Bez języka nie ma sprzedaży
W jaki sposób pokonać bariery językowe w sprzedaży na rynkach międzynarodowych
Polskie firmy już od dłuższego czasu poszukują rynków sprzedaży dla swoich produktów poza granicami kraju. Powodzenie strategii sprzedaży na nowych obszarach geograficznych bardzo często zależy od znajomości lokalnego języka i zrozumienia zwyczajów panujących w danym regionie. Brak umiejętności w tym zakresie sprawie, że nawet najlepsi sprzedawcy tracą siłę przekonywania i skuteczność działania. Czy istnieje możliwość pokonania barier językowych, bez kosztownych i złożonych inwestycji związanych z zatrudnieniem lokalnych handlowców? Z pomocą przychodzą nam rozwiązania tłumaczeń on-line wykorzystujące możliwości współczesnej telekomunikacji i Internetu. W ten sposób sprzedawcy zyskują niezbędne wsparcie językowe, które pozwala efektywnie porozumieć się z lokalnymi klientami.
Polskie firmy najczęściej nawiązują kontakty handlowe z państwami europejskimi takimi jak Niemcy, Wielka Brytania i Francja a także Rosja. Wynika to między innymi z dobrej logistyki i bliskości kulturowej. Rozwój technologii sprawia, że coraz częściej kierunkami eksportowymi towarów i usług są także kraje azjatyckie, takie jak Chiny czy Japonia. Jednak niezależnie od kierunku, bardzo ważna jest umiejętna komunikacja z zagranicznymi partnerami.
Językowy bilans zysków i strat
Liczne analizy potwierdzają, że brak kompetencji językowych może spowolnić rozwój biznesu. W badaniu zrealizowanym przez PIMLICO, a zleconym przez Dyrekcję Generalną KE ds. Edukacji i Kultury, przeprowadzono wywiady z 40 firmami (MŚP) spośród 182 wyselekcjonowanych. Wyniki pokazują, że europejskie firmy tracą możliwość zawierania kontraktów z powodu barier językowych i kulturowych. Przedsiębiorstwa, które edukują pracowników i korzystają ze spójnej strategii kompetencji językowych zwiększyły obroty o 10-25%. Nieznajomość języka nie tylko blokuje firmom drogę rozwoju, ale także naraża na utratę przychodów na co wskazują badania The National Center for Language realizowane wśród niemal 2000 firm z sektora MŚP. Z powodu braku kompetencji językowych 10% z nich straciło szansę na kontrakty na kwotę od 1 do 25 mln euro.
– Nasza firma zajmuje się sprzedażą drewna kominkowego, które eksportujemy między innymi do krajów Europy Zachodniej. Ostatnio nawiązaliśmy współpracę z partnerami z Niemiec i Francji jednak barierą w skutecznym prowadzeniu działalności okazała się niewystarczająca znajomość języków – mówi Michał Ciupka, właściciel firmy Intermedia.
Firmy, których pracownicy nie posiadają kompetencji językowych radzą sobie na różne sposoby. Zatrudniają wielojęzycznych pracowników, inwestują w szkolenia i korzystają z profesjonalnych biur tłumaczeń. Szczególnie ta ostatnia metoda cały czas zyskuje na popularności. Według Common Sense Advisory, sam światowy rynek usług tłumaczeń telefonicznych rośnie w tempie 15% rocznie.
– Usługi teletłumaczeń pozwoliły nam na szybki i bezpośredni kontakt z klientem co przełożyło się na zacieśnienie współpracy. Atutem tego rozwiązania jest profesjonalna obsługa i szybkość realizacji usługi. Na duży plus zasługuje również intuicyjny portal internetowy za pomocą którego możemy szybko zlecić każdą usługę. – dodaje Michał Ciupka.
Zamówienie usługi teletłumaczeń jest realizowane na platformie internetowej, gdzie użytkownik wybiera język translacji, czas trwania rozmowy oraz podaje numery telefoniczne, pod którymi będzie prowadzona konwersacja. Tłumacz o wskazanej godzinie „wdzwania się” na wskazane numery i realizuje usługę. Rozmówcy nie ponoszą kosztów opłaty telefonicznej. Mogą również nagrać rozmowę i odsłuchać ją za pośrednictwem platformy internetowej.
Biznesowa Wieża Babel
Rodzime firmy szukając usług w zakresie tłumaczeń mają bardzo duży wybór. Na rynku polskim istnieje około 62 tysięcy firm translacyjnych, jednak wiele z nich oferuje usługi w jednym lub dwóch najpopularniejszych językach. W coraz większej ilości przypadków specyfika kontaktów biznesowych wymaga tłumaczeń na inne języki niż tylko angielski czy niemiecki, ważna jest również różnorodność usług, która pokrywa się z najczęstszymi formami komunikacji.
– Niezależnie od tego czy prowadzimy telefoniczną rozmowę biznesową z potencjalnym partnerem z Chin czy wysyłamy e-maila do niemieckiego kontrahenta możemy szybko skorzystać z usług translatorskich za pośrednictwem dedykowanej strony internetowej. Wszystkie usługi realizowane są przez profesjonalnych tłumaczy, którzy dostępni są 24 godziny na dobę – mówi Agnieszka Chmielewska, prezes zarządu firmy Brillant Partner, oferującej usługi tłumaczeniowe.
Z analiz przeprowadzonych przez firmę Brillant Partner wynika, że w dalszym ciągu to angielski (30% zapytań) i niemiecki (25%) są podstawowymi językami biznesu dla polskich menedżerów. Na znaczeniu zyskuje jednak język rosyjski (20%) i francuski (10%), a także języki skandynawskie, takie jak fiński, duński, norweski i szwedzki.
– Do prymatu angielskiego i niemieckiego w komunikacji biznesowej już właściwie przywykliśmy. Z pewnością uwagę zwraca rosnące zainteresowanie tłumaczeniami w języku rosyjskim i francuskim. Potwierdza to przekonanie, że dla zacieśniania relacji i utrzymywania kontaktów biznesowych szczególnie istotna jest znajomość języka lokalnego. Aktywność językowa polskiego biznesu jest również jednym z elementów wskazujących na kierunki ekspansji rodzimych firm. Przedsiębiorcy coraz częściej nawiązują kontakty handlowe z krajami skandynawskimi w Europie oraz Chinami i Japonią w Azji – mówi Agnieszka Chmielewska.
Źródło: Brillant Partner, czerwiec 2013 r.
Tłumaczenia „na żądanie”
Z danych zebranych przez Brillant Partner wynika, że firmy chętnie korzystają z tych samych kanałów komunikacji jeżeli chodzi o kontakty z zagranicznymi kontrahentami. Najłatwiej jest nam wysłać e-maila i zlecić jego tłumaczenie (70% zleceń tłumaczeń), coraz częściej też decydujemy się na tłumaczenie rozmów telefonicznych (17% zapytań). Usługa teletłumaczeń jest już bardzo popularna na zachodzie i w USA, jednak polscy przedsiębiorcy przekonują się do niej powoli. W przeszłości mogło to wynikać z wysokich cen rozmów telefonicznych, jednak w dobie połączeń głosowych za pośrednictwem technologii VOIP, czynnik ten ma obecnie znaczenie drugoplanowe.
Źródło: Brillant Partner, czerwiec 2013 r.
– Zajmujemy się sprzedażą oraz produkcją szkła laboratoryjnego i kwarcowego jak i dystrybucją sprzętu laboratoryjnego i wyrobów z tworzywa. Nasze kontakty handlowe opierają się w dużej mierze na komunikacji za pośrednictwem poczty elektronicznej także w języku angielskim. Ze względu na trudne słownictwo techniczne specyficzne dla branży laboratoryjnej korzystamy z usług firmy Brillant Partner, która w ciągu kilkudziesięciu minut przygotowuje dla nas tłumaczenia emaili. Główną zaletą usług Brillant Partner jest szybkość działania, która w kontaktach biznesowych jest na wagę złota. – “mówi Jarosław Worsowicz z LABO24.pl, współwłaściciel firm MEGAN i WPL”
Firmy prowadzące sprzedaż na rynkach międzynarodowych zdają sobie sprawę, że umiejętność komunikacji w języku lokalnym jest z jednej strony bardziej przyjazna dla partnera biznesowego, z drugiej eliminuje nieporozumienia wynikające z błędów językowych. Popularność tłumaczenia e-maili wynika z niskich kosztów, szybkości tłumaczenia i dostosowania do języka, w którym komunikuje się kontrahent. Nie do przecenienia jest jednak kontakt bezpośredni. W tym przypadku popularność zyskują nowoczesne usługi, takie jak tłumaczenie rozmów telefonicznych i czatów, które pomagają pokonać bariery charakterystyczne dla komunikacji opartej o e-mail.