Jak przygotować się do spotkania handlowego?

Menedżer sprzedaży  jest odpowiedzialny za wdrożenie systemu w swoim zespole, który będzie skuteczny i efektywny. Zawsze byłem fanem systemów, powtarzając  za Peterem Druckerem, że w biznesie najważniejsze są systemy,  a nie wbrew przyjętej opinii – ludzie.



System jest to ciąg powtarzalnych czynności, który został wypracowany wcześniej, sprawdzony i maksymalnie dopasowany do potrzeb danego rynku. Jest on efektem wcześniejszych doświadczeń czyli sukcesów i porażek, powstaje w wyniku działania. Nie ulega wątpliwości, że członkowie zespołu sprzedażowego potrzebują odpowiednich narzędzi, które ułatwią wykorzystanie zdobytej wiedzy w praktyce i pozwolą zdobyć praktyczne umiejętności jak, kiedy i co zrobić.



Nie wolno dopuścić do  bycia nieprzygotowanym, to rzecz która “zabije” każde działanie i jest niewybaczalna. Możemy zadać sobie pytanie, ile razy możemy być nieprzygotowani, ale odpowiedź na to pytanie zna tylko druga strona, czyli klient. Doświadczenie pokazuje, że raczej nie ma co liczyć na wyrozumiałość, a irytacja klienta może być tym, co zakończy karierę niejednego sprzedawcy. Jak w związku z tym dbać z pozycji menedżera o właściwe przygotowanie podwładnych?



Cokolwiek menedżer może kontrolować, musi to być zapisane, najlepiej we wcześniej uzgodnionej formie. Check lista służąca sprzedawcy (przecież nie menedżerowi), wypracowana na bazie doświadczeń wielu członków zespołu, jeżeli jest rzetelna i przemyślana, może być tak samo skuteczna, jak najbardziej szczegółowe listy kontrolne używane np. w medycynie, lotnictwie etc. Najlepszych sprzedawców od przeciętnych zawsze wyróżnia sposób przygotowania do spotkań handlowych.



Planowanie spotkania, zaczynające się od poznania otoczenia biznesowego klienta, to nie tylko dobór tematów, które zamierzamy poruszyć, ale także ułożenie pytań, które musimy zadać, aby określić potrzeby klienta, jego charakterystykę, doświadczenie i właściwy sposób komunikacji. Ponieważ klienci kupują tylko swoje korzyści, musimy pomyśleć,jak się o nich dowiedzieć, jak również, pamiętając że nie sprzedajemy produktu czy usługi, właściwie zaproponować rozwiązanie problemów drugiej strony.



Aby te problemy wyłuskać, trzeba ułożyć wcześniej kilka pytań, które nas do tego doprowadzą. Oczywiście, często słyszymy od podwładnych, że są elastyczni i reagują na żywo, wiemy jednak, że to ci gotowi na spodziewane reakcje klienta, są bardziej skuteczni. Zaczynając od samego początku, menedżer powinien skontrolować  poszczególne kroki w schemacie sprzedawcy, zaczynając od:

  • wybór potencjalnego klienta,
  • pierwszy kontakt z klientem (telefon, e-mail)
  • umówienie pierwszego spotkania,
  • jego potwierdzenie (niedoceniania czynność),
  • pierwsze spotkanie (gdzie proponujemy klientowi naszą ofertę działania w ściśle określonym czasie – to nie jest oferta handlowa),
  • umawiamy się na przeprowadzenie analizy potrzeb klienta lub ją od razu przeprowadzamy, umawiamy się na przedstawienie naszych propozycji wartości dla klienta,
  • przygotowujemy ją na piśmie,
  • prezentujemy na umówionym spotkaniu,
  • prosimy o złożenie zamówienia.

Może to wygląda na zbyt rozbudowane, ale im więcej prac planistyczno-analitycznych, tym mniej straconego czasu. Na co menedżer i jego podwładny powinni zwrócić szczególną uwagę? Na pewno na kwestię, na którym etapie procesu sprzedaży się znajdujemy. Nie warto pomijać żadnego etapu, bardziej opłaca się czasami wrócić  do poprzedniego i upewnić się, że zdążamy we właściwym kierunku.



Pytanie: “Czy do tej chwili wykonałem wszystkie, wcześniej ustalone działania, czy coś wymaga poprawy?” jest bardzo ważne. Jeżeli proces przebiega zgodnie z planem, co oznacza, że realizujemy odpowiedni scenariusz, ustalmy z góry, co dalej. Z czym tu się możemy spotkać –  co należy zrobić, kiedy klient nie wyrazi zainteresowania, jakich argumentów użyjemy na uzasadnienie swojej oferty korzyści? Jakie zadamy mu pytania, jak uzupełnimy ofertę korzyści, o co możemy go poprosić?



Klient powinien usłyszeć, że nie tylko jesteśmy przygotowani do spotkania z nim, ale również zdobyliśmy wszystkie potrzebne informacje, aby móc przedstawić konkretną ofertę korzyści – czyli opis problemu klienta oraz  koncepcje jego rozwiązania. Kontrolując taką listę, sprzedawca i menedżer, mogą wspólnie analizować cały proces i dbać o jego profesjonalne zakończenie. Z punktu menedżera, analiza takiej listy to profesjonalne wsparcie sprzedawcy i dbanie o interes tego, który płaci – czyli klienta.



Lech Dworaczyński



Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu



www.dworaczynski.pl

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl