Ocena roczna menedżerów
Podczas rocznej oceny menedżera na pierwszy plan często wysuwają się wyniki sprzedażowe. Pamiętać należy jednak, że nie tylko one powinny być przedmiotem rozważań. Obszary ogólno – menedżerskie są niezwykle istotne w efektywnym działaniu każdego menedżera sprzedaży.
Ocenie powinny być poddane:
1. Cechy osobowości menedżera.
a) samodzielność w działaniu
Twój menedżer powinien umieć podejmować samodzielnie decyzje, a co więcej, brać za nie odpowiedzialność. Brać odpowiedzialność tak za sukcesy jak i porażki zespołu, nie szukając wytłumaczenia i wymówek za nietrafne decyzje. Nie możesz rozwiązywać wszystkich problemów swojego menedżera, tak jak i on nie może rozwiązywać wszelkich decyzji swoich podwładnych, z prostej przyczyny – obydwoje nie macie na to czasu. Menedżer powinien na podstawie znajomości polityki firmy i struktury organizacyjnej wiedzieć, które decyzje należą do jego kompetencji, a z którymi powinien zwrócić się do swojego przełożonego.
b) retoryka
Osoba, która kieruje grupą powinna posiadać odpowiednie zdolności retoryczne, czyli umieć rozmawiać z podwładnymi, wyjaśniać wspólne cele, wdrożone zmiany itp. oraz potrafić je jasno komunikować. Słownictwo, jakiego używa menedżer w stosunku do swojego zespołu, wbrew pozorom ma znaczenie. To, czy przejrzyście definiuje on cele i zadania oraz komunikuje je swoim podwładnym ma duży wpływ na działania jego zespołu.
c) siła przekonywania
Nie każdy menedżer może być mistrzem perswazji, ale każdy powinien posiadać podstawowe umiejętności z tego zakresu. Powinien doskonale zdawać sobie sprawę, jak komunikować się, aby inny go słuchali, jak przekonywać do swoich argumentów oraz jak wpływać na innych. Przede wszystkim zaś powinien zdawać sobie sprawę z różnicy pomiędzy perswazją a manipulacją i pilnie strzec tej granicy.
d) umiejętność dostrzegania osiągnięć podwładnych
Tak jak Ty oceniasz swojego menedżera tak i on musi oceniać swój zespół. Dobry kierownik zespołu potrafić doceniać jego osiągnięcia i odpowiednio je eksponować oraz przez nie motywować podwładnych. Pochwały na forum grupy, powoływanie się na sukcesy członków zespołu są oznakami tego, iż menedżer umie dostrzegać osiągnięcia swoich podwładnych. Spytaj swojego menedżera o poszczególne osiągnięcia członków jego zespołu, czy są one spisane, czy potrafi je przedstawić?
e) chęć do działania
Samomotywacja to często klucz do sukcesu całego zespołu. Pamiętaj, że podwładni powtarzają zachowania swojego szefa. Jeśli on potrafi zmotywować siebie, jego podwładni również będą potrafili. Twój menedżer powinien wychodzić z inicjatywą, podejmować decyzje, przynosić gotowe rozwiązania, pomysły, a nie jedynie zapytania i problemy. Menedżer musi zmotywować swoich sprzedawców, aby codziennie wychodzili do klientów i wykonywali pewne powtarzalne działania, na tym opiera się sukces w sprzedaży.
f) umiejętność nawiązywania kontaktu
Zdolności interpersonalne, łatwość nawiązywania kontaktu, skuteczna komunikacja to cechy nie do przecenienia w branży sprzedażowej. Ludzie pracujący w sprzedaży są indywidualistami i z każdym członkiem zespołu menedżer musi umieć nawiązać kontakt i przeprowadzić rozmowę.
2. Cechy przywódcze menedżera
Cechy przywódcze menedżera wynikają oczywiście z cech osobowościowych. Do najważniejszych należą:
a) autorytet
Niekoniecznie twój menedżer musi wprowadzać autorytarny styl zarządzania, jednak powinien być on autorytetem, od którego podwładni będą mogli i chcieli się uczyć. Na bycie autorytetem składa się m.in. wiedza, umiejętności miękkie, zdolności komunikacyjne, znajomość technik sprzedaży i rynku, itp.
b) umiejętność podejmowania decyzji
Czy twój menedżer samodzielnie podejmuje ważne decyzje, czy odpowiedzialność za nie pozostawia Tobie? Czy jego decyzje są przemyślane i uzasadnione? Czy nie podejmuje nagłych i pochopnych działań? Z drugiej strony, czy nie działa zbyt ostrożnie i nie odkłada na później decyzji trudnych? Brak decyzji jest niekiedy gorszy niż zła decyzja.
c) umiejętności motywowania
Każdy, kto zarządza ludźmi powinien znać podstawowe techniki motywacyjne, wiedzieć z których może skorzystać według polityki firmy, a z których nie. Wiedza, iż finansowe motywatory to nie wszystko jest kluczowa. Menedżer sprzedaży powinien wiedzieć, jak zarządzać ludźmi, jak spełniać ich potrzeby, jak z nimi rozmawiać, jak pomóc im wyznaczać własne cele, itp. – to pomoże mu odpowiednio ich motywować.
d) techniki zarządzania
Istnieje wiele różnych stylów zarządzania. Menedżer sprzedaży nie musi, a nawet nie powinien, stosować wszystkich, ale ważne jest, aby był konsekwentny w działaniu i zdecydował się na konkretny sposób kierowania. Najgorsza u menedżera jest jego niekonsekwencja.
e) siła przekonywania
To nic innego jak zdolności perswazyjne, o których pisałem wyżej. Siła przekonywania jednak, to nie narzucanie swoich racji, czy swojej argumentacji, pozostałym członkom zespołu, lecz umiejętność ich przedstawienia w taki sposób, aby podwładni chcieli je wdrożyć.
f) delegowanie czynności
Jeśli Twój menedżer spędza mnóstwo czasu na pracy papierkowej, poprawia raporty, wykonuje wiele podstawowych czynności, które może wypełniać każdy inny członek jego zespołu, oznacza to, iż musi popracować nad tą umiejętnością. Zobacz, jak wygląda dokładnie harmonogram pracy twojego menedżera, jak organizuje on swój czas, to pozwoli Ci ocenić jego kompetencje w tym zakresie.
g) umiejętności szkoleniowe
Zanim Twój menedżer zacznie szkolić zespół musi przede wszystkim dostrzegać potrzebę szkoleniową wśród członków zespołu, umieć definiować luki w ich pracy. Dobrze by było, gdyby umiał prowadzić sesje szkoleniowe dla swoich podwładnych, a nie jedynie wysyłać ich na szkolenia. Menedżer, który prowadzi i przekazuje wiedzę swoim sprzedawcom wzbudza większy autorytet.
3. Sposoby i efektywność ocen podwładnych
a) istniejąca dokumentacja
Każda ocena powinna być sporządzona na piśmie i podpisana przez obydwie strony, powinna być regularna i pełna, a także udokumentowana.
b) rozpoznanie problemów
Czy w ocenie menedżer potrafi dokładnie określić, z jakimi problemami borykają się jego podwładni w pracy i czy potrafi im zaradzić?
To podstawowe pytanie, jakie powinieneś sobie zadać, przy ocenie tej kompetencji. Ważne jest także, czy podchodzi on indywidualnie do każdego członka zespołu i potrafi oddzielić problem od człowieka.
c) informacja zwrotna
Podczas oceny rocznej menedżer musi dać szansę wypowiedzieć się swoim pracownikom, dać im szansę na przedstawienie własnych opinii i uwag i je także spisać. Bez tego, żadna ocena nie będzie pełna. Kierownik zespołu musi słuchać ludzi, zadawać im przemyślane pytania i otrzymywać informację zwrotną.
Cechy osobowościowe, zdolności przywódcze i sposoby oceny podwładnych są nie do pominięcia przy ocenie rocznej menedżera. Wyniki sprzedażowe są może i decydujące, ale wpływ na wyniki całego zespołu zazwyczaj mają właśnie powyższe czynniki, o których nie wolno zapomnieć.
Lech Dworaczyński + Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą!
www.dworaczynski.pl