7 wskazówek jak rekrutować Kierownika Zespołu

img_37
W większości ogłoszeń rekrutacyjnych na stanowisko menedżerskie na pierwszym miejscu w zakresie wymagań stawiane jest doświadczenie w branży A to jest duży błąd.

Prawdopodobnie zamysłem jest pozyskanie menedżera, który przyniesie ze sobą wiele cennych informacji od konkurencji, a może nawet cały portfel klientów! Pokusa jest duża. I jeśli czasami takie sytuacje mają miejsce, to ta strategia rekrutacyjna ma negatywny wpływ na sprzedaż. Równie dobrze menedżer  sprzedaży mógłby dać ogłoszenie pt., „Firma XYZ nie szuka nowych rozwiązań i pomysłów. Chcemy kopiować rozwiązania konkurencji i werbować ich menedżerów!” Pomijając ewidentny błąd w strategii, należy wspomnieć również o tym, że często w ten sposób zatrudniani są kiepscy menedżerowie, którzy potrafią używać branżowego żargonu, tworząc iluzję własnego profesjonalizmu. Każda firma uważa, że działa w branży, która jest tak specyficzna, że zatrudniany menedżer musi ją znać od podszewki. Tyle tylko, że wiele informacji na temat konkretnej branży można nauczyć się w krótkim czasie i nie trzeba menedżera-weterana, by odniósł sukces. Znajomość produktu lub usługi nie jest głównym czynnikiem sukcesu.

Bardziej rozważne podejście do zatrudniania menedżerów, to poszukiwania kandydatów, którzy posiadają konkretne umiejętności menedżerskie. Tych umiejętności nie można nauczyć się w kwartał, ponieważ są one efektem wieloletniej pracy nad swoim stylem zarządzania, pogłębiania wiedzy i doświadczenia.

Oto niektóre z bardzo ważnych elementów, na które powinno się zwracać uwagę  podczas rekrutacji menedżera sprzedaży.

1.Podejście do rekrutacji. Nieważne, czy firma ma wakat na sprzedawcę, czy nie. Najlepsi menedżerowie sprzedaży cały czas poszukują nowych talentów sprzedażowych i w razie konieczności sami tworzą wakat, gdy znajdą odpowiedni talent. Musisz dowiedzieć się, czy kandydat na menedżera potrafi przekonać potencjalnych sprzedawców do pracy u niego? Poproś go, by w ramach testu zrekrutował Ciebie do firmy!

2.Umiejętność wdrażania nowych sprzedawców.  Zapytaj kandydata, jaki ma plan aktywności zawodowej każdego nowego sprzedawcy. W jaki sposób sprawdza, czy nowo zatrudniony sprzedawca odniesie sukces?  

3.Proces. W wielu zespołach sprzedażowych jest tzw. supergwiazda. Nie jest to idealny model do naśladowania, gdyż skuteczność czy produktywność takich zespołów z reguły kończy się, gdy taki rewelacyjny pracownik odejdzie z zespołu. Skuteczne firmy polegają na procesie sprzedaży. Dowiedz się, czy kandydat potrafi wypracować taki unikalny dla zespołu proces i jakie ma w tym doświadczenie.

4.Analizowanie danych. Jednym z aspektów sprzedaży jest fakt, że cały proces dostarcza bardzo dużej ilości danych dotyczących zmian na rynku. Zapytaj o umiejętność analizowania i co ważniejsze odpowiednio szybkiego reagowania na dane i zmienne.

5.Umiejętność wynagradzania. Zaletą sprzedaży jest fakt, że jest to zawód, który jest bardzo dobrze płatny (często sprzedawcy zarabiają więcej niż ich menedżerowie). Nie ma w tym zagrożenia dla firmy pod warunkiem, że menedżer wynagradza za pożądane zachowania. Dowiedz się, w jaki sposób kandydat na menedżera definiuje zachowania pożądane i niekorzystne dla firmy.

6.Rozwój umiejętności. Sprzedaż to filozofia, więc nikt nie wie wszystkiego na jej temat. Sprzedawcy bardzo szybko potrafią wypracować i utrwalić złe nawyki, a więc menedżer sprzedaży musi mieć gotowy plan rozwoju dla swojego zespołu. Powinien dowiedzieć się, jakie są słabe strony poszczególnych członków zespołu i jak je eliminować. I analogicznie: poznać ich mocne strony i wzmacniać je. Dowiedz się, jak kandydat zarządzałby sprzedawcą, który chce, ale nie może,  lub też chce, ale nie potrafi oraz nie chce i nie potrafi.

7.Przywództwo. Pierwsze sześć wskazówek dotyczyły zarządzania. Jednakże menedżerowie są skuteczni, gdy są liderami. Wtedy ich zespoły „pójdą za nimi w ogień”. Sprzedawcy, którzy są zarządzani przez prawdziwego lidera pragną sukcesu nie tylko dla siebie, ale również dla przełożonego. Określ, jak kandydat tworzy atmosferę w zespole, czy i jak inspiruje swoich podwładnych.

D.D.



Podobne artykuły:



6 wskazówek jak przyciągnąć dobrych menedżerów

Metoda trzech

9 błędów rekrutacyjnych

Jak znaleźć dobrego kierownika zespołu

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl