Planowanie strategiczne dla sprzedawców cz I.
‘Cel, pal’. Niestety tak często wygląda opis działań sprzedawców. Chcąc wyglądać na zapracowanych lub spotkać się z tyloma klientami, z iloma tylko to możliwe, zbyt wielu sprzedawców uważa, że każda aktywność, to dobra aktywność.
Był czas, że to stwierdzenie było prawdziwe. Klienci mieli więcej czasu, sprzedaż była łatwiejsza i każdy kontakt z klientem był dobrą praktyką. Tylko czasy się zmieniły, a praca sprzedawcy staje się coraz bardziej złożona.
Presja, jaka jest wywierana na sprzedawcach, by podejmowali dobre decyzje odnośnie wykorzystania czasu pracy nigdy nie była większa. Sprzedawcy muszą teraz zajmować się przytłaczającą ilością „rzeczy do zrobienia”, a to wymaga od nich odpowiedniego zarządzania czasem i decydowania, w których klientów należy inwestować czas. Sprzedawcy muszą wybierać priorytety, jeśli chodzi o podejmowane działania każdego dnia. Innymi słowy sprzedawcy muszą zacząć strategicznie planować swoją pracę.
To żadna nowość. Zawsze istnieli sprzedawcy, którzy regularnie planowali strategiczne wykorzystanie swoje czasu. To cecha charakterystyczna wybitnych sprzedawców i wysoce efektywnych zespołów sprzedażowych. Dla tego niewielkiego procenta ludzi sprzedaży, którzy robią to instynktownie (planowanie) lub są do tego zachęcani przez swoich przełożonych, planowanie strategiczne jest rutynowym działaniem, takim jak codzienne mycie zębów.
Niestety, ten opis pasuje jedynie do niewielkiej części sprzedawców na całym świecie. Tylko, to co było rutynową praktyką dla najlepszych, teraz staje się wymogiem dla wszystkich. Większość sprzedawców nigdy nie została dobrze przeszkolona w zakresie dobrych praktyk w obszarze. Nikt nigdy nie pokazał i nie nauczył ich jak dobrze planować swoją pracę.
Zdefiniujmy pojęcia. Plan strategiczny składa się z mierzalnych celów oraz listy najważniejszych, najbardziej efektywnych rzeczy, które Ty (lub Twoja firma) możecie zrobić, by osiągnąć zaplanowane cele. Plan strategiczny, to nie szczegółowy plan działania. Ten przychodzi później. Plan strategiczny jest ograniczony do dwóch, trzech kartek. Ideą główną jest zidentyfikowanie najważniejszych priorytetów. Zbyt wiele szczegółów zaprzecza tej idei.
Tworzenie strategicznego planu dla firmy zakłada poświęcenie odpowiedniej ilości czasu na ten proces. To samo dotyczy sprzedawcy, który przygotowuje taki plan dla siebie. Tak samo jest z odpowiednim, wcześniejszym przygotowaniem i zachowaniem właściwej dyscypliny oraz konsekwencji.
Dla firmy, przygotowywanie strategicznego planu jest często inspirującym wydarzeniem i każdy z uczestników wychodzi z takiego zebrania pełen optymizmu, pewności siebie, znający własne cele i zadania, których realizacja przyniesie oczekiwane rezultaty. To jest ta korzyść, którą sprzedawca osiągnie, tworząc taki plan dla siebie. Będzie pełen zaangażowania, pewien, że zidentyfikował najważniejsze obszary działania. Pozostaje skupiony i pozytywnie nastawiony do reszty świata (lub przynajmniej do klientów). A to dobra rzecz!
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj