Nie skupiaj się na cenie
Nie skupiaj się na cenie
Największą bolączką sprzedawców jest zaprezentowanie ceny potencjalnym klientom, a następnie, w skutek negocjacji, uzyskanie innej ceny.
Pierwszą i najważniejszą wskazówką jest fakt, iż jeśli sprzedawca nie uwierzy, że jego produkt jest tyle wart, nie uwierzy także nikt inny. Sprzedawca musi bronić wartości swojego produktu i ponad wszelką wątpliwość udowodnić, że jest wart tyle, ile wynosi jego cena, albo jeszcze więcej.
Kolejnym aspektem, na jaki warto zwrócić uwagę, jest fakt, iż sprzedawca musi trafić ze swoim produktem w odpowiedni target, do ludzi, którzy będą w stanie wydać tyle, ile wynosi cena produktu. Wybranie odpowiedniego segmentu rynku jest kluczowe. Musisz przecież dotrzeć do ludzi, którzy są zainteresowani Twoim produktem Musisz pozycjonować siebie i swój produkt, wierzyć we własne możliwości i być pewnym siebie, wówczas jeśli spełnisz powyższe warunki uzyskasz cenę , jakiej oczekujesz.
Podczas rozmowy z klientem koniecznie pozyskaj kilka informacji, które ułatwią Ci negocjacje cenowe.
· Zapytaj o potencjalny budżet, czy przedział cenowy w jakim klient się obraca.
· Spytaj o ramy czasowe alb termin dostarczenia. To niezwykłe ale aż 80 procent ludzi rozpoczyna wykonywać zlecenie dopiero w obliczu nadchodzącego deadline’u. Jeśli klient będzie „przyparty do muru” pod względem czasu. uzyskasz swoją cenę.
· Aby odwrócić uwagę klienta od ceny, musisz zbudować odpowiednią wartość, która będzie ważniejsza niż cena.
· W swojej ofercie powinieneś – przygotować się na możliwość dodania lub odjęcia pewnych korzyści w celu negocjacji cenowych.
· Nigdy nie podawaj ceny za wcześnie. Nie podawaj jej dopóki nie zbudujesz wartości, to bardzo ważne przy odbiorze ceny przez klienta.
Reasumując, przy prezentacji ceny pamiętaj o odpowiednim segmencie rynku, właściwym pozycjonowaniu siebie i produktu, zbudowaniu wartości, przygotowaniu się na negocjacje i odpowiednim wyczuciu czasu. Tych 5 elementów może okazać się bardzo istotnym argumentem, byś uzyskał odpowiednią ceną
Formularz pomocny w szkoleniu znajduje się tutaj