Zadania menedżera sprzedaży
>Istnieje wiele wzorców pracy menedżera sprzedaży. Ci najbardziej skuteczni przestrzegają kilka zasad, które nie są nowatorskie ale niezwykle efektywne.
Menedżer sprzedaży (z reguły wcześniej będący sprzedawc) musi pamiętać , że jego podstawowym obowiązkiem jest zarządzanie pracą podwładnych a nie zajmowanie się sprzedażą własną. Często obserwuję zjawisko wykonywania sprzedaży osobiście przez menedżerów, tłumaczone jako konieczność orientowania się potrzebach klientów i aktualnej sytuacji rynkowej – brzmi dobrze, prawda jednak z reguły jest niczym innym , jak ratowaniem wysokości swojego wynagrodzenia. Odniosłem duży sukces sprzedażowy między innymi dlatego , że moi menedżerowie nie mogli sprzedawać osobiście, przynajmniej ja za to im nie płaciłem. Jest to pogląd nie cieszący się uznaniem na rynku, ja jednak na nim nie straciłem.
Menedżer musi pracować w terenie z podwładnymi żeby nie tylko ich wspierać, oceniać ale właśnie oceniać rynek i oczekiwania klientów. Praca w terenie to również osobisty kontakt z najbardziej rentownymi klientami, co w sytuacji kiedy sprzedawcy czasami odchodzą z firmy ma niebagatelne znaczenie.
Menedżer sprzedaży (jak każdy menedżer) odpowiada za myślenie, powtórzę – za myślenie!Ludzie wbrew utartym poglądom nie lubią myśleć, podwładny lubi dowiedzieć się co , gdzie i jak ma zrobić a jeżeli odniesie sukces uznaje swojego szefa za autorytet. Dlatego menedżer musi wykorzystywać całą swoją wiedzę i doświadczenie do pełnej analizy stanu obecnego , wyciągać właściwe wnioski, najlepiej oparte na logice oraz podejmować szybkie decyzje i działania.
Menedżer musi być skupiony, ponieważ jest obserwowany i kopiowany – ludzie zawsze kopiują zachowania swojego szefa. Uważajmy jednak, bo kopia rzadko jest lepsza od oryginału.
Menedżer musi być wydajny w perspektywicznym myśleniu, zarazem pomysłowy w proponowaniu efektywnych działań. Zajmując się dosłownie wszystkim, przede wszystkim robi tylko to, czego nie mogą zrobić inni, to, co jest istotne, aby zespół i jego poszczególni członkowie zrealizowali swoje cele. Menedżer zatem musi planować nie tylko swoją pracę ale również nadzorować planowanie każdego członka zespołu.
Musi planować efektywnie , każdy błąd w tym obszarze jest błędem genetycznym i uniemożliwia osiągnięcie pewnego poziomu wyników – wyobraźmy sobie ,że menedżer “odpuścił” sobie nieustanny proces rekrutacji , czy to można nadrobić? Menedżer musi planować przyszłe działania swoje i swojego zespołu /tydzień, miesiąc, kwartał, półrocze, rok , lata,, finanse, aktywności , rynki docelowe, serwis klientów itd. Menedżer musi koordynować działania każdego swojego sprzedawcy, tworzy efektywne systemy działań, procedury działań, testuje je, ulepsza i dopasowuje do wyznaczonych celów organizacji.
Menedżer musi oczywiście kontrolować pracę swoich podwładnych, rozpoczynając od kontroli wyznaczonych aktywności sprzedażowych, faktycznie podjętych działań, kończąc na wspólnej pracy w terenie. Menedżer musi dbać o rozwój zawodowy swoich podopiecznych, stąd konieczny jest plan szkoleń grupowych i indywidualnych, program wsparcia coachingowego i mentoring zawodowy. Menedżer musi planować rynki docelowe, aby maksymalnie wykorzystać posiadane zasoby w czasie jakim dysponuje on i jego zespół. Menedżer musi nadzorować i poprawiać proces obsługi klientów, pamiętając o kwestii budowania właściwych relacji.
Menedżer musi znać plany osobiste i zawodowe swoich podwładnych, inaczej proces komunikacji ulegnie poważnemu zaburzeniu, z którego niczego dobrego nie można się spodziewać. Menedżer musi być gwarantem odniesienia sukcesu zespołowego i indywidualnego – za to właśnie profesjonalny menedżer pobiera wynagrodzenie, przynajmniej w oczach podwładnych. Sprzedawcy zasługują na dobrego szefa, sprzedawcy nie szukają nowych problemów, szukają dobrze pojętego wsparcia – uznania jak i zwrócenia uwagi na błędy.
Menedżer musi motywować siebie i swój zespół, osiąga to poprzez własny dobry przykład, bycie autentycznym liderem, pilnowaniem właściwych aktywności i zachowań.
Podsumowując, menedżer musi cały czas myśleć za innych i pamiętać że wysokość jego wynagrodzenia i bezpieczeństwo w organizacji zależy od jakości pracy członków jego zespołu.
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.