Rozliczanie zespołu sprzedażowego – oczekiwania firmy,oczekiwania sprzedawców

Menedżer zarządzający zespołem sprzedażowym często stoi przed problemem braku postępu swoich podwładnych w osiąganiu wyższych pułapów sprzedażowych. Nie ulega wątpliwości, że jeżeli zachowania i  aktywności naszych ludzi nie ulegną zmianie, nic innego się nie wydarzy. Ktoś mądrze kiedyś zauważył, że wykonywanie tych samych rzeczy i oczekiwanie innych rezultatów może być objawem choroby umysłowej.



Aby podwładni wykonywali nowe, z natury bardziej złożone czynności, potrzebują kolejnych umiejętności i nie warto zakładać, że dojdą do tego sami.



Zauważyłem, że sprzedawcy nie potrafią zdefiniować czego potrzebują do dalszego rozwoju, co powoduję że nie wiedzą gdzie taką wiedzę zdobyć. Warto zauważyć,co może wydawać się dziwne, że ta grupa zawodowa raczej nie jest wybitnie zaangażowana w samorozwój zawodowy mimo złożoności zagadnień, z którymi ma do czynienia. Stąd jednym z ważniejszych wyzwań menedżera jest zdefiniowanie potrzeb w tym zakresie i przygotowanie programu skutecznego jego wdrożenia.



Sprzedawcy wskazują z reguły następujące obszary, które, ich zdaniem, powinny ulec wzmocnieniu:     

  • zarządzanie własnym czasem (kto z tym nie ma problemu?!);
  • szukanie potencjalnych klientów kwalifikacja klientów;
  • rynki docelowe;
  • umawianie spotkań;
  • zbijanie obiekcji;
  • przygotowywanie prezentacji;
  • negocjowanie warunków;
  • zamykanie spotkań;



Oczywiście, nie przypadkiem, zarządzanie własnym czasem jest na pierwszym miejscu. Znaleźć czas na pisanie raportów dla przełożonego, spotkania serwisowe, szkolenia, spotkania z nowymi klientami, sporządzanie ofert, nie jest proste. Ale właśnie w tym obszarze jest największe pole manewru, gdyż robienie właściwych rzeczy w określonym czasie, determinuje naszą wydajność.



Wiemy, że w pracy sprzedawcy nie jest sztuką ciężko pracować, tylko sztuką jest zarabiać ciężkie pieniądze.



Zwróćmy uwagę  na oczekiwania firmy – oczekuje ona lepszych wyników niż w poprzednim roku, czyli wyższych przychodów, zysków, zwiększenia liczby klientów (najlepiej wysoce rentownych).



Sprzedawcy słyszą każdego dnia – więcej aktywności, więcej spotkań, więcej telefonów, więcej prezentacji. Wynika to z tego że firma stosuje proste kryteria ocen – więcej aktywności i będzie lepiej.



Nie ukrywam faktu, że w firmach o słabym poziomie zarządzania i kulturze sprzedażowej, występuje brak odpowiednich wyników z powodu słabej aktywności we właściwych obszarach. Należy wówczas   skupić się na podnoszeniu poziomu umiejętności sprzedażowych.



Mierzenie poziomu niezbędnych umiejętności nie jest takie łatwe, wymaga oparcia się o schemat pożądanych kompetencji, który powinien istnieć w każdej organizacji. Musimy wiedzieć na których umiejętnościach mamy się opierać, pilnować żeby nie było ich za dużo. Należy ustalić hierarchię ważności, która może być różna dla poszczególnego członka zespołu. Tę wiedzę menedżer zdobywa między innymi podczas pracy w terenie z podwładnymi.



Obowiązkowe spotkania planująco- rozliczeniowe służą do identyfikacji potrzebnych umiejętności, stopnia ich opanowania i metod doskonalenia. Takie regularne spotkania w cztery oczy, umożliwiają, metodą małych kroków, naprowadzanie pracowników na właściwe tory. Pomóc podwładnym można poprzez szkolenie, coaching  indywidualny, czy też promowanie  właściwych praktyk.



Coaching to nic innego jak umożliwianie pracownikom wypracowania własnego stylu działania,oraz jego doskonalenia podczas wspólnej pracy w terenie u klientów.



Nie zapominajmy, że coaching to nie doradztwo….. Wybór odpowiedniego szkolenia dla podwładnego, odpowiadającego jego umiejętnościom i potrzebom, zapobiega poczuciu zmarnowanego czasu  (nie szkolimy osób, które nie mają właściwych aktywności zawodowych).



Promowanie najlepszych praktyk to nic innego, jak zachęcanie podwładnych odnoszących sukcesy do wymieniania się swoimi doświadczeniami. Jednakże pamiętajmy, że nie zawsze jest to łatwe, gdyż wielu sprzedawców ukrywa swoje metody działania! Na koniec, nie zapominajmy o zachęcaniu swoich podwładnych do samorozwoju, czyli m.in. aktywnego pozyskiwania wiedzy z rynku. Ponieważ ludzie kopiują swojego szefa, zawsze dbam o to, aby być niekwestionowanym liderem w posługiwaniu się aktualną wiedzą branżową pozyskaną z artykułów, książek, internetu. Pozwala to na swobodną wymianę poglądów, dyskutowanie na tematy sprzedażowe oraz uczenie się ze zrozumieniem od  doświadczonego otoczenia biznesowego – swoich podwładnych.





Lech Dworaczyński



Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu



www.dworaczynski.pl


Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl