Rola menedżerów sprzedaży i szefów firm w sprzedaży w IV kwartale roku
Jesteśmy na progu IV kwartału i dla wielu firm oznacza to pościg za wynikami. Jedną z najłatwiejszych rzeczy, jaką menedżerowie średniego i wyższego szczebla mogą zrobić, to zadzwonić do każdej osoby decyzyjnej, jaką znają w firmie klienta. Im szybciej, tym lepiej.
Takie działanie ma trzy cele:
Po pierwsze, nazwa naszej firmy zaistnieje w umyśle klienta lub potencjalnego klienta, nawet jeśli osoba, z którą rozmawiamy nie jest koniecznie zakupowcem. Nigdy nie będziemy wiedzieć kiedy taka osoba może spotkać się z szefem zakupów, ale liczy się fakt, że istnieje duża szansa na to, że podczas takiego spotkania padnie nazwa naszej firmy.
Po drugie, rozmowa menedżera z klientem może przyczynić się do odkrycia nowych możliwości sprzedażowych, których sprzedawca mógłby nie odkryć, lub nie będzie ich świadom. To nie wcale nie oznacza, że deprecjonuję pracę zwykłych sprzedawców, ale menedżerowie, zwłaszcza wyższego szczebla mają możliwości odkrywania zupełnie nowych potrzeb klienta. To wynika z szerszych kompetencji menedżera.
Po trzecie, to możliwość spotkania w trudnym okresie sprzedażowym. W czwartym kwartale roku jest więcej świąt i dni wolnych niż w pozostałych trzech kwartałach, a więc nie, co nie powinno dziwić, trudniej umówić się na spotkanie. Dla niemalże wszystkich firm, to bardzo pracowity okres. To moment, w którym, wielu menedżerów wyższego szczebla ma swoje pole do popisu. Im zdecydowanie łatwiej będzie umówić się na takie spotkanie, niż szeregowemu sprzedawcy.
Kluczem do powodzenia tego procesu jest wola i chęć menedżerów do działania w obszarze sprzedaży na przełomie września i października. Czekanie do grudnia nie jest najlepszym rozwiązaniem. Zwyczajnie będzie już za późno na uzyskanie jakiegoś wpływu na decyzję klienta o zakupie, ponieważ ta zapewne została już podjęta.
Innym powodem, dla którego nie powinniśmy czekać do grudnia na telefon do klientów jest fakt, że oni sami pewnie w tym czasie są na łączach ze swoimi klientami.
Zacznijcie dzwonić już w tym tygodniu! Chodzi o wasz biznes.
Mark Hunter
Źródło tekstu – blog Marka Huntera