Kogo obwiniamy za niepowodzenia?
Dzisiejszy stan gospodarki zmusza wszystkich do szukania prostych sposobów na przetrwanie. Niektórzy nawet marzą sobie o drobnych wzrostach. Niewielu jest zadowolonych z sytuacji w jakiej są ich firmy, a prawie wszyscy wskazują na sytuację w gospodarce, jako podstawową przyczynę ich klęsk.
Komentarze, jakie usłyszałem na jednym z moich seminariów były bardzo reprezentatywne. Jeden sprzedawca narzekał, że jego klienci likwidują swoje biznesy. Kilku innych narzekało na rosnącą presję klientów na obniżenie ceny, jeszcze inni narzekali na desperackie próby konkurencji, która by zwiększyć obrót obniża swoje marże.
Musi być jakieś uwarunkowanie genetyczne, które każe nam szukać winnych własnych porażek wszędzie, tylko nie w nas samych. Obwiniamy wszystkich i wszystko dookoła, co znajduje się poza naszą kontrolą. To my jesteśmy ofiarami i gdyby tylko znalazł się ktoś, kto naprawi za nas nasze błędy!
Niestety, tak długo, jak szukamy winnych poza sobą – warunki rynkowe, które są poza naszą kontrolą, tak długo nie zlikwidujemy barier, które ograniczają nasze dochody. Bo przecież, jeśli chodzi o warunki ekonomiczne, nic nie możemy zmienić.
Prawdzi sekret, to praca nad sobą samym. James Allen powiedział kiedyś: „Ludzie szukają możliwości do zmiany otaczających ich okoliczności, ale niechętnie zmieniają samych siebie, w ten sposób pozostają uwiązani.”
Sprzedawcy, menedżerowie i szefowie sprzedaży muszą spojrzeć wewnątrz siebie i swoich zespołów, by znaleźć rozwiązania swoich problemów.
Sprzedawcy muszą zrozumieć, że to, co działało kilka lat temu np. „własny styl sprzedawania lub zła praktyka nieinwestowania we własny rozwój, poleganie na istniejących klientach, dzisiaj jest przestarzałe i nieskuteczne , i musi zostać zmienione. Czas zacząć naprawę od siebie. By skutecznie radzić sobie w zmieniającym się rynku sprzedawcy muszą również zacząć myśleć bardziej strategicznie jeśli chodzi i inwestowanie swojego czasu sprzedażowego. Muszą zacząć przynosić korzyści swoim klientom i swojej firmie. To również oznacza gotowość do własnego rozwoju, podnoszenia kompetencji, co w rezultacie przyniesie lepsze wyniki. Sprzedawcy, którzy przetrwają w takim klimacie, to będą ci, którzy zrozumieli, że droga do sukcesu znajduje się w nich samych, a nie gdzieś poza nimi.
Menedżerowie sprzedaży muszą przestać niańczyć sprzedawców, którzy nie są zainteresowani lub brak im poświęcenia, do tego by się stale rozwijać i zwiększać skuteczność. Menedżerowie muszą wdrażać dobre praktyki i dyscyplinę, wyznaczać jasne i proste cele oraz oczekiwania. Muszą oceniać swoją siłę sprzedażową i wypleniać tych, którzy zwyczajnie nie nadają się do tej pracy z powodu nieodpowiedniego nastawienia jak i z braku talentu.
Szefowie sprzedaży muszą rozpoznać, że obecny stan gospodarki i wpływ jaki ma na postawy i perspektywy pracowników daje szansę na wdrożenie bardzo ważnych zmian w strukturze sprzedażowej firmy. Jeszcze kilka lat temu zmiany w terytoriach sprzedażowych, w praktykach menedżerów, planach wynagrodzeń etc. spotkałyby się z dużym oporem całej kadry sprzedażowej. Dzisiaj większość podwładnych chętnie będzie współpracowało, bo zdają sobie sprawę, że będzie można ich łatwo zastąpić, jeśli nie dostosują się do nadchodzących zmian.
Ci szefowie sprzedaży, którzy racjonalizują swoje systemy sprzedażowe zwiększą swoją skuteczność i położą podwaliny pod dalszy rozwój.
Świat pełen jest ofiar, które obwiniają swój los i wszystkich dookoła za swoje niepowodzenia. Liderzy akceptują swoją odpowiedzialność za innych i szukają problemów i rozwiązań najpierw u siebie.
Dave Kahle
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj