Co tak naprawdę ceni sobie klient?

img_375
Co tak naprawdę ceni sobie klient? Bardzo często zupełnie coś innego niż Tobie się wydaje. Sprzedawaj zgodnie z oczekiwaniami klienta, a nie zgodnie z Twoim postrzeganiem wartości produktu. Brzmi prosto, ale niewielu sprzedawców potrafi słuchać wystarczająco długo, by wsłuchać się w rzeczywiste potrzeby klienta.



Wszyscy znamy zasadę, że klienta trzeba słuchać i nie ma sprzedawcy, który uważa, że nie słucha swoich klientów. Rzeczywistość jednakże jest całkiem inna. Pracując ze sprzedawcami w różnych branżach przekonałem się nie raz, że nieumiejętność słuchania jest ciągle poważnym problemem.



Zbyt wielu sprzedawców wierzy, że znają produkt, który chcą sprzedać znacznie lepiej niż klient, wiedzą dokładnie, co klient będzie postrzegał, jako prawdziwą wartość. Uważamy tak dlatego, że jesteśmy w sprzedaży już tak długo, że możemy mówić klientom, czego tak naprawdę chcą. To bardzo aroganckie podejście, z jednego prostego powodu: to pieniądze klienta, a nie nasze!

Jedynym sposobem pozyskania wiarygodnej informacji na temat tego, czego klient szuka i potrzebuje jest bezpośrednia rozmowa i zadawanie pytań. Proste, ale wielu sprzedawców tego nie robi.



Jeśli mi nie wierzycie, to pozwólcie, że podam Wam przykład. Moja żona zamierzała kupić nowy samochód z segmentu SUV. Sprzedawca skoncentrował się więc na eksponowaniu wszystkich cech charakterystycznych dla SUV’a (napęd na 4 koła etc.) Problem polegał na tym, że mojej żonie, która miała być głównym użytkownikiem tego samochodu, bardziej zależało na tym by samochód miał wygodne, podgrzewane fotele i dobry system audio. Gdyby sprzedawca wsłuchał się w potrzeby, to mógłby sprzedać jej nawet gorszy samochód (który posiadałby jednak pożądane cechy)! Najbardziej niesamowitą rzeczą była jednak błyskawiczna gotowość sprzedawcy do obniżenia ceny, gdy zauważył brak zainteresowania ze strony mojej żony.



Dzielę się tym przykładem, by pokazać jak łatwo wpaść w pułapkę protekcjonalnego myślenia opartego na przypuszczeniach. Skutkiem jest albo utrata sprzedaży, albo sprzedaż ze stratą. Wystarczy jedynie słuchać, co klient ma do powiedzenia. Niech sam pokaże, na czym mu zależy, a Ty tylko zadawaj właściwe pytania, słuchaj i znów zadawaj pytania.



Gdy klient zauważy, że go słuchasz, to będzie bardziej angażował się w rozmowę. Zadając dodatkowe pytania dowiesz się, jakie prawdziwe wartości są dla klienta istotne. Dopiero wtedy możesz skoncentrować się na zamknięciu sprzedaży. Sprzedawca, znając rzeczywiste potrzeby sprzeda również na większej marży.



Wracając do przypadku mojej żony. Jeśli zastanawiacie się, czy zapłaciliśmy więcej za samochód, to nie umiem na to pytanie odpowiedzieć. Wiem natomiast, że moja żona jest zadowolona z zakupu (ma podgrzewane fotele i dobry system audio). Dla niej to były najważniejsze korzyści.



Jeśli odkryjecie w rozmowie z klientem, na czym mu zależy, to cena staje się czynnikiem drugorzędnym.



Mark Hunter



Mark Hunter, jest autorem książski  “High-Profit Selling Win the Sale Without Compromising on Price.” Jest ekspertem ds sprzedaży pomagając indywidualnym osobom oraz przedsiębiorcom pozyskiwać klientów i czerpać więsze zyski ze sprzedaży

Prawa autorskie zastrzeżone przez MMX.



Oryginalny artykuł znajduje się tutaj







Polecane książki: Jak przyciągnąć doskonałych klientów

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl