Czy Twój system sprzedażowy jest zapchany ?
Ostatnio, jeden ze sprzedawców z branży FMCG, z którym pracowałem zwierzył mi się, że często pozyskiwał próbki towarów, które sprzedawał, bezpośrednio z magazynu lub otwierał produkt, zabierał część zawartości i sprzedawał pozostałość.
Jak możecie sobie wyobrazić takie zachowanie doprowadzało do furii kierownika magazynu, nie wspominając o złości klientów, którzy otrzymywali niepełny produkt. To przykład „zaśmiecania” systemu sprzedażowego.
W tym rozumieniu “śmieciem” jest każde działanie, które powoduje, że sprzedawca nie spędza swojego czasu na bezpośredniej (spotkania i prezentacje, kontakty telefoniczne) pracy z klientami.
Podstawowym powodem, dla którego zatrudniamy sprzedawców, jest ten, który przynosi wymierne korzyści dla firmy – sprzedaż. To jedyna rzecz, jakiej oczekujemy po naszych podwładnych. Takim działaniem, które przynosi zawsze najwięcej korzyści jest bezpośredni kontakt z klientem. Wszystkie inne działania są tylko środkiem do osiągnięcia tego celu.
Większość rur kanalizacyjnych, z czasem zapycha się i powoduje, że cały system zaczyna źle działać. Podobnie jest z systemem sprzedażowym. Z upływem czasu, w systemie sprzedażowym gromadzą się złe praktyki, które przyczyniają się do marnowania czasu sprzedawcy, który powinien poświęcać na budowanie relacji z klientem.
Oto kilka przykładów takich złych praktyk.
Próbki. Jak w przykładzie powyżej. Sprzedawca powinien wysłać email lub zadzwonić do osoby, która zajmuje się wysyłaniem takich próbek i poprosić o wysłanie ich do klienta. To powinno zająć nie więcej niż 5 minut a nie godzinę lub dwie, gdy sprzedawca musi sam organizować towar i wysyłkę.
Zaległe zamówienia. Ostatnio miałem szkolenie z kilkoma sprzedawcami pracującymi dla mojego klienta. Jeden z nich musiał opuścić szkolenie, wrócić do domu, wziąć większy samochód, pojechać do magazynu, załadować produkty i dostarczyć pilne zamówienie do klienta, które miało zostać zrealizowane wcześniej. Oczywiście możemy pochwalić sprzedawcę za to, że dba o klienta i o wizerunek firmy, ale jednocześnie musimy zauważyć, że jest to bardzo kosztowne działanie – sprzedawca zmienił się w najlepiej opłacanego w firmie kierowcę. Całe zajście musiało mu zająć minimum pół dnia pracy i dodatkowo musiał zrezygnować z reszty szkolenia.
Praca w biurze. To jeden z najpoważniejszych problemów dzisiejszych sprzedawców. W źle zarządzanym systemie sprzedawcy odwiedzają biuro bardzo regularnie. Być może nawet zaczynają od tego swój dzień pracy. Jednakże czas spędzony w biurze jest najmniej produktywny. Jest do wypicia kawa, telefony do odebrania, koledzy, z którymi trzeba porozmawiać – wszystkie złe nawyki, które marnują cenny czas, a który powinien być przeznaczony na sprzedawanie. To problem tak poważny, że stworzyłem teorię, podobną w swym zakresie do teorii względności Einsteina. Nazywam ją Teorią Czasu Biurowego Kahle’a. Teoria ta twierdzi że: „Kiedykolwiek sprzedawca ma do wykonania 30 minutową pracę w biurze, to praca ta zawsze zajmie mu dwie godziny.” W dobrze zarządzanym systemie sprzedażowym sprzedawcy nie mają prawa pojawić się w biurze przed 16.30 w piątki.
Lista przykładów może się ciągnąć w nieskończoność. Takim „śmieciem” może być każdy nawyk lub praktyka w firmie, która powoduje zmniejszenie sprzedaży.
Z mojego doświadczenia takich sytuacji nie można uniknąć i często nie są widoczne od razu. Złe nawyki stają się częścią niepisanych reguł, dotyczących pracy w Twojej firmie i wysysają cenny czas i energię z systemu sprzedażowego. Jeden, pewny sposób na usprawnienie skuteczności, to „posprzątanie” systemu. Uwolnienie sprzedawców od działań, które nie przynoszą konkretnych rezultatów w postaci zamkniętych sprzedaży.
A oto dwa możliwe rozwiązania, jak oczyścić system.
Zidentyfikować problem. Spotykaj się ze sprzedawcami i dowiedz się, jak wyglądał ich ostatni tydzień pracy. Dzień po dniu, godzina po godzinie. Wspólnie zidentyfikujcie działania sprzedawcy, które były zbędne z punktu widzenia sprzedaży. Czasami złe nawyki są tak mocno zinternalizowane, że sam sprzedawca nie będzie w stanie ich rozpoznać, jako szkodliwe. Stwórzcie zatem wspólnie listę rzeczy, które sprzedawca robi, a które może zrobić ktoś inny lepiej i taniej.
Stworzyć pisane procedury. Mogą zmienić się zakresy obowiązków niektórych podwładnych. Przedstaw te procedury na spotkaniu. Zacznij od przedstawienia ogólnej idei. Wyjaśnij, dlaczego wprowadzasz zmiany i jak one pomogą całemu zespołowi i firmie zwiększyć skuteczność. Odpowiedz na pytania, przećwiczcie kilka scenariuszy możliwych konsekwencji etc. Wyznacz kogoś, kto będzie odpowiedzialny za wdrożenie zmian. Pamiętaj, mówimy o nawykach, a te trudno zmienić. Ktoś musi stale monitorować zmiany i pilnować, by każdy zaangażował się w ich wdrażanie. Takie oczyszczenie systemu jest konieczne raz na rok.
Odpowiedz na poniższe pytania, a dowiesz się, czy Twój system sprzedażowy wymaga oczyszczenia:
Jak często widujesz swoich sprzedawców w biurze?
-Nigdy
-Codziennie
-Czasami
– Nie rozpoznałbym swojego sprzedawcy, nawet gdyby przyszedł do biura
Jak rozwiązana jest kwestia wysyłania próbek towarów?
-To zadanie sprzedawców
-Nie mam pojęcia
-Jestem pewien, ze jest ktoś w firmie, kto zajmuje się tym tematem
-Mamy osobę odpowiedzialną za takie działania
Kto przygotowuje oferty?
– Sprzedawcy
– Nie wiem
– Asystent sprzedaży
Kto jest odpowiedzialny za zaległe zamówienia?
– Sprzedawcy
– Mamy osobę odpowiedzialną za takie działania
– Nie mamy zaległych zamówień
Kto wprowadza nowe produkty lub ich nowe warianty?
– Sprzedawcy
– Dział zakupów
– Nie szukamy nowych produktów
– Ktoś inny
Na podstwaie odpowiedzi zastanów sie, czy Twój system nie jest już “zapchany”, a może właśnie wchodzi w etap spowolnienie.
by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj