Rozmowa z Dyrektorem Departamentu Administracji Publicznej w EXATEL SA – Aleksandrem Biernackim

Menedżer Sprzedaży: Co uznaje Pan za największe wyzwanie w swojej pracy?

Aleksander Biernacki: Największym wyzwaniem w mojej pracy jest z pewnością obsługiwany rynek administracji publicznej, a właściwie umiejętność poruszania się na nim. Ograniczone możliwości dotarcia do Zamawiającego i zaprezentowania swoich usług są nie lada wyzwaniem dla każdego sprzedawcy. Dlatego też warsztaty, prezentacje swoich usług i produktów dla potencjalnych klientów są jednym z celów stawianych przede mną oraz moim zespołem sprzedaży. Należy przy tym także pamiętać, że sektor ten opiera się na różnych ustawach, rozporządzeniach i przepisach prawnych, których znajomość jest niewątpliwie konieczna w rozmowie z klientem.

 

M.S.: Na co szczególnie zwraca Pan uwagę w zarządzaniu sprzedażą?

A.B.: Jest wiele definicji zarządzania sprzedażą, jednak nie zawsze możemy w 100 proc. wykorzystać tą jedną wybraną. Dla mnie to wypadkowa, która zmienia się w zależności od konkretnego projektu, liczby osób pracujących nad nim, presji czasu. Przede wszystkim do każdego projektu staram się podchodzić indywidualnie, tak abym nie popadał w rutynę. Powielenie schematów zachowań może okazać się w pewnym momencie zgubne. 

 

M.S.: Z jakimi największymi problemami zetknął się Pan w zarządzaniu ludźmi?

A.B.: Mentalność, przyzwyczajenia sprzedawców, obawa przed nowym to chyba największy problem, z którym się spotkałem. Wchodząc do nowego zespołu sprzedaży każdy menedżer nakreśla swoją wizję. Niestety bardzo często styka się z nieufnością podwładnych wynikającą z różnych doświadczeń, wieku, niezrozumienia. Dotarcie do wszystkich i przekonanie do siebie, swojego pomysłu na sprzedaż, a później utrzymanie wysokiego zaangażowania zespołu to największe wyzwanie dla menedżera.

 

M.S.: Jakimi cechami powinien charakteryzować się menedżer, znajdujący się na stanowisku, które Pan zajmuje? 

A.B.: Niezależnie od obszaru, rynku, w jakim się działa, każdy menedżer powinien być elastyczny. Dla mnie to przede wszystkim taka osoba, która potrafi twardo wyznaczyć cel, ale przy tym stara się rozmawiać ze swoim zespołem, aby wszyscy uwierzyli, że jest on osiągalny. Ważne, aby potrafiła również słuchać i przyjmować konstruktywne uwagi swoich pracowników, bo być może będą oni źródłem cennej inspiracji. Menedżer nie może obawiać się też trudnych decyzji (np. zwolnienie), ale też powinien próbować zrozumieć swoich podwładnych i dać im szanse rozwoju.

 

M.S.: Jakich głównych błędów należy wystrzegać się na tym stanowisku?

A.B.: Myślę, że menedżer sprzedaży powinien dotrzymywać słowa danego pracownikom. Chcąc realizować nowe, coraz bardziej ambitne i złożone projekty, musi dostrzegać wkład i zaangażowanie swojego zespołu, bądź umieć docenić indywidualne osiągnięcia poszczególnych pracowników, motywując ich do dalszego efektywnego działania. Widząc duży zakres projektu i ogromną pracę wykonaną przez handlowców, menedżer – wypowiadając słowa motywujące – powinien zdawać sobie sprawę, że jeśli nie będą one miały odzwierciedlenia w rzeczywistości, to utraci potencjał swojego zespołu. Wycofanie się ze złożonej obietnicy i powoływanie się na obowiązujące przepisy, procedury wewnętrzne, czy inne uwarunkowania jest – w moim przekonaniu – dużym błędem, obniżającym efektywność zespołu. Menedżer doskonale przecież zdaje sobie sprawę z regulaminów i procedur funkcjonujących w ramach organizacji.

 

M.S.: Jakie są Pana główne obowiązki? Jak liczny zespół Panu podlega?

A.B.: Dla każdego menedżera sprzedaży najważniejsze jest wykonanie celu budżetowego. Oczywiście od kadry zarządzającej wymaga się również innych kompetencji, które niezbędne są przy realizacji strategii firmy/ określonych zdań, jednak wykonanie budżetu jest priorytetem. W swojej pracy zarządzam 15-osobowym departamentem, który skupia się na realizacji tego celu. Warto jednak pamiętać, że w obszarze sprzedaży zawarcie umowy nie jest jedynym wyznacznikiem sukcesu, jest nim przede wszystkim satysfakcja klienta. Dlatego niezmiernie ważne jest ciągłe monitorowanie przebiegu projektów, aby klient był zadowolony ze świadczonych usług.

 

M.S.: Dlaczego warto pracować w Państwa firmie, jako menedżer sprzedaży? 

A.B.: Telekomunikacja to obszar, który wciąż się rozwija. Powstają nowe produkty, technologie, a wraz z nimi nowe możliwości poszerzenia swoich horyzontów. Wbrew różnym ograniczeniom, cięciom kosztów, które wprowadzają dzisiaj firmy na rynku, EXATEL stawia na rozwój swojej kadry menedżerskiej i oferuje pracownikom różnorodne szkolenia. Pracownicy mogą skorzystać zarówno z e-learningowej formy doskonalenia swoich kwalifikacji, jak i szeregu stacjonarnych warsztatów. Mogą to być zarówno szkolenia językowe, np. z native speakerem, jak i warsztaty sprzedażowe, np. “Negocjacje w biznesie”.

 

M.S.: Dzięujemy za rozmowę

Anna Dworaczyńska