Relacja z IV konferencji Sales Performance
IV Konferencja Sales Performance, doroczne strategiczne spotkanie Prezesów, Członków Zarządu, Dyrektorów i Managerów Sprzedaży zorganizowane przez Blue Business Media w dniach 3-4 października 2012 już za nami!
W tym roku nadal tematem przewodnim spotkania było wypracowanie skutecznych strategii sprzedażowych i taktyk na dzisiejszym trudnym rynku.
W gronie Prezesów i Dyrektorów debatowano na najistotniejsze dziś tematy dla praktyków sprzedaży: Sprzedaż a Business Intelligence, nowe strategie w sprzedaży- optymalizacja i koncentracja na kliencie jako źródło przewagi konkurencyjnej, nowa rola lidera sprzedaży, wpływ zmian rynkowych na sytuację w działach sprzedaży- na ile zmiany ekonomiczne przekładają się na zmianę strategii sprzedażowych, Implikacje dla SFE- Sales Excellence w czasach zawirowań oraz mierzalność procesów sprzedażowych.
Pierwszy dzień rozpoczęła sesja plenarna Intelligence in Business. Uczestnicy, podczas prelekcji pana Oliviera Oursin, Worldwide Product, Business intelligence and EMEA Presales Executive z IBM oraz prelekcji łączonej państwa: Agnieszki Zarzyckiej, CRM Business Development Managera i Pawła Czerneka, Eksperta w zakresie aplikacji biznesowych ERP i CRM reprezentujących Microsoft Dynamics mieli okazję przekonać się, że szczególnie wczasach turbulencji na rynku, skuteczna sprzedaż musi być synergią zorientowanych na klienta strategii oraz nowoczesnych technologii. Tylko taka kompilacja wizji oraz narzędzi Business Intelligence wznosi firmę na „kosmiczny” (używając metafory zaczerpniętej z prezentacji), wyższy poziom działania. Bardzo istotnym elementem tej sesji była też dyskusja panelowa- pani Joanny Smolińskiej, Prezes Zarządu, Antalis, pana Henryka Siodmoka, Prezesa Zarządu, Atlas, pana Wojciecha Trojanowskiego, Wiceprezesa Zarządu ds. Finansów i Marketingu, Strabag oraz pana Wojciecha Orzecha, Wiceprezesa Zarządu, ENERGA-OPERATOR, podczas której uczestnicy podawali recepty, które pomogły osiągnąć sukces w ich firmach pomimo zawirowań na rynku. Wniosek z dyskusji był taki, że tylko synergia innowacji i odpowiedniego zarządzania pracownikami gwarantuje firmie stabilność i wzrost.
Bardzo mocnym akcentem, rozpoczynającym sesję Sales Performance była kolejna dyskusja panelowa prezesów. Pan Profesor Andrzej Blikle, Prezes Rady Nadzorczej, A. Blikle, pan Marek Huzarewicz, Prezes Zarządu, Philips, Wiceprezes Zarządu, Philips Lighting, pan Marek Sypek, Prezes Zarządu, Dyrektor Generalny, Agros Nova oraz pan Mieczysław Walkowiak, Wiceprezes ds. Handlu i Marketingu, Sokołów dyskutowali na temat nowoczesnej organizacji sprzedażowej. Praktyczna, ekspercka wiedza oraz wizjonerskie spojrzenie panów Prezesów zostało bardzo wysoko ocenione przez uczestników. Było to jedno z trzech najwyżej ocenionych wystąpień całej konferencji!
Dyskusja stanowiła bardzo dobry punkt wyjścia dla dalszych rozważań nad nowymi strategiami ii wpływie zmian rynkowych na sytuację w sprzedaży oraz nad Customer Intelligence i Sales Performance Management. Widzimy w strategiach sprzedażowych firm przeniesienie klienta ww centrum strategii sprzedażowej. Potwierdzały to prelekcje pani Joanny Smolińskiej, Prezes Zarządu, Antalis oraz pana Karola Sudnika, Prezesa Zarządu, XPlus. Również w „klientocentrycznym duchu” odbyła się prelekcja pań Anny Przeczki oraz Magdaleny Zimnej, Trade Research & Consulting Department Director, GFK Polonia, które zaprezentowały portret dzisiejszego nabywcy.
Jaka jest ewoluująca rola top lidera sprzedaży – jak być skutecznym szefem sprzedaży na zmieniającym się rynku zaprezentował podczas swojego wystąpienia pan Wojciech Bauman, Food Director, Członek Zarządu, ZT Kruszwica. Dzień pierwszy zamknięty został prelekcją pana Macieja Hermana, Sales Director, Lotte Wedel, który skupił się w swej prelekcji na bardzo istotnym zagadnieniu – mierzalności procesów sprzedażowych. W swej prelekcji zaprezentował prawdziwe benchmarki efektywności sprzedaży oraz pokazał jak można budować strategię sprzedażową w oparciu o analizę wyników, metryki i mierzalność.
Drugi dzień konferencji rozpoczęła sesja Sales Excellence w czasach zawirowań. Pan Marcin Piróg, Prezes Zarządu, PLL LOT pokazał w jaki sposób można zaimplementować do innej branży modele sprzedaży typowe dla FMCG. Była to piąta najwyżej oceniona prelekcja konferencji.
Druga najwyżej oceniona prelekcja (różnica pomiędzy pierwszą a drugą prelekcją wyniosła 0,04) całej konferencji to wystąpienie pana Profesora Andrzeja Blikle, Prezesa Rady nadzorczej, A. Blikle dotyczące autorskiej, innowacyjnej teorii zarządzania pracownikami, budowania ich motywacji ii zaangażowania.
Innowacyjne podejście do zarządzania i motywowania pracowników w wielkiej firmie zostało bardzo docenione przez uczestników i najwyżej ocenioną prelegentką (chociaż różnica pomiędzy pierwszą a drugą prelekcją wyniosła 0,04) została pani Bożena Leśniewska, Dyrektor Sprzedaży, Orange Polska.
Pan Jacek Siwiński, Dyrektor Handlowy, Bosch Elektronarzędzia pokazał jak optymalizować strategie sprzedażowe na rynku dóbr trwałych, poprzez odpowiednią segmentację, zapewnienie efektywnej organizacji czasu handlowca, zapewnienie klientom właściwego poziomu obsługi bez budowania przerośniętych struktur oraz dzięki wykorzystaniu nowoczesnych technologii.
Właśnie o innowacyjnych metodach wsparcia sprzedaży mówili pan Arkadiusz Seredyn, Dyrektor Sektora Telekomunikacja i Media, SAS Institute oraz pan Marek Bulka, Customer Solution Manager, SAP Polska. Nie ma rozwoju bez innowacyjnych narzędzi.
Na zakończenie konferencji uczestnicy otrzymali inspiracje dotyczące miękkich aspektów zarządzania pracownikami. Pan Marcin Pogorzelski, Dyrektor ds. Segmentu Małych Przedsiębiorstw, Raiffeisen Bank pokazał jak udana rekrutacja, skuteczne zarządzanie talentami i motywowanie przyczynia się do uzyskania trwałych i skutecznych struktur sprzedaży w firmie. Pan Paweł Cieślak, HR Business Partner, Head of HR, Roche Diagnostic, wygłosił niezmiernie interesującą prelekcję dotyczącą zarządzania talentami w organizacji. Była to czwarta najwyżej oceniona prelekcja konferencji.
Uczestnicy podkreślali, że bardzo dużą wartością spotkania oprócz poszczególnych prelekcji i otrzymania bardzo wielu inspiracji była możliwość rozmowy w tak eksperckim gronie jak też … „spotkań po latach”.
Już dziś serdecznie Państwa zapraszam do udziału w V Konferencji Sales Performance, w jesieni 2013.
Aleksandra Schoen-Żmijowa
Project Director