Motywowanie sprzedawcy do zdobywania nowych klientów

Z reguły sprzedawca pracuje na własny rachunek, jest przedsiębiorcą, prowadzi własną firmę i doskonale zdaje sobie sprawę, dlaczego nowi klienci przyniosą mu zyski.



Teoretycznie rozumie on, ze:  

  • nowy klient = większa prowizja;
  • nowy klient = nowe możliwości sprzedaży;
  • nowy klient stanowi uzupełnienie bazy klientów
  • blokowanie działań konkurencji – rynek nie znosi próżni – albo my sprzedajemy, albo inni;
  • pozyskanie nowego klienta to najlepsza forma reklamy własnej firmy i osoby;
  • zdobywanie nowych klientów daje nowe umiejętności oraz wiedzę o rynku i jego możliwościach;
  • nowy klient = nowe polecenia, a to jest fundament tego biznesu;
  • połączenie wizyty u potencjalnego klienta z wizytą serwisową u stałego klienta nie tylko obniża koszty, ale pozwala lepiej wykorzystać czas;
  • im większa baza klientów, tym stabilniejszy, bardziej dochodowy i konkurencyjny jest własny biznes.



U części sprzedawców możemy zauważyć inne zachowania, które mogą wynikać z wielu różnych powodów:

  • nieudane spotkania z potencjalnymi klientami zniechęcają część sprzedawców;
  • spotkania z potencjalnymi klientami wymagają przygotowania (koncentracji na wybranym rynku docelowym, zebraniu danych, przygotowania oferty, umiejętności przekonywania) – rozsądnie zaplanowany proces pozyskiwania klientów oznacza niemały wysiłek umysłowy;
  • niektórzy sprzedawcy uważają ten proces za nagabywanie klientów, nieznajomych ludzi etc. – nie jest im łatwo przezwyciężyć związane z tym zahamowania.



Jako kierownik zespołu musisz dokładnie przyglądać się każdemu sprzedawcy pod tym kątem.

  1. Żądaj planowania wizyt handlowych u potencjalnych klientów, sprawdzaj czy doszły one do skutku, ile zakończyło się sukcesem, które ewentualnie należy w przyszłości powtórzyć.
  2. Osobiście kontroluj w terenie proces kontaktu sprzedawcy z nowymi klientami.
  3. Ustal realistyczne tygodniowe minimum wizyt u potencjalnych klientów i dbaj o jego przestrzeganie (zawsze traktuj indywidualnie każdego członka zespołu).
  4. W raportach dziennych zawsze wymagaj podawania liczby podjętych prób pozyskania nowych klientów.
  5. Prezentuj swojemu zespołowi wyliczenia, pokazujące o jaki procent rosną przychody/ zyski, dzięki pozyskiwaniu nowych klientów (najlepiej na przykładzie członków własnej grupy).
  6. Dopilnuj łączenia wizyt serwisowych i spotkań z nowymi klientami każdego dnia roboczego.
  7. Dokładnie wytłumacz na konkretnych przykładach, jakie korzyści na przestrzeni kilku lat może dać agentowi nowy klient. Przy okazji wytłumacz, co to znaczy zyskowny klient.
  8. Pokaż również (na przykładzie), co oznacza dla biznesu agenta słaby poziom pozyskiwania nowych klientów.



Poruszając w/w tematy warto systematycznie przypominać swoim podwładnym sprawdzone metody pozyskiwania nowych klientów:

  • POLECENIA zadowolonych klientów,
  • znajomi, przyjaciele ….. itd.

Lech Dworaczyński



Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu  lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portaluwww.dworaczynski.pl


Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl