Menedżer sprzedaży zasługuje na więcej
Firmy inwestują w szkolenia najlepszych sprzedawców i chętnie promują ich awansem na menedżerów sprzedaży. Bywa jednak, że nie radzą sobie oni w tej roli najlepiej. Coraz więcej firm zaczyna sobie zdawać sprawę ze źródła tego problemu: menedżerowie sprzedaży są zaniedbywani pod względem szkoleń i rozwoju. Badanie przeprowadzone przez ASTD (American Society for Training & Development) pokazuje, że zaledwie 11 proc. firm w należytym stopniu zaspokaja potrzeby szkoleniowe menedżerów sprzedaży, a aż 22 proc. nie przeprowadza dla nich żadnych szkoleń. Badanie wykazało także związek między zakresem szkolenia menedżerów a stopniem realizacji planów sprzedażowych przez podległych im handlowców. Co oczywiste, firmy, które nie szkolą swoich menedżerów sprzedaży odnotowały niższe wyniki sprzedażowe. Dlaczego zatem w ramach efektywnego zarządzania sprzedażą organizacje nie inwestują w szkolenia dla menedżerów sprzedaży?
Strategia firm opiera się zwykle na doskonaleniu wyników sprzedaży poprzez doskonalenie umiejętności sprzedawców. Umiejętności, których najczęściej dotyczą programy szkolenia sprzedaży, obejmują takie kompetencje jak sztuka autoprezentacji, prowadzenie spotkań i negocjacje. To intuicyjna strategia, do której nie można mieć pretensji. Niemniej jednak, umiejętności sprzedawców ulegają zanikowi niemal natychmiast po szkoleniu, jeśli menedżer sprzedaży nie potrafi lub nie ma ochoty ich wzmocnić. Obecnie, w najlepszym przypadku, menedżerowie sprzedaży uczestniczą w tych samych szkoleniach co ich zespoły. Zwykle oferuje im się dodatkowy moduł poświęcony coachingowi umiejętności poznanych na szkoleniu. Często sami menedżerowie sprzedaży nie zabiegają o więcej szkoleń. W chwili, kiedy sprzedawca dostał awans na menedżera, zdążył już uczestniczyć co najmniej w kilkunastu szkoleniach, a wiele z nich było w większym stopniu udręką niż przyjemnością. Udział w kolejnym szkoleniu nie znajduje się zatem na szczycie ich priorytetów.
„Jeśli oczekujemy więcej od sprzedawców, nie zawsze najlepszym rozwiązaniem jest ich ponowne przeszkolenie. Warto przemyśleć przeszkolenie ich menedżerów sprzedaży. Recepta jest dość prosta: jeśli przeszkolimy jednego sprzedawcę – poprawiamy pracę jednego sprzedawcy, ale jeśli przeszkolimy jednego menedżera – doskonalimy pracę całego jego zespołu. To rozwiązanie jest dobrą inwestycją zasobów i czasu firmy”– mówi Jason Jordan, uznany autorytet w dziedzinie sprzedaży, partner zarządzający w firmie Vantage Point Performance, specjalizującej się w doradztwie strategicznym oraz optymalizacji procesów sprzedaży i strategii marketingowej.
Większość dostępnych na rynku szkoleń z zarządzania sprzedażą należy do jednej z dwóch kategorii: przywództwa lub coachingu. Przywództwo może służyć zbudowaniu wizji, a coaching może nakierować mającego problemy handlowca na właściwą ścieżkę, ale mają one niewiele wspólnego z tym, co menedżerowie sprzedaży robią na co dzień: zarządzaniem handlowcami w celu zwiększenia sprzedaży.
„Menedżerowie sprzedaży żyją w świecie wyznaczonym taktyką. W poniedziałek rano pierwszym punktem nie jest przywództwo, lecz spotkanie z zespołem. W piątek po południu nie musi dojść do coachingu, ale zapewne konieczne będzie wykonanie prognoz sprzedaży. Coaching i przywództwo są miłym dodatkiem, a nie koniecznością. Menedżerowie sprzedaży potrzebują szkoleń z tego, co konieczne. W latach 2008-2010 przeprowadziliśmy szeroko zakrojone badania dotyczące najlepszych praktyk zarządzania sprzedażą w 30 wiodących zespołach handlowych, a wnioski z tych badań zawarliśmy w opublikowanej niedawno książce pt. „Cracking the Sales Management Code”[1] (z ang. „Złamać Kod Zarządzania Sprzedażą”). Konkluzje wypływające z badań mają bezpośredni wpływ na formę szkolenia z zarządzenia sprzedażą – szkolenia, które będzie atrakcyjne dla menedżerów i które będzie miało dla nich praktyczne zastosowanie od poniedziałku rano do piątku po południu” – podkreśla Michelle Vazzana, doświadczona konsultantka i specjalistka w zakresie szkolenia sprzedaży i zarządzania sprzedażą, partner w Vantage Point Performance.
Jednym z najciekawszych wniosków z przeprowadzonych badań było to, że nie ma jednego, uniwersalnego profilu menedżera sprzedaży. Powszechna jest wiedza o różnych typach sprzedawców i wiążących się z tym zróżnicowaniem ich ról. Niektórzy sprzedawcy obsługują kilku głównych klientów, podczas gdy inni nadzorują rozległe terytoria z setkami obecnych i potencjalnych klientów. Zazwyczaj różne profile sprzedawców wyposaża się w różne typy umiejętności i narzędzi. Nie zwracano dotąd uwagi na istnienie różnych typów menedżerów sprzedaży. W zależności od profilu sprzedawców, jakimi zarządzają, będą się również różnić wymagane od nich zakresy umiejętności.
Przykładowo: menedżer handlowca obsługującego dużego klienta musi szczegółowo omawiać sposób dopasowania działań sprzedażowych do tego konkretnego klienta na poziomie strategicznym. Natomiast menedżer zarządzający pracą handlowca, który obsługuje dany region czy obszar, potrzebuje zupełnie innego zestawu umiejętności. Jeśli menedżer zarządza handlowcami posiadającymi dwustu klientów na dość dużym obszarze geograficznym, decydujące znaczenie dla powodzenia sprzedaży będzie miało ustalenie priorytetów działań sprzedażowych. Handlowiec obsługujący obszar sprzedaży potrzebuje pomocy w segmentowaniu bazy klientów, określeniu stosownego cyklu spotkań, a następnie w opracowaniu planu pokrycia danego terytorium. Choć wiele organizacji posiada strategie segmentacji często brak jest dalszej kontroli działań sprzedawcy w celu ustalenia, czy postępuje on zgodnie z przyjętym planem. W skrócie: skoro istnieją różnice pomiędzy zadaniami różnych menedżerów sprzedaży, powinno się również różnicować ich szkolenie.
Szkolenie idealne
Jakie powinno być więc idealne szkolenie dla menedżera sprzedaży? Dotychczas nauczono go jak przewodzić i prowadzić coaching, więc teraz musi nauczyć się zarządzać. Szkolenie powinno pomóc menedżerowi w uporządkowaniu tego, co robi w ciągu dnia, tygodnia, miesiąca i roku. Aby opanować chaos i pracować ze sprzedawcami w efektywny sposób, potrzebny jest proces lub rytm zarządzania, który jest właściwy właśnie dla jego zespołu. Przykładem odpowiedniej struktury oraz związanego z nią rytmu zarządzania są spotkania kwartalne i miesięczne. Wprowadzenie celowych, zaplanowanych interakcji z podwładnymi pomaga w skoncentrowaniu działań na tych aspektach pracy, którymi najłatwiej zarządzać – działaniami realizowanymi przez handlowców. Menedżerowi przyda się podręcznik operacyjny, który zdefiniuje jego konkretne zadania.
„Uniwersalne szkolenia nie sprawdzają się w odniesieniu do różnych rodzajów sprzedawców, nie będą się też sprawdzać w odniesieniu do różnych profili menedżerów sprzedaży. Dlatego też pierwszym zadaniem prowadzącym do opracowania odpowiedniego, praktycznego szkolenia zarządzania sprzedażą jest zrozumienie charakterystycznych zadań menedżerskich, jakie realizują jego uczestnicy. Następnie, należy przygotować szkolenie, które ma bezpośrednie zastosowanie do działań podejmowanych przez menedżera przez cały tydzień, czyli do zarządzania handlowcami. Nasze doświadczenie pokazuje, że kiedy menedżerowie mają do czynienia ze szkoleniem, które pozwala im lepiej realizować ich codzienne zadania, stają się niezwykle aktywnymi uczestnikami. Uniwersalne szkolenia zarządzania sprzedażą powinny odejść już do lamusa” – podsumowujeJason Jordan.
Menedżerowie sprzedaży współpracują z dwiema wymagającymi grupami – sprzedawcami „pod sobą” i wyższym kierownictwem „nad sobą”. Dlatego też ich działania są reaktywne: reagują na każdy „pożar” u swoich sprzedawców i nieustannie dostarczają informacji swoim przełożonym. Jeśli tygodniowi pracy menedżera nie nada się wyraźnej struktury, jego dzień będą wypełniać doraźne interwencje i kontakty. Efektywne zarządzanie i coaching najlepiej realizuje się w formalnym środowisku, z planem oraz przygotowaniem obu stron do rozmowy.
Darek Dobrzyniecki
Partner, Persona GLOBAL Polska
Informacje o autorze:
Darek Dobrzyniecki– konsultant i business developer, partner w Persona GLOBAL® Polska. Z branżą usług szkoleniowych i doradczych związany od 2000 roku, wcześniej w branży high-tech (teleinformatyka, IT). Od początku zawodowej kariery związany ze sprzedażą – jako przedstawiciel handlowy, specjalista ds. kluczowych klientów, menedżer. Jako konsultant i trener specjalizuje się w rozwoju skuteczności i efektywności biznesowej, poprzez inspirowanie i wdrażanie śmiałych zmian w postawach i zachowaniach ludzi oraz funkcjonowaniu organizacji, w szczególności sił sprzedaży. W kręgu jego zainteresowań i specjalizacji leży zwiększenie wsparcia menedżerskiego i organizacyjnego w procesach rozwoju i wdrożenia zmian oraz działania doradcze w zakresie modyfikacji systemów oceny i zarządzania.
Informacje o książce i programie szkoleniowym Persona Global Polska:
Złamanie kodu zarządzania sprzedażą(ang. Cracking the Sales Management Code) to klucz do sukcesu menedżera sprzedaży. To także tytuł bestsellerowej książki Jasona Jordana i Michelle Vazzana, która ukazała się w pod koniec 2012 roku i szturmem zdobywa kolejne rynki. W książce zbadano m.in. w jaki sposób światowej klasy zespoły sprzedażowe są mierzone i zarządzane oraz zaprezentowano efektywne sposoby podejścia do identyfikowania, a także wdrażania działań i mierników kluczowych dla wyników biznesowych. Na podstawie książki opracowany został także unikatowy program szkoleń i warsztatów – oferowanych wyłącznie przez Persona Global Polska – mający na celu wzmocnienie menedżerów sprzedaży w zarządzaniu podległymi im handlowcami.
Informacje o firmie:
PersonaGLOBAL Polska jest częścią sieci Persona GLOBAL – światowej firmy doradztwa biznesowego, koncentrującej się na procesach zarządzania operacyjnego, efektywnego przywództwa, przewodzenia zmianom, budowaniu sprawności i spójności organizacji oraz komunikacji interpersonalnej i rozwoju kompetencji menedżerskich. Konsultanci Persona GLOBAL Polska pomagają klientom realizować ambitne cele biznesowe, inspirują i wdrażają śmiałe zmiany w zachowaniach ludzi i funkcjonowaniu organizacji, a przede wszystkim zapewniają spójność procesów i zasobów firm poprzez integrację ludzi ze strategią.
Swoim klientom Persona GLOBAL Polska oferuje szerokie spektrum usług diagnostycznych i rozwojowych, w tym: tworzenie środowiska sprzyjającego rozwojowi zaangażowania i osiąganiu wyników, podejmowanie działań i wdrażanie zachowań, diagnozę kompetencji, warsztaty rozwojowe oraz coaching indywidualny.
Więcej informacji nt. Persona GLOBAL Polska udziela:
Karolina Piekus
Concept PR
Tel. +48 501 666 942
E-mail: k.piekus@conceptpr.pl