co powoduje, że jego skuteczne rozpoznanie staje się coraz trudniejsze. Właściwa analiza rynku to warunek konieczny do świadomego zarządzania sprzedażą – jako przeciwieństwa do bycia bezwładnie zarządzanym przez zewnętrzne siły gospodarki. Rozpoznanie potrzeb klienta jest niezbędne do trafnego budowania skutecznych i efektywnych ekonomicznie strategii sprzedaży. Wyzwaniem jest również bycie innowacyjnym w zmieniających się warunkach. Dynamiczny rynek wyzwala pokłady kreatywności ekspertów sprzedaży i marketingu. Ich efekty obserwujemy na rynku. Mnogość wariantów – tu bardziej pasuje słowo: wariacji – powoduje, że bycie innowacyjnym to spore wyzwanie.

Jestem jednak przekonany, że każda nowa konfiguracja zmiennych warunków gospodarczych otwiera drogę do kolejnych, nowych możliwości, nowych klientów. Pozwala uświadomić konsumentom potrzeby, których jeszcze wczoraj nie znali – to rodzi okazje – trzeba je tylko trafnie zinterpretować, żeby z nich skorzystać – takie wyzwania lubię.

 

M.S.: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?

B.W.: Pracę koncentruję nad możliwie najdokładniejszą analizą potrzeb klienta, która jest podstawą do budowania portfolio produktowego / usługowego każdej organizacji.

W powyższym kontekście szczególną uwagę zwracam na patrzenie bardziej w przyszłość niż skupianie się na przeszłości. Przeszłość jest ważna, ale musimy pamiętać, że jej już nie zmienimy. Traktujmy ją więc jako opartą na faktach lekcję, a nie jako granice obecnej sytuacji. Jeśli historia czegoś nie odnotowała, to nie znaczy, że nie jest to możliwe – to moja pierwsza zasada innowacyjności.

Na moją szczególną uwagę zasługuje również stały monitoring skuteczności prowadzonych działań w świetle obranych celów. Każde nowe przedsięwzięcie rozpoczynam od pytania: „Czy to działanie zbliży nas do obranego celu?” Jeśli odpowiedź brzmi „Nie”, to działanie tego typu nie zasługuje na miano priorytetowego.

 

M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?

B.W.: Staram się problemy rozwiązywać, a nie je kolekcjonować, więc nie mam w pamięci jakiejś spektakularnej historii.

Jednakże, odpowiadając ogólnie na pytanie: problemy, które najczęściej obserwuję, i które mają wymierny wpływ na skuteczność naszych działań, wywoływane są przede wszystkim niedojrzałą i nieefektywną komunikacją oraz jej pochodnymi.

 

M.S.: Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje? 

B.W.: Myślę, że każdy menedżer – bez względu na branżę – powinien charakteryzować się pewnymi wspólnymi, koniecznymi cechami.

Przede wszystkim powinien szanować ludzi. Oprócz podstawowych zadań, czyli realizacji budżetów sprzedażowych czy produkcyjnych, powinien współpracować z ludźmi, a nie tylko nimi zarządzać. Według mnie, menedżer – jak to określam – wyższego poziomu, potrafi również, poza rozwojem biznesu osiąganego przez realizację celów/wyników, rozwijać także ludzi – stwarzać pracownikom odpowiednie warunki do rozwoju i samorealizacji, aby mogli (bez utraty płynności procesowej) zastąpić przełożonego oraz w przyszłości zajmować coraz bardziej odpowiedzialne stanowiska.

Kluczowy jest dobór odpowiednich pracowników. Jest to jedno z najistotniejszych zadań każdego szefa. Dobry menedżer wkłada maksimum swoich umiejętności w proces rekrutacji i selekcję najlepszych ludzi – tzn. ludzi kompetentnych i… już wewnętrznie zmotywowanych. 

 

M.S: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?

B.W.: Ograniczeń wyłącznie do tego co już znamy. Jak już mówiłem wcześniej, uważam, że innowacyjność jest jedną z dróg prowadzących do sukcesu na obecnym rynku. Złożoność i zmienność dzisiejszego świata pozwala wykorzystać pełnię zasobów kreatywnych menedżerów. Nie bójmy się nowych okoliczności – traktujmy je jako okazje, a nie zagrożenia.

 

M.S.: Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?

B.W.: Moje podstawowe obowiązki są zbieżne z misją i celem nadrzędnym firmy. Mają prowadzić do zrównoważonego wzrostu i rozwoju CEMEX Polska, a tym samym całej branży, sprostania globalnym potrzebom klientów oraz mają tworzyć wartość dodaną dla interesariuszy poprzez oferowanie najbardziej wydajnych i zyskownych rozwiązań.

Operacyjnie przekłada się to na efektywny monitoring i interpretację rynku oraz współpracę z klientami i szczegółową analizę ich potrzeb – gwarantującą ich zaspokojenie. Drogą do realizacji wymienionych celów jest efektywna współpraca z moim dziewięcioosobowym zespołem doświadczonych i wyszkolonych Kierowników Sprzedaży, działających na terenie całego Kraju. Jako punkty kontrolne prowadzące nas do wymienionych celów przyjęliśmy:

– realizację budżetów marżowych, ilościowych i cenowych,

– osiąganie jak najwyższych wyników w badaniach satysfakcji klientów,

– utrzymanie ściśle określonej dyscypliny płatniczej klientów, 

– prognozowanie popytu z jak największą trafnością,

– minimalizowanie obciążeń kosztowych generowanych przez zespół,

– kreowanie, implementacja i zarządzanie inicjatywami optymalizacyjnymi,

– działanie zgodnie z literą prawa i zasadami BHP.

 

M. S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży?

B.W.: Przede wszystkim, warto pracować w CEMEX Polska, bo przyjęty przez nas system działania pozwala pracownikom na samorealizację oraz rozwój zawodowy i osobisty. 

A dlaczego akurat jako menedżer sprzedaży? Ponieważ, praca w dziale sprzedaży pozwala – poprzez współpracę z klientem – rozwijać się i weryfikować skuteczność swoich pomysłów i działań nie tylko wewnątrz organizacji,  ale również na rynku zewnętrznym. A rynek, jak to już definiowałem, wciąż dynamicznie ewoluuje, poszerzając tym samym pole działania. Sytuacja ta powoduje, że współpraca z klientem jest bogata w nowe doświadczenia, wyzwania i idee. Właściwie jedynym ograniczeniem staje się wyłącznie techniczna wydajność przedsiębiorstw. Obszar działania menedżera sprzedaży jest zatem bardzo rozległy, a to pozwala rozwijać biznes i siebie – jeżeli mamy tylko odpowiednie zasoby odwagi i kreatywności – czego życzę wszystkim menadżerom sprzedaży i sobie samemu.