Pytania sprzedażowe: Jakie typy pytań zadajesz?
Jakie pytania zadajesz swoim klientom? Nie mówię o pytaniach otwierających bądź zamykających lub tych, najróżniejszych, które mają nas zbliżyć do zamknięcia sprzedaży.
Mam na myśli te pytania, które sprawiają, że sprzedawca-taktyk, który skupia się na pojedynczych sprzedażach, zmienia w sprzedawcę-stratega, dla którego istotny jest długoterminowy wzrost.
Oto, jak ja to widzę:
Marni sprzedawcy zadają swoim klientom pytania, na które już znają odpowiedzi.
Przeciętni sprzedawcy zadają swoim klientom pytania, na które nie znają odpowiedzi, ale na które klient zna.
Wybitni sprzedawcy zadają swoim klientom pytania, na które żaden z nich nie potrafi odpowiedzieć.
Pomyślcie o tym przez chwilę i zastanówcie się jaki to ma wpływ na relacje pomiędzy sprzedawcą a klientem. Sprzedawcy zawsze chcą osiągnąć wysoki poziom komfortu pracy, nie ma w tym nic złego. Problem w tym, w jaki sposób sprzedawca osiąga ten komfort.
Nowi, młodzi stażem lub mierni sprzedawcy mają tendencję do grania kartą własnego ego. Myślą, że mogą sprawić, że klient będzie się czuł pewnie, tylko dlatego, że uważają się za najmądrzejszych etc. Pewnie takie podejście będzie przynosiło jakieś rezultaty, przynajmniej na początku. W ujęciu długoterminowym, taka strategia prowadzi donikąd. Z czasem, konieczne stanie się poszerzenie portfela umiejętności, co oznacza, że ci najgorsi sprzedawcy na tym etapie odpadną z gry.
Większość sprzedawców należy do kategorii średniaków i zadają klientom tylko takie pytania, na które klient będzie znał odpowiedź. Takie podejście nigdy do końca nie wykorzysta potencjału takiego klienta, bo nie zmusi go odkrycia nowych potrzeb, o których nie wie.
Do tego trzeba wybitnego sprzedawcy, który jest tak pewny siebie, że nie boi się zadawać trudnych pytań, również tych, na które ani on, ani jego klient nie zna odpowiedzi. Taki sprzedawca będzie wiedział, że oferuje bezpieczne rozwiązania, a jego klient będzie to czuł.
Zatem przemyśl jeszcze raz to zagadnienie i odpowiedz: Jakie pytania zadajesz swoim klientom?
Mark Hunter
Źródło: http://thesaleshunter.com/sales-questions-what-types-of-questions-do-you-ask/