Nie twórzcie planów sprzedażowych, by wypracować cel
Nie twórzcie planów sprzedażowych, by wypracować cel
Wow! Ten tytuł brzmi dziwnie, jak na mnie, prawda?
Prawda jest jednak taka, że budując plan sprzedażowy, który ma nam wskazać cel, to szanse na to, że tego celu nie osiągniemy, jest duża!
Powód jest bardzo prosty: Rzeczy nie zawsze idą zgodnie z planem.
Wielu z Was tworzy właśnie cele sprzedażowe na 2014, a jeśli nie, to powinniście zacząć. Jedną rzeczą jest jednak ustalanie celów, ale zupełnie inną sprawą jest posiadanie planu, który umożliwi osiągnięcie (i przekroczenie!) tych celów.
Posłużmy się prostym przykładem.
Powiedzmy, że chcecie osiągnąć w przyszłym roku sprzedaż na poziomie $1 miliona. Bardzo dobrze. Cel ustalony, kwota jest bardzo słuszna. Tylko rozbijając ten cel na drobne musicie planować sprzedaż znacznie większą niż $1 milion.
By uzyskać założony wynik sprzedażowy, musicie zaplanować sprzedaż na poziomie $1,4 miliona. Wszystko po to, by mieć bufor bezpieczeństwa, kiedy nie wszystko pójdzie zgodnie z planem.
Planujcie z wyprzedzeniem. Nie czekajcie do połowy roku z rozpoczęciem procesu. Zbyt wielu sprzedawców zwleka z tworzeniem tzw. planów zapasowych na szczególne okoliczności. Przez to, ci sami sprzedawcy nigdy nie osiągają zaplanowanych wyników sprzedażowych.
Osobiście nie jestem wielkim fanem takich planów, zdecydowanie bardziej skłaniam się ku proaktywnemu planowaniu, które jest skuteczne, ponieważ takie planowanie zwiększa szanse na osiągnięcie celu. W takiej sytuacji, gdy mamy plan extra i wszystko idzie zgodnie z założonym celem, mamy szansę na wynik zdecydowanie wyższy od oczekiwań. To jest to, do czego wszyscy powinniśmy dążyć!
Menedżerowie sprzedaży, którzy czytają ten artykuł powinni upewnić się, że ich sprzedawcy robią tzw. pre-planning.
Najlepsi sprzedawcy będą tak robić, ale ci średni i poniżej średniej nie mają tego w zwyczaju. Oni zwyczajnie reagują na zastaną rzeczywistość. Nie są proaktywni. I będą mieli poważne problem z osiągnięciem wyniku.
Zatem nigdy nie twórzcie planów, by wypracować cel. Zawsze mierzcie wyżej!
Mark Hunter
Mark Hunter, jest autorem książski “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj