Ocena okresowa sprzedawcy

img_847
Menedżer sprzedaży musi dbać o jednoznaczny przekaz informacji zwrotnej dotyczącej wyników pracy sprzedawcy. Przy profesjonalnym podejściu menedżera, podwładny posiada na piśmie zakres swoich praw i obowiązków wynikających z zasad organizacji , jak również spisany kontrakt osobisty pomiędzy nim a menedżerem.



Dokumenty te regulują zasady współpracy , także zasady oceny jakości pracy sprzedawcy. Co tygodniowe spotkania planująco- rozliczeniowe stanowiące najważniejszą część elementów pracy menedżerskiej w zakresie nadzoru, wsparcia, mentoringu, nie wystarczają do przeprowadzania kompleksowej oceny okresowej pracy podwładnych. Oceny takie mogą mieć charakter mniej lub bardziej formalny, niestety, zbyt wielu menedżerów używa zbyt rzadko tego niezwykle skutecznego narzędzia. Właściwe skorzystanie z tego narzędzia, pozwala na zbudowanie sobie pozycji lidera , złe skorzystanie może narazić organizację na wiele zbędnych problemów. 



Oceny dotyczące okresów dłuższych niż tygodnie będą wiarygodne, jeżeli menedżer zadba o następujące zasady :        

·         obiektywne podejście – podsumowanie pracy sprzedawcy oparte jest na osiągniętych wynikach , a nie na odczuciach…..    

·         ocena opiera się tylko na dokumentach pisemnych, przedstawionych stronom i wzajemnie podpisanych…

·         akceptujemy tylko dokumenty bieżącej oceny pracy / co tygodniowej        

·         podwładny rozumie i akceptuje ważność podsumowań okresowych   

·         menedżer zadbał o poznanie celów    osobistych i zawodowych podwładnego i powiązał je z celami         organizacji….



Formularz oceny za dany okres zawiera zapewne dane dotyczące wyników sprzedaży , jej jakości , stopnia wykonania planu sprzedaży itd. Warto jednak przyjrzeć się innym, istotnym elementom pracy sprzedawcy :       



·         należy ocenić nastawienie podwładnego do wykonywanej pracy        

·         z punktu jakości , warto sprawdzić poziom procentowy popełnianych błędów / innych dla każdej branży/     

·         rzetelność – warto sobie przypomnieć , co oznacza to określenie „ rzetelnie wykonujący swoje obowiązki”  

·         poziom inicjatywy – duży  problem nie tylko sprzedawców ale ich menedżerów, jak rozwiązywane są bieżące problemy i jakie przyjęto strategie działania ?     

·         nastawienie do samorozwoju, uczenia się, czytania literatury ogólnej i branżowej 

·         umiejętność do uczenia się i rozwijania swoich zawodowych kompetencji   

·         umiejętność do efektywnej współpracy w ramach menedżer/ podwładny jak i zespołu    

·         poziom osiąganej produktywności     

·         uczestnictwo w pracy zespołowej, plus poczucie czasu / punktualność.

 

Podczas rozmowy podsumowującej dany okres , należy zadbać o właściwą atmosferę spotkania / żadnych zbędnych elementów/ – wyłączone telefony , pełne skupienie na dyskusji z podwładnym.



Włączenie podwładnego w proces oceny jego pracy, powinno zapewnić jego zaangażowanie i czasami pokonanie niechęci. Ocena okresowa zapewnia otrzymanie rzetelnych informacji o pracy podwładnego i zarazem powinna inspirować go do poprawienia swoich wyników. Warto tutaj skorzystać ze sprawdzonej techniki, polegającej na rozdaniu ankiet do samooceny podwładnych. Jeżeli musimy poinformować podwładnego , że osiąga wyniki poniżej oczekiwań, musimy być przygotowani , na podanie informacji, w jaki sposób może je poprawić. Nie ulega wątpliwości ,że solidne przygotowanie do rozmowy oceniającej stanowi podstawę każdego owocnego podsumowania.



Zawsze należy zastanowić się, jakie tematy należy poruszyć i jak do nich doprowadzić, to wymaga przygotowania konspektu spotkania. Konspekt taki powinien zawierać punkty dotyczące :       



·         jak pomóc w poprawie wyników        

·         jak doprowadzić do szczerej otwartej dyskusji      

·         jak „umiejscowić” podwładnego w ścieżce awansu firmowego



Wynika z tego, że proces ocen okresowych jest pracochłonny. Jeśli przeprowadzimy go w sposób rzetelny, podwładni będą wiedzieć, czego się od nich oczekuje. Właściwie przeprowadzone oceny/ rzetelne, sprawiedliwe i obiektywnie/ są skutecznym narzędziem wspomagającym proces zarządzania .

 

Lech Dworaczyński 

www.dworaczynski.pl

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl