Zespół sprzedażowy podczas spotkań pracowniczych


Menedżer sprzedaży, niezależnie od wielkości swojego zespołu, jest odpowiedzialny za przygotowanie i profesjonalne prowadzenie okresowych spotkań. Zarówno tych, które dotyczą spraw bieżących, jak i wynikających z  przyjętego systemu zarządzania.

 

Uczestnicy spotkania zespołu sprzedażowego spodziewają się zazwyczaj prezentacji wyników, Nic tak nie budzi mojego zdziwienia, jak słowa dyrektora regionalnego, skierowane do podwładnego zarządzającego strukturą, które brzmią „pokażę Ci Twoje wyniki!”. Czy my naprawdę uważamy, że nasi podwładni nie znają swoich wyników? Reguła dotycząca prowadzenia spotkań brzmi: „mówimy tylko to, co niezbędne”.



Jednak duża liczba menedżerów, uparcie prezentuje rzeczy, albo już znane albo takie, które można przesłać wcześniej do zapoznania się. Wielu z nich zastanawia się, w jaki atrakcyjny sposób przedstawić ostatnie wyniki sprzedaży, zamiast po co je prezentować? W prezentacji nie chodzi tylko o informację, ale o to, co sądzi o tym menedżer i co to znaczy dla podwładnych. Sprzedawcy chcą poznać komentarz menedżera do danych i poznać jego zdanie. Przede wszystkim jednak chcą wiedzieć, co to znaczy dla nich.



Menedżer powinien komentować wybrane, najważniejsze zagadnienia, zgodnie z teorią ograniczeń Goldratta – teorii „wąskiego gardła”. Wybierzmy najbardziej palący problem lub dwa i na nich skupmy całą uwagę słuchaczy. Resztę spraw lub problemów, możemy wręczyć np. w formie raportu uczestnikom spotkania. Prezentując konkretne liczby, zawsze należy dokładnie wytłumaczyć

podwładnym, co one dla nich konkretnie znaczą.



Najlepszą metodą jest zastosowanie porównań, obrazowanie, odnoszenie się do realnego życia podwładnych np. „jeżeli taka tendencja spadkowa w liczbie pozyskiwanych poleceń się utrzyma, nasz zespół za dokładnie 4,5 miesiąca, wykreśli ze swoich metod pracy, pozyskiwanie klientów w wyniku referencji.” Menedżer prowadzący spotkanie zespołu sprzedażowego musi wiedzieć, jaki jest cel tego spotkania oraz musi dokładnie określić, co chce na tym spotkaniu osiągnąć. Ci, co chcą wszystko osiągnąć za jednym razem, nic nie osiągają. Stosowanie obrazowania przemawia do wyobraźni słuchaczy. Używanie metafor wzmocni takie przesłanie, a konkretne przykłady są wręcz zalecane.



Zespoły nie są monolitem, dlatego powinniśmy podejmować nawet kontrowersyjne tematy. Należy wręcz wywołać takie opinie, bo na spotkaniu jest czas, aby je roztrząsać, a nie później w pracy. Jeżeli menedżer ma wątpliwości, powinien je zaprezentować. To tylko buduje wiarygodność menedżera. Każdy menedżer musi pamiętać o tym, że słowa uczą, a przykłady pociągają.



Zawsze istotna jest prezentacja firmowych czy branżowych wartości, odnosząca się do konkretnych realnych przykładów z życia biznesowego. Nigdy nie jest za dużo tłumaczenia, dlaczego coś ludzie mają zrobić i co to będzie znaczyło dla nich. Zawsze odnosimy się do bezpośredniego interesu podwładnych, a nie tylko mówimy o organizacji. Menedżer oznajmia, jaki plan mają podwładni do wykonania jako zespół. Nie budzi to większego zainteresowania słuchaczy. Dzieje się tak z prostego powodu – to jest plan menedżera. Uwagę słuchaczy dopiero przykuwa propozycja podziału planu dla poszczególnych członków zespołu.

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl