Obiekcje Klientów sposobem na sprzedaż
Tak, jako autor tego tekstu, mam tego świadomość – bardzo zaskakujący tytuł. Jednocześnie jest dokładnie tak, jak zostało to zapisane w tytule – obiekcje Klienta są najlepszym sposobem na sprzedaż i zbudowanie długotrwałej relacji z Klientem. Dodatkowo są źródłem największej satysfakcji dla sprzedawcy. A to uczucie i towarzyszące mu emocje potrafią niejednokrotnie zadziałać na sprzedawcę jak woda na młyn i jeszcze bardziej zmotywować go do efektywnej pracy.
Czym jest obiekcja Klienta? Przez wielu sprzedawców jest traktowana jako sprzeciw i szukanie przysłowiowej „dziury w całym”. Taka perspektywa sprzedawcy sprawia, że nie dostrzega jednej z najważniejszych rzeczy – obiekcja jest wyrazem rzeczywistego zainteresowania i poszukiwania gwarancji, że Klient kupi produkt/usługę, która w pełni rozwiąże jego problemy.
Skąd obiekcje Klienta? Odpowiedź jest prosta – wiele osób kupując jakiekolwiek produkty chce mieć pewność, że dany zakup pomoże im w sprawach, których dotyczy. Klient, jeśli podczas prezentacji nie usłyszał argumentów dotyczących najważniejszych dla niego elementów danego produktu lub argumenty były za słabe, zaczyna zgłaszać swoje zastrzeżenia.
Idąc tym torem, szybko dochodzi się do wniosku, że wiele spośród wszystkich obiekcji jest wyrazem zainteresowania Klienta naszym produktem/usługą.
Jak sobie radzić z obiekcjami? Jedną z najpopularniejszych i najczęściej do dziś wykorzystywanych metod są działania na zasadzie „przeciągania liny”. Polega to na tym, że jedna i druga strona poszukuje w swojej świadomości argumentów, które mają pozbawić racji drugą stronę dialogu i przekonać, że sprawa wygląda inaczej niż to zostało przed chwilą przedstawione.
Z reguły w odpowiedzi na pytanie lub stwierdzenie Klienta, sprzedawcy zaczynają przytaczać całe ciągi argumentów świadczące o tym, że Klient nie ma racji, a ich produkt spełnia wszystkie oczekiwania i wymagania. Teraz pojawia się jedno proste pytanie, czy Ty drogi czytelniku lubisz, gdy ktoś próbuje Ci uświadomić i udowodnić, że nie masz racji? Zabawię się w zgaduj zgadulę i zaryzykuję stwierdzenie, że nie przepadasz za takimi sytuacji. Twój Klient też ich nie lubi. W wielu takich i podobnych sytuacjach tworzy się zupełnie niepotrzebna atmosfera zaostrzonej dyskusji predestynującej do przejścia w konflikt. A ten, jak wiadomo, rzadko sprzyja sprzedaży relacyjnej. Pojawia się pytanie: Jeśli nie tak, to jak?
Pora na kolejną prostą odpowiedź – inaczej. A co to znaczy inaczej? O tym w kolejnym artykule.
Część drugą artykułu znajdziesz tutaj
Szymon Lach – Doświadczony trener biznesu, prezenter, założyciel Akademii Przemawiania GOLDEN SPEECH. Obecnie, poza prowadzieniem szkoleń pracuje również jako wykładowca akademicki na Uniwerytecie Adama
Mickiewicza w Poznaniu. W swojej pracy uważa, że potrzeba Klienta nie jest najważniejsza. Ważniejszy jest element bardziej pierwotny niż potrzeba, ponieważ i ta z czegoś wynika. W pracy ze swoimi Klientami poszukuje efektywnych, kompleksowych rozwiązań, które sprawią, że firma oraz jej pracownicy zrobią kolejny krok w kierunku “własnego lepszegojutra”.