Czy jesteś gotów na spotkanie z klientem-szefem firmy?

img_680
Na to spotkanie czekałeś. W końcu udało ci się umówić na spotkanie z szefem firmy. Przez ostatni rok badałeś firmę klienta i budowałeś relacje z możliwie jak największą liczbą osób.



W szczególności z dwoma asystentami, które stały na drodze do szefa firmy. Nazwijmy ich „Strażnikami”. W zeszłym tygodniu, gdy dodzwoniłeś do jednego z ich, to w końcu udało ci się umówić na spotkanie z wielkim szefem.



Teraz nadszedł czas na przygotowania.

To jak się przygotujesz wpłynie bezpośrednio na sukces lub porażkę. Poniżej sześć kluczowych rzeczy, które musisz zrobić przed spotkaniem

1. Monitoruj na bieżąco wszystkie zmiany, jakie zachodzą w firmie klienta. Zbieraj wszelkie informacje również o samym szefie firmy i osobach, które są najbliżej niego.

2. Jeśli firma jest spółką, to zdobądź i zapoznaj się z raportami kwartalnymi, rocznymi etc.

3. Porównaj firmę z jej głównymi konkurentami.

4. Zidentyfikuj strategiczne cele, nad którymi firma obecnie pracuje. W szczególności dowiedz się o celach i działaniach, w które bezpośrednio zaangażowany jest  szef firmy, z którym odbędziesz spotkanie.

5. Bądź na bieżąco z informacjami ( w tym politycznymi wydarzeniami), które będą miały wpływ na firmę i jej szefa. Monitoruj prasę branżową, właściwą dla firmy klienta.

6. Jeśli to możliwe, to poznaj stopień wykształcenia swojego rozmówcy.



Wykorzystaj zebrane informacje, gdy będziesz spisywał pytania, które będziesz chciał zadać rozmówcy, lub wcześniej „Strażnikowi”. Te wstępne pytania sprawią, że rozmówca będzie widział, że orientujesz się dobrze w otoczeniu biznesowym firmy, znasz jej cele oraz potrzeby i pokażesz, że spotkanie z Tobą nie będzie stratą czasu W ten sposób również, zaangażujesz drugą stronę w rozmowę. Pamiętaj, że Twoje pytania nie służą wyrażaniu Twojej opinii na konkretny temat. Mają być krótkie i zmusić rozmówcę do mówienia.

Te pytania nie muszą dotyczyć bezpośrednio tematu spotkania. Czasami jest znacznie lepiej jeśli dotyczą spraw zupełnie innych. W ten sposób pokażemy, że mamy szerszą perspektywę jeśli chodzi o działalność biznesową klienta.



Wspomniałem powyżej, że by trafić do głównego decydenta w firmie musisz najpierw przejść przez „Strażników”. To najczęściej asystent, który jest niejako „przedłużeniem” szefa. Jeśli on będzie się czuł komfortowo w rozmowie z Tobą, istnieje duża szansa, że szef firmy również  będzie się tak czuł.



Tak więc, jeśli uda ci się umówić spotkanie z szefem firmy, której próbujesz sprzedać produkt lub usługę, to nie odkładaj przygotowań na później. Zainwestuj czas i energię, by zebrać wszelkie dostępne informacje o kliencie, tak byś mógł się cieszyć długotrwałym sukcesem.



Mark Hunter



Mark Hunter, jest autorem książski  “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży.



Oryginalny artykuł znajduje się tutaj



Polecane książki: Techniki skutecznego przekonywania dla biznesmenów



Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl