Czy Twój system sprzedażowy jest zapchany ?

img_49
Ostatnio, jeden ze sprzedawców z branży FMCG, z którym pracowałem zwierzył mi się, że często pozyskiwał próbki towarów, które sprzedawał, bezpośrednio z magazynu lub otwierał produkt, zabierał część zawartości i sprzedawał pozostałość.

Jak możecie sobie wyobrazić takie zachowanie doprowadzało do furii kierownika magazynu, nie wspominając o złości klientów, którzy otrzymywali niepełny produkt. To przykład „zaśmiecania” systemu sprzedażowego.



W tym rozumieniu “śmieciem” jest każde działanie, które powoduje, że sprzedawca nie spędza swojego czasu na bezpośredniej (spotkania i prezentacje, kontakty telefoniczne) pracy z klientami.



Podstawowym powodem, dla którego zatrudniamy sprzedawców, jest ten, który przynosi wymierne korzyści dla firmy – sprzedaż. To jedyna rzecz, jakiej oczekujemy po naszych podwładnych. Takim działaniem, które przynosi zawsze najwięcej korzyści jest bezpośredni kontakt z klientem. Wszystkie inne działania są tylko środkiem do osiągnięcia tego celu.

Większość rur kanalizacyjnych, z czasem zapycha się i powoduje, że cały system zaczyna źle działać. Podobnie jest z systemem sprzedażowym. Z upływem czasu, w systemie sprzedażowym gromadzą się złe praktyki, które przyczyniają się do marnowania czasu sprzedawcy, który powinien poświęcać na budowanie relacji z klientem.



Oto kilka przykładów takich złych praktyk.

Próbki. Jak w przykładzie powyżej. Sprzedawca powinien wysłać email lub zadzwonić do osoby, która zajmuje się wysyłaniem takich próbek i poprosić o wysłanie ich do klienta. To powinno zająć nie więcej niż 5 minut a nie godzinę lub dwie, gdy sprzedawca musi sam organizować towar i wysyłkę.



Zaległe zamówienia. Ostatnio miałem szkolenie z kilkoma sprzedawcami pracującymi dla mojego klienta. Jeden z nich musiał opuścić szkolenie, wrócić do domu, wziąć większy samochód, pojechać do magazynu, załadować produkty i dostarczyć pilne zamówienie do klienta, które miało zostać zrealizowane wcześniej. Oczywiście możemy pochwalić sprzedawcę za to, że dba o klienta i o wizerunek firmy, ale jednocześnie musimy zauważyć, że jest to bardzo kosztowne działanie – sprzedawca zmienił się w najlepiej opłacanego w firmie kierowcę. Całe zajście musiało mu zająć minimum pół dnia pracy i dodatkowo musiał zrezygnować z reszty szkolenia.



Praca w biurze. To jeden z najpoważniejszych problemów dzisiejszych sprzedawców. W źle zarządzanym systemie sprzedawcy odwiedzają biuro bardzo regularnie. Być może nawet zaczynają od tego swój dzień pracy. Jednakże czas spędzony w biurze jest najmniej produktywny. Jest do wypicia kawa, telefony do odebrania, koledzy, z którymi trzeba porozmawiać – wszystkie złe nawyki, które marnują cenny czas, a który powinien być przeznaczony na sprzedawanie. To problem tak poważny, że stworzyłem teorię, podobną w swym zakresie do teorii względności Einsteina. Nazywam ją Teorią Czasu Biurowego Kahle’a. Teoria ta twierdzi że: „Kiedykolwiek sprzedawca ma do wykonania 30 minutową pracę w biurze, to praca ta zawsze zajmie mu dwie godziny.” W dobrze zarządzanym systemie sprzedażowym sprzedawcy nie mają prawa pojawić się w biurze przed 16.30 w piątki.

Lista przykładów może się ciągnąć w nieskończoność. Takim „śmieciem” może być każdy nawyk lub praktyka w firmie, która powoduje zmniejszenie sprzedaży.



Z mojego doświadczenia takich sytuacji nie można uniknąć i często nie są widoczne od razu. Złe nawyki stają się częścią niepisanych reguł, dotyczących pracy w Twojej firmie i wysysają cenny czas i energię z systemu sprzedażowego. Jeden, pewny sposób na usprawnienie skuteczności, to „posprzątanie” systemu. Uwolnienie sprzedawców od działań, które nie przynoszą konkretnych rezultatów w postaci zamkniętych sprzedaży.



A oto dwa możliwe rozwiązania, jak oczyścić system.



Zidentyfikować problem. Spotykaj się ze sprzedawcami i dowiedz się, jak wyglądał ich ostatni tydzień pracy. Dzień po dniu, godzina po godzinie. Wspólnie zidentyfikujcie działania sprzedawcy, które były zbędne z punktu widzenia sprzedaży. Czasami złe nawyki są tak mocno zinternalizowane, że sam sprzedawca nie będzie w stanie ich rozpoznać, jako szkodliwe. Stwórzcie zatem wspólnie listę rzeczy, które sprzedawca robi, a które może zrobić ktoś inny lepiej i taniej.

Stworzyć pisane procedury. Mogą zmienić się zakresy obowiązków niektórych podwładnych. Przedstaw te procedury na spotkaniu. Zacznij od przedstawienia ogólnej idei. Wyjaśnij, dlaczego wprowadzasz zmiany i jak one pomogą całemu zespołowi i firmie zwiększyć skuteczność.  Odpowiedz na pytania, przećwiczcie kilka scenariuszy możliwych konsekwencji etc. Wyznacz kogoś, kto będzie odpowiedzialny za wdrożenie zmian. Pamiętaj, mówimy o nawykach, a te trudno zmienić. Ktoś musi stale monitorować zmiany i pilnować, by każdy zaangażował się w ich wdrażanie. Takie oczyszczenie systemu jest konieczne raz na rok.



Odpowiedz na poniższe pytania, a dowiesz się, czy Twój system  sprzedażowy wymaga oczyszczenia:



Jak często widujesz swoich sprzedawców w biurze?

-Nigdy

-Codziennie

-Czasami

– Nie rozpoznałbym swojego sprzedawcy, nawet gdyby przyszedł do biura

Jak rozwiązana jest kwestia wysyłania próbek towarów?

-To zadanie sprzedawców

-Nie mam pojęcia

-Jestem pewien, ze jest ktoś w firmie, kto zajmuje się tym tematem

-Mamy osobę odpowiedzialną za takie działania

Kto przygotowuje oferty?

– Sprzedawcy

– Nie wiem

– Asystent sprzedaży

Kto jest odpowiedzialny za zaległe zamówienia?

– Sprzedawcy

– Mamy osobę odpowiedzialną za takie działania

– Nie mamy zaległych zamówień

Kto wprowadza nowe produkty lub ich nowe warianty?

– Sprzedawcy

– Dział zakupów

– Nie szukamy nowych produktów

– Ktoś inny



Na podstwaie odpowiedzi zastanów sie, czy Twój system nie jest już “zapchany”, a może właśnie wchodzi w etap spowolnienie.



by Dave Kahle, copyright (2010) www.davekahle.com



Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.





Oryginalny artykuł znajduje się tutaj

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl