Odpowiedzialność sprzedawcy
Tym artykułem kończymy nasz roczny cykl artykułów 12 miesięcy skutecznej sprzedaży. Na koniec powiedzmy o tym, co najważniejsze dla sprzedawcy. Nie ma jednej recepty na odniesienie sukcesu. Składają się na niego wszystkie elementy, o których wspominaliśmy dotychczas a także jeszcze jeden – odpowiedzialność i dojrzałość. Sprzedawca musi brać na siebie odpowiedzialność za swoje decyzje, swoje działania, swoich klientów, za swoje wyniki.
Niedojrzały emocjonalnie sprzedawca zrzuca winę za nieudaną sprzedaż na firmę, na klienta. Jeśli klient nie pojawia się na umówionym spotkaniu wini za to tylko i wyłącznie klienta, nie myśląc o tym, czy rzeczywiście zrobił wszystko, aby klient się pojawił. Nieodpowiedzialny sprzedawca nie patrzy obiektywnie na wyniki jak i na marżę – liczy się sprzedaż po najmniejszej linii oporu, nawet kosztem marży i swojego zarobku. Zamiast działać i aktywnie sprzedawać, poszukiwać klientów, reagować w odpowiedni sposób, zachowuje się jak osoba na wygodnej posadce lub bohater przysłowia jeszcze z czasów PRL-u „Czy się stoi, czy się leży 1000 złotych się należy”. To są przykłady zachowań, które nie powinny mieć miejsce u osób, które chcą być profesjonalnymi sprzedawcami.
O wymówki nie trudno, zawsze można znaleźć czynnik, który zawiódł, jednak sprzedawca powinien to przewidzieć lub wykryć w odpowiednim momencie, aby jeden czynnik nie miał wpływu na całą sprzedaż – na tym polega profesjonalizm i odpowiedzialność. Musisz umieć brać odpowiedzialność za swoje porażki i nauczyć się przekuwać je w sukces, wyciągać z nich wnioski. Do cech profesjonalnego sprzedawcy należy także umiejętna współpraca z zespołem, ze swoim menedżerem i wspólne wypełnianie strategii firmy. Oczywiście, tylko wtedy jeśli chcesz być profesjonalistą…
Profesjonalny sprzedawca musi również umieć radzić sobie ze stresem, który jest ściśle związany z odpowedzialnością. Pojawia się zawsze w tego rodzaju pracy. Sprzedawca musi przełamywać wewnętrzne bariery. Jest to cecha permanentna, trzeba jednak wiedzieć, czy potrafisz się z tym uporać. Tylko wówczas możesz zostać profesjonalistą.
Są zawody znane z generowania bardzo wysokich poziomów stresu i presji. Kontrolerzy lotów, piloci testowi, czy chirurdzy. Istnieje też pewna korelacja: praca, która jest mniej wymagająca, mniej stresująca jest zazwyczaj gorzej płatna. Za wykonywanie powtarzalnych, rutynowych czynności, płaca jest adekwatna do poziomu stresu. I odwrotnie, za pracę, która niesie ze sobą dużą dozę niepewności, stresu i odpowiedzialności firmy są skłonne płacić więcej.
Sprzedaż, a w szczególności zarządzanie sprzedażą, z pewnością nie należy do zawodów nudnych i rutynowych. Oznacza to, że sprzedaż to wysoce stresująca profesja, ale może być również wysoce satysfakcjonująca finansowo. Chociaż, paradoksalnie, sprzedaż przez wielu ludzi nie jest postrzegana jako ciężki zawód, to wszyscy, którzy mieli okazję poznać życie sprzedawcy lub menedżera sprzedaży od kuchni, wie, że nie jest to najłatwiejszy kawałek chleba.
Dla sprzedawcy stres to ciągłe spotkania z obcymi ludźmi, obawa, czy uda się zrealizować plan, strach przed odrzuceniem, naciski ze strony menedżera zespołu i wiele innych. Powodem do stresu jest także często niepewność finansowa (nieprzewidywalny dochód), rekcje rynku i zawirowania w gospodarce.
Czy Ty jesteś gotów podjąć takie wyzwania? Jak swobodnie czujesz się w roli sprzedawcy? Jak radzisz sobie z konkurencją, z problemami na rynku, z zespołem? Dlaczego zdecydowałeś się pracować w tej branży?
To są bardzo istotne pytania, na które powinien odpowiedzieć sobie każdy sprzedawca. Sprzedaż to nie jest zawód dla każdego, kto myśli, że może być profesjonalistą w tym zawodzie! Dla wielu stabilna wypłata, dobra atmosfera w pracy i, nazwijmy to bezpieczeństwem emocjonalnym, są ważniejsze niż niezależność i wysoka pensja. Nie ma tym nic złego. Problem pojawia się wtedy, gdy ktoś wmawia sobie, pomimo dużego stresu i strachu, że wszystko jest w najlepszym porządku. Maskowanie problemu nigdy nie przynosi dobrych rezultatów.
Profesjonaliści wiedzą jak sobie radzić z taką odpowiedzialnością i zachowują przy tym poczucie humoru, pokorę dla wykonywanego zawodu i jego nieprzewidywalności oraz starają się zachować równowagę pomiędzy życiem zawodowym i prywatnym.