Współgranie z klientem
Musisz mieć dobry kontakt z klientem, aby coś sprzedać. Musicie w jakiś sposób zyskać porozumienie, na czym ma ono polegać?
1. Na odpowiedniej komunikacji – czyli tonie głosu, doborze słów, twoim wyglądzie, nastawieniu.
2. Spróbuj podejść do klienta z empatią. Staraj się wczuć w jego rolę, wówczas zrozumiesz, czego klient naprawdę potrzebuje.
3. Staraj się słuchać klienta i zrozumieć to, co mówi. Musisz być aktywnym słuchaczem, czyli być skoncentrowanym na tym co klient chce Ci przekazać. W tym celu staraj się utrzymać kontakt wzrokowy, zadawaj klientowi pytania , które pomogą ci zrozumieć potrzeby klienta i pod żadnym pozorem nie przerywaj klientowi.
4. Wykazuj się i inicjatywą . Nie bądź biernym tylko wyjdź klientowi naprzeciw. Staraj się wysuwać własne propozycje, jak możesz mu pomóc
5. Upewnij się, że klient cię rozumie. Bardzo często osoby kiwają głowami czy potakują, udając, że rozumieją co sprzedawca chce im przekazać, a tak naprawdę nie słyszeli bądź źle zinterpretowali którykolwiek z punktów o których mówił sprzedawca. Staraj się wszystko tłumaczyć powoli , bez zawiłej i niepotrzebnej teorii.
6. Nie używaj specjalistycznego języka. Terminologia, którą znasz, Ty jako sprzedawca produktu, niekoniecznie będzie znana dla laika w tym temacie. Nie wynika to z niekompetencji, tylko z tego, iż każdy jest specjalistą swoim fachu.
7. Rób przerwy, aby klient nie czuł się zalany morzem nowych wiadomości . Co pewien czas zrób pauzę, Najważniejsze informacje powtarzaj i rób podsumowania, aby klient zapamiętał możliwe jak najwięcej.
8. Ogranicz ilość informacji . Klient nie musi dowiedzieć się o wszystkich cechach produktu, który sprzedajesz, włącznie z detalami jego konstrukcji. Klient ma wiedzieć informacje, które są dla niego pomocne.
9. Zadawaj pytania. Aby upewnić się, ze klient cię zrozumiał, staraj się zdawać pytania kontrolne, podsumowujące. Klient czasami sam wstydzi się zapytać, a dzięki temu ośmieli się i łatwiej przejdzie do zadawania pytania. Co więcej unikniesz w ten sposób niepotrzebnych nieporozumień.
10. Bądź pozytywnie nastawiony , zarówno do klienta jak i do produktu, Nikt nie uwierzy w zalety danej rzeczy, jeśli klient sam będzie okazywał negatywne emocje, albo będzie pasywny.
11. Postaraj się pochwalić za coś klienta – to wzmacnia pozytywną relację – niekoniecznie musi to być na początku rozmowy – chwal za cokolwiek np. odpowiedni strój, ładne meble w gabinecie, itp.
12. Łatwiej zapamiętuje się obrazy i fakty. Staraj się żywo i barwnie przedstawiać cechy danego produktu, tak by klient mógł je sobie wyobrazić, nie zaś same suche fakty czy liczby. Najlepiej jeśli odwołasz się do sytuacji, w której klient będzie mógł wyobrazić siebie jako użytkownika produktu.
13. Ty jako osoba jesteś także przekazem pewnej informacji, To jak wyglądasz, jak się zachowujesz, jak jesteś ubrany, jaką wokół siebie roztaczasz atmosferę, może mieć decydujące znaczenie przy sprzedaży.
14. Staraj się dopasować do zachowania klienta .
„Techniki sprzedaży”, Lennart Rosell, wydawnictwo BL Info Polska Sp. z o.o., Gdańsk