Menedżer a wyznaczanie celów podwładnych

Moim zdaniem, jedno z najważniejszych pytań w biznesie brzmi “po co?”. Po co to robimy, czego się po tym spodziewamy, gdzie chcemy skończyć nasze działania. To pytanie każdy powinien sobie zadać i należy je zadać podwładnym. Zarządzając zespołem sprzedażowym, należy zawsze stosować indywidualne podejście do poszczególnego sprzedawcy. Aby zrobić to skutecznie, trzeba znać cele zawodowe i osobiste każdego z nich.



Zgodzimy się ze stwierdzeniem, że dobrzy sprzedawcy wyznaczają własne cele. Ale zgodzimy się również ze stwierdzeniem, że większość sprzedawców ma wyznaczane cele przez organizację w której pracują (przypisany plan sprzedaży przez menedżera). Nie ma chyba nic bardziej frustrującego niż świadomość, iż podwładnemu brakuje własnych celów osobistych, zawodowych, spełniających kryteria SMART. Nie ma też chyba żadnego sprzedawcy w zespole handlowym, który nie wiedziałby o co chodzi, jest to w końcu żelazny temat wielu szkoleń zawodowych dla tej grupy zawodowej.



Członkowie zespołu sprzedażowego w większości nie znaleźli się w tej profesji z wyboru zawodowego, raczej  z przypadku. Nie ma w naszym kraju uczelni, która przygotowywała by do tego zawodu. Oczywiście, wszyscy sprzedajemy siebie każdego dnia, ale nikt nie czuje się sprzedawcą. Ustalenie celów jest podstawą wszelkiego, zorganizowanego działania. Bywają one bardzo różnorodne, powinny odnosić sie do każdego obszaru działania. Dlaczego zatem “szczegółowość” celów (Co chcę osiągnąć? W jakiej sytuacji? Z kim?) jest taka skomplikowana dla większości sprzedawców?



Przecież w sprzedaży, formułowanie celów jest ważne w co najmniej dwóch obszarach – w zakresie indywidualnej wydajności oraz korzyści w poszczególnych etapach sprzedaży. Obszary indywidualnej wydajności należy podzielić na  te, które musimy rozwinąć, bo tego wymaga rynek, i na te które mają decydujące znaczenie na czas poświęcony na kwalifikację potencjalnych klientów własnego rynku docelowego: liczba umówionych spotkań w tygodniu, liczba prezentacji, zamknięć, referencji itp. Korzyści spodziewane na poszczególnych etapach sprzedaży mogą dotyczyć np. jakich umiejętności nabędę podczas spotkania pracownikami klienta, czego się istotnego dowiem, co mam zamiar osiągnąć na I lub II spotkaniu?



Zamierzenia naszych podwładnych, które ich inspirują, motywują do działania są bardzo ważne ale powinny podlegać naszej kontroli aby prowadziły do pożądanych , nie tylko przez nas wyników. Wiadomo, że nie wszystkie cele motywują. Cele zbyt ambitne, nieracjonalne, zbyt odległe w czasie, są inspirujące, ale to może być pułapka. Jeżeli nie wyznaczymy celów pośrednich, cały plan może się rozmyć a do tego nie należy dopuścić.



Cele pośrednie, kwartalne, półroczne, roczne (dotyczące np. liczby pozyskanych klientów, referencji, spotkań, wskaźników retencji) pomagają utrzymać właściwy poziom motywacji i pewność profesjonalnego działania. Wyznaczanie celów dla każdego roku własnej działalności, okresów kwartalnych, miesięcznych jak również tygodniowych, musi stać się nawykiem. Podwładni, którzy nie mają tego nawyku, nie mają też przewidywalnych sukcesów, a tym nie jest łatwo zarządzać. Brak wyznaczonych celów dotyczących własnej wydajności w zakresie np. liczby telefonów, spotkań, prezentacji przez sprzedawcę zawsze kończy się tak samo – powoduje to genetyczny błąd całego procesu (z genetyką jeszcze nikt nie wygrał).



Jako menedżer bądź skupiony na pomocy w ustalaniu tych celów podwładnego, dotyczących obszarów, które mogą być kontrolowane i na które można mieć wpływ. Wspieraj w wyznaczaniu celów pośrednich, SMART-nych, one są najbardziej  motywujące. Nigdy nie należy zapomnieć, że podwładni kopiują swojego szefa, dlatego zwróćmy uwagę, czy nasze, menedżerskie cele zawodowe są wszystkim członkom zespołu znane i również SMART-ne.



Lech Dworaczyński



Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.



www.dworaczynski.pl

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl