Zamknięcie próbne jako skuteczna technika sprzedaży.
Zamknięcie próbne jest bardzo efektywnym narzędziem, które potrafi wskazać sprzedawcy potrzeby klienta. Na czym polega ta technika i kiedy można ją zastosować?
Zamknięciem próbnym możemy nazwać „badanie pulsu” potencjalnego klienta. Sprawdzić jego nastawienie do prezentacji i samego produktu. Za pomocą tej techniki możemy zbadać czy klientowi podobała się zaleta produktu, jego cecha czy jego mocna strona, czyli korzyść. Po drugie możemy również ustalić czy udało nam się odpowiedzieć na zastrzeżenia klienta i wreszcie, czy klient jest gotowy do zamknięcia transakcji.
Musimy pamiętać, że dokonując zamknięcia próbnego nie oczekujemy od klienta podjęcia decyzji, co do zakupu. Na tym etapie prosimy go o wyrażenie opinii. Należy jednakże pamiętać o zapamiętaniu zarówno pozytywnych jak i negatywnych reakcji klienta. Te informacje będą nam potrzebne przy finalizowaniu transakcji. Jeżeli klient reaguje pozytywnie oznacza to, że jest gotowy do dokonania zakupu. Jeżeli usłyszymy odpowiedź negatywną, to rzecz jasna nie należy przystępować do finalizowania transakcji. Najwidoczniej nie udało nam się uchylić jakiejś wątpliwości, zastrzeżenia.
Poniżej znajdują się właściwie wyrażenia, które sprzedawca powinien używać w rozmowie z klientem:
- Co pan/i o tym myśli?
- Czy takich cech produktu pan/i poszukuje?
- Znakomite, prawda?
- Czy to jest dla pana/i istotne?
- Czy to rozprasza pańskie/pani obawy?
- Mam wrażenie, że dla pana/i ważne są te cechy produktu, które przyniosą panu konkretne zyski? Czy słusznie się domyślam?
- Czy myślał pan/i o czymś takim?
- Widzę, że ten produkt bardzo pana/ią interesują?
- Czy jestem na dobrej drodze, rozwijając tą propozycję?
Ilość informacji, które możemy uzyskać używając tych prostych sformułowań będzie na pewno duża, a wprawny sprzedawca będzie umiał przekuć je na sukces!