Motywowanie sprzedawcy do zdobywania nowych klientów
Z reguły sprzedawca pracuje na własny rachunek, jest przedsiębiorcą, prowadzi własną firmę i doskonale zdaje sobie sprawę, dlaczego nowi klienci przyniosą mu zyski.
Teoretycznie rozumie on, ze:
- nowy klient = większa prowizja;
- nowy klient = nowe możliwości sprzedaży;
- nowy klient stanowi uzupełnienie bazy klientów
- blokowanie działań konkurencji – rynek nie znosi próżni – albo my sprzedajemy, albo inni;
- pozyskanie nowego klienta to najlepsza forma reklamy własnej firmy i osoby;
- zdobywanie nowych klientów daje nowe umiejętności oraz wiedzę o rynku i jego możliwościach;
- nowy klient = nowe polecenia, a to jest fundament tego biznesu;
- połączenie wizyty u potencjalnego klienta z wizytą serwisową u stałego klienta nie tylko obniża koszty, ale pozwala lepiej wykorzystać czas;
- im większa baza klientów, tym stabilniejszy, bardziej dochodowy i konkurencyjny jest własny biznes.
U części sprzedawców możemy zauważyć inne zachowania, które mogą wynikać z wielu różnych powodów:
- nieudane spotkania z potencjalnymi klientami zniechęcają część sprzedawców;
- spotkania z potencjalnymi klientami wymagają przygotowania (koncentracji na wybranym rynku docelowym, zebraniu danych, przygotowania oferty, umiejętności przekonywania) – rozsądnie zaplanowany proces pozyskiwania klientów oznacza niemały wysiłek umysłowy;
- niektórzy sprzedawcy uważają ten proces za nagabywanie klientów, nieznajomych ludzi etc. – nie jest im łatwo przezwyciężyć związane z tym zahamowania.
Jako kierownik zespołu musisz dokładnie przyglądać się każdemu sprzedawcy pod tym kątem.
- Żądaj planowania wizyt handlowych u potencjalnych klientów, sprawdzaj czy doszły one do skutku, ile zakończyło się sukcesem, które ewentualnie należy w przyszłości powtórzyć.
- Osobiście kontroluj w terenie proces kontaktu sprzedawcy z nowymi klientami.
- Ustal realistyczne tygodniowe minimum wizyt u potencjalnych klientów i dbaj o jego przestrzeganie (zawsze traktuj indywidualnie każdego członka zespołu).
- W raportach dziennych zawsze wymagaj podawania liczby podjętych prób pozyskania nowych klientów.
- Prezentuj swojemu zespołowi wyliczenia, pokazujące o jaki procent rosną przychody/ zyski, dzięki pozyskiwaniu nowych klientów (najlepiej na przykładzie członków własnej grupy).
- Dopilnuj łączenia wizyt serwisowych i spotkań z nowymi klientami każdego dnia roboczego.
- Dokładnie wytłumacz na konkretnych przykładach, jakie korzyści na przestrzeni kilku lat może dać agentowi nowy klient. Przy okazji wytłumacz, co to znaczy zyskowny klient.
- Pokaż również (na przykładzie), co oznacza dla biznesu agenta słaby poziom pozyskiwania nowych klientów.
Poruszając w/w tematy warto systematycznie przypominać swoim podwładnym sprawdzone metody pozyskiwania nowych klientów:
- POLECENIA zadowolonych klientów,
- znajomi, przyjaciele ….. itd.
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portaluwww.dworaczynski.pl