Skuteczna sprzedaż zaczyna się od informacji

img_32
Większość sprzedawców uwielbia działanie – są w ciągłym ruchu, spotykają się z klientami, rozwiązują ich problem, zamykają sprzedaż. Ta orientacja na bycie aktywnym jest jedną z głównych cech charakterystycznych sprzedawcy.



Dzień za biurkiem jest naszym wyobrażeniem czyśćca. Niestety nasza skłonność do działania jest jednocześnie naszą siłą i słabością. Działanie przynosi rezultaty daje energię, która zapewnia nam sukcesy. Jednocześnie jednak może to być duża przeszkoda. Zwłaszcza wtedy, gdy jest to działanie bez przygotowania i przemyślenia, zwłaszcza w erze informacji. Jako sprzedawca, który rozumie potrzebę stałego rozwoju, wiesz, że, by być skutecznym, musisz być skupionym na wszystkim co robisz. Działanie bez myślenia i planowania jest marnowaniem czasu i energii.



Jeśli zamierzasz zbudować dom, to chcesz wiedzieć wszystko o terenie, na którym ma ten dom stanąć. Musisz wiedzieć, jakich materiałów użyć, jakim ludziom zlecić pracę i jaki będzie koszt tego przedsięwzięcia. Lista rzeczy, o których musisz wiedzieć, zanim przystąpisz do budowy jest zresztą bardzo długa. Wniosek jest jeden: Nie zbudujesz domu bez wiedzy i informacji. Te same zasady odnoszą się do sprzedaży. Tutaj też dobre planowanie wymaga zbierania informacji. To ty musisz zadbać o to, by te informacje zbierać, selekcjonować i magazynować. Nasz świat produkuje tych informacji coraz więcej, więc system, który stworzysz nie jest pewną stałą wartością. On również musi się zmieniać do stale zmieniającego się otoczenia.



Oto, jak powinien wyglądać dobry proces gromadzenia i zarządzania informacją:

1. Stwórz listę kategorii informacji, które chciałbyś pozyskiwać.

2. Rozwiń system i narzędzia, które pomogą ci w zbieraniu informacji.

3. Magazynuj informacje.

4. Używaj ich regularnie.



Krok pierwszy

Lista informacji, które będą dla ciebie najbardziej użyteczne. Pomyśl jakich informacji potrzebujesz by sprzedawać więcej. Oto przykładowa lista:

  • Informacje o klientach
  • Informacje o konkurencji
  • Informacje o produktach i usługach, które sprzedajesz

Krok drugi

Narzędzia. Najbardziej skutecznym narzędziem jest formularz klienta. Ten formularz to lista pytań dotyczących każdego z twoich klientów. To tutaj również znajdują się odpowiedzi na te pytania. Formularz może być w formie papierowej lub elektronicznej. Niezależnie od formy zasady są te same. Dobrze wykonany formularz, to potężne narzędzie. Oto dlaczego. Po pierwsze, zapewnia odpowiednią ilość informacji o kliencie, co stanowi pierwszy w krok w walce z konkurencją. Po drugie, taki formularz zawiera również informacje szczegółowe dotyczące konkretnych osób w firmie klienta, które decydują o zakupie. Teraz wyobraź sobie, że na podstawie tych dokumentów przygotowujesz się do rozmowy z klientem. Tylko w taki sposób będziesz mógł budować owocne relacje z klientem, bo będziesz wiedział z jakimi problemami się borykają w danym momencie, a nawet jak układa się ich życie osobiste.

Do pewnego stopnia każdy sprzedawca gromadzi informacje. Różnica pomiędzy rutyniarzem a mistrzem znajduje się właśnie w podejściu do gromadzenia tych informacji a zwłaszcza w systematyczności gromadzenia tychże. Najlepsi sprzedawcy potrafią się zdyscyplinować.



Krok trzeci

Skuteczne magazynowanie informacji. Wykonałeś dobrą robotę, gromadząc odpowiednie dane o kliencie, otoczeniu biznesowym i konkurencji, ale jeśli te informacje magazynujesz na kupce dokumentów na biurku, rewersach starych wizytówek, w mailach etc. to nic ci po takich danych. Zapewne w swojej pracy wykorzystujesz laptopa, więc niech on będzie twoim głównym magazynem informacji.



Krok czwarty

Używaj zgromadzonych informacji. Przed każdą rozmową czy spotkaniem z klientem przeglądaj jego profil. To pozwoli ci podjąć właściwe decyzje sprzedażowe. Takiego przeglądu wszystkich zgromadzonych informacji dokonuj podczas rewizji planów sprzedażowych, gdy tworzysz strategie dla poszczególnych klientów lub gdy organizujesz swój obszar sprzedaży.

Zbieranie informacji o konkurencji. Gdy masz już stworzony system zbierania informacji o klientach, to czas na konkurencję. Te są równie ważne jak dane o klientach. W tak konkurencyjnym środowisku nie możesz nie wiedzieć co robi konkurencja.

Ja kiedyś zaniedbałem ten obszar. Do dziś nie mogę sobie darować, gdy przypominam sobie jak straciłem swojego największego klienta. To był partner, który generował aż 20% moich obrotów. W swej ignorancji uważałem, że wystarczy utrzymywać dobre relacje z działem zakupów, podczas gdy konkurencja trafiała do administracji i do innych grup decydentów. Rezultat? Mój klient podpisał umowę na wyłączność z konkurencją i w ciągu 60 dni pozbyłem się klienta. To lekcja, która nadal we mnie tkwi, a z której możecie wyciągnąć odpowiednie wnioski. Zbierajcie informacje o konkurencji, magazynujcie je i wykorzystujcie gdy macie ku temu sposobność.



W erze informacyjnej wasza zdolność do podejmowania dobrych decyzji jest uzależniona od sposobu zbierania informacji. Musicie zacząć uważać się w równym stopniu za sprzedawców jaki i dilerów informacji.




by Dave Kahle, copyright (2010)

www.davekahle.com




Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.

Dave Kahle



Oryginalny artykuł znajduje sie tutaj

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl