Zamknięcie przygotowujące
Ta metoda przeznaczona jest zazwyczaj dla klientów, którzy wahają się przed podjęciem ostatecznej decyzji.
Najlepiej jeśli tacy klienci będą mogli podejmować decyzje cząstkowe. Możne ją nazwać metodą małych kroków, ponieważ sprzedawca krok po kroku zamyka kolejne etapu sprzedaży.
1. Uściślenie potrzeb klienta np. „Czy chciałby mieć Pan ten przedmiot w rozmiarze większym?” Jeśli klient odpowie tak, wiadomo że jego decyzja dotycząca kupna jest raczej pozytywna.
2. Sprecyzowanie terminu dostawy np.: „Na kiedy by Pan potrzebował gotowego materiału?”. Jeśli klient sprecyzuje termin oznacza to, że jest zdecydowany.
3. Określenie formy płatności np. Na jakich zasadach najdogodniej byłoby Panu uiścić płatność”. Jeśli klient jest zdecydowany, odpowie konkretnie na to pytanie.
źródło: „Techniki sprzedaży”, Lennart Rosell, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o., Gdańsk.