Sztuka zadawania pytań pogłębiających.

img_261
O tym, że zadawanie pytań w procesie sprzedaży jest istotne wiadomo już od bardzo dawna. Powoli odchodzi się od modelu sprzedaży opartego głównie o zdolności prezentacyjne sprzedawców. Coraz częściej Sprzedawcy rozumieją, że prawdziwą jest jedna z, również moich, złotych zasad sprzedaży:

 

O Twojej jakości jako Sprzedawcy i ostatecznej wysokości Twojej prowizji decyduje nie to ilu informacji udzielisz lecz to, ile ich zgromadzisz.

 
Ta reguła zawiera w sobie bardzo dużo prawdy. Im więcej wiesz o swoim Kliencie, tym mniej i tym zdecydowanie bardziej konkretnych informacji mu udzielisz. Pewnie siedzisz teraz przed komputerem, czytasz ten artykuł i zastanawiasz się nad tym jakie pytania poza tymi, które zawsze zadajesz, możesz jeszcze zadać? Odpowiedzi na to pytanie jest z pewnością bardzo wiele. Jedną z nich niech będzie technika zwana pytaniem pogłębiającym.

 
Bardzo często zdarza się, że Sprzedawca zadając Klientowi jakiekolwiek pytanie, zadowala się pierwszą często dość ogólną odpowiedzią. Trzeba pamiętać o tym, że handlowanie to gra, w której obie strony grają i każda próbuje uzyskać coś dla siebie. Jeśli Handlowiec nie zapyta o coś Klienta ten z reguły sam nie będzie się chwalił. Zwłaszcza jeśli Klient ma świadomość, że ta informacja mogłaby być przydatnym argumentem po stronie Sprzedawcy. Kto lubi strzelać sobie samemu w kolano?


Technika pytania pogłębiającego polega na tym, byś w odpowiedzi na stwierdzenie Twojego Klienta zadał pytanie, które można nazwać „pytaniem doprecyzowującym”. Poniżej znajdziesz prosty przykład obrazujący tę technikę:

 
Sprzedawca: Jakie kompetencje swoich Pracowników chciałby Pan poprawić?
Klient: Wie Pan, chciałbym, aby lepiej sprzedawali.
Sprzedawca: A co dokładnie ma Pan na myśli? Jakie umiejętności? (pytanie pogłębiające);

 
Dla wielu Sprzedawców, niestety, pierwsza odpowiedź byłaby wystarczająca. Może wynikać to z tak zwanych map rzeczywistości (więcej na ten temat w kolejnym artykule). Po odpowiedzi Klienta „chciałbym, żeby lepiej sprzedawali” w głowie Sprzedawcy może zrodzić się gotowy koncept rozwoju umiejętności sprzedażowych danej grupy. Jednocześnie powinieneś pamiętać o tym, że Twój pomysł, koncepcja oraz definicja (i co najważniejsze) definicja samego problemu pod tytułem „lepiej sprzedawali” najprawdopodobniej będzie zupełnie inny od tego, co rodzi się w głowie Klienta, gdy wypowiada te słowa.

 
Wnioski? Jeśli pominiesz zadanie dodatkowego pytania ryzykujesz tym, że Twoja propozycja dla Klienta będzie po prostu nietrafiona i minie się z jego rzeczywistymi oczekiwaniami.

 
Zadawaj podczas rozmów z Klientami jak najwięcej pytań. Dowiaduj się wszystkiego, co w jakikolwiek sposób może pomóc Ci w skonstruowaniu finalnie takiej propozycji, która rzeczywiście będzie odpowiadać Twojemu Klientowi.

 
Podsumowując, przytoczę pewne powiedzenie: „Im mniej wiesz, tym lepiej śpisz”. W sprzedaży należy dokonać pewnej zmiany: „Im więcej wiesz, tym lepiej śpisz. Im lepiej śpisz, tym więcej zarabiasz”.




Szymon Lach

Szymon Lach – Doświadczony trener biznesu, prezenter, założyciel Akademii Przemawiania GOLDEN SPEECH. Obecnie, poza prowadzieniem szkoleń pracuje również jako wykładowca akademicki na Uniwerytecie Adama
Mickiewicza w Poznaniu. W swojej pracy uważa, że potrzeba Klienta nie jest najważniejsza. Ważniejszy jest element bardziej pierwotny niż potrzeba, ponieważ i ta z czegoś wynika. W pracy ze swoimi Klientami poszukuje efektywnych, kompleksowych rozwiązań, które sprawią, że firma oraz jej pracownicy zrobią kolejny krok w kierunku “własnego lepszegojutra”.





 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl