Czas pracy sprzedawcy cz.2
Druga część artykułu poświęconego największym problemom w obszarze zarządzania czasem, przed którymi stają sprzedawcy. Dziś kolejne dwa najczęściej występujące „wąskie gardła” w zarządzaniu czasem.
1. Brak zaufania do innych ludzi w firmie.
Sprzedawcy mają naturalną skłonność do pracy w pojedynkę. W końcu spędzamy większość czasu każdego dnia pracując samotnie. Sami decydujemy, z kim się spotykamy i jak często. Nic dziwnego zatem, że chcemy wszystko robić samemu i po swojemu.
To generalnie pozytywna cecha dla sprzedawcy. Niestety, nie wtedy, gdy chcemy za wszelką cenę wykonywać zadania, które ktoś inny zrobiłby szybciej i lepiej. Wtedy taka cecha jest dla nas i dla firmy obciążeniem i stwarza niepotrzebne koszty.
Zamiast szukać pomocy u innych, co skutkowałoby lepszym wykorzystaniem czasu, wielu sprzedawców upiera się, że sami poradzą sobie całkiem dobrze, niezależnie od tego, jak błahe i czasochłonne okaże się ta czynność. Świat pełen jest sprzedawców, którzy nie ufają swoim kolegom jeśli chodzi o np. obsługę zamówienia (przyjęcie zamówienia, wpisanie zamówienia do systemu, obsługa zamówień oczekujących, dostarczanie próbek, katalogów itp.) Te zadania może robić ktoś inny lepiej i taniej dla firmy. Sprzedawcy nie chcą się dzielić swoimi zadaniami z innymi, ponieważ często nie wierzą, że ktoś inny może być lepszy. Wielka szkoda, ponieważ w ten sposób marnowany jest czas sprzedażowy i talent sprzedawcy.
2. Brak „twardego” myślenia.
Ostatecznie zarządzanie czasem opiera się na chłodnej kalkulacji i mysleniu. Uważam, że dobre zarządzanie czasem jest rezultatem „myślenia przed zrobieniem czegoś.” Skuteczni „menedżerowie czasu” inwestują w ten proces. Znajdują czas na planowanie roczne, kwartalne, miesięczne, tygodniowe. Planują każdy telefon.
Oni nie tylko planują, ale również wykazują się odpowiednią dyscypliną myślenia. Zadają sobie właściwe pytania i odpowiadają na nie tak obiektywnie, jak się tylko da:
„Co tak naprawdę chcę osiągnąć we współpracy z tym konkretnym klientem?”
„Czego moi klienci nie kupują ode mnie?”
„Kto jest głównym decydentem w firmie klienta?”
„Czy nie poświęcam danemu klientowi zbyt dużo/mało czasu?”
„Co mogę zmienić w swoim zachowaniu, by być jeszcze bardziej skutecznym?”
To tylko wybrane pytania, które dobrzy sprzedawcy regularnie sobie zadają. Nie pozwalają, by emocje, czy rutyna dyktowała im co mają robić. Idą tam, gdzie są konkretne korzyści i robią to, co do nich należy, czyli sprzedają z zyskiem dla firmy i oczywiście dla siebie. Wiedzą, co robić, ponieważ poświęcili odpowiednią ilość czasu na planowanie.
Oczywiście są setki innych czasochłonnych nawyków, ale te cztery są najbardziej powszechne. Popraw je, a dramatycznie poprawisz swoje rezultaty.
Dave Kahle
Dave Kahle, od 21 lat praktyk w zarządzaniu sprzedażą . W swojej karierze wyszkolił ponad 1000 menedżerów i tysiące sprzedawców. Autor 8 książek w tym 10 secrets of Time Management for Salespeople, Question Your Way to Sales Success, które zostały przetłumaczone na 8 języków i wydane w 20 krajach. Wydawca e-zina Thinking about Sales. Na swoim koncie ma ponad 1000 artykułów.
Oryginalny artykuł znajduje się tutaj