Dlaczego klienci lubią koniec roku?
Wyścig trwa. Koniec roku już tuż tuż, a sprzedawcy są wszędzie. Czy to dotyczy również was? Pewnie tak, a w tym okresie łapiecie się wszystkiego, co tylko możliwe.
Wiecie co? Wasi kupcy wiedzą, że się miotacie, a dla nich koniec roku jest jak łowienie ryb w beczce. Łatwiej już nie można. Szefowie działów zakupów wiedzą, że wystarczy pokazać sprzedawcy, że się jedynie wahają przed dokonaniem zakupu, by dostać jeszcze lepszą ofertę.
Dla sprzedawcy jest to problem, jak daleko posunie się zakupowiec. A opcji jest wiele w zależności od tego, co jest przedmiotem sprzedaży i jakie standardy np. płatności obowiązują w jego firmie. Największą i najlepszą opcją dla zakupowca jest zgłoszenie chęci złożenia dużego zamówienia na koniec roku a następnie negocjowanie warunków płatności. Powtórzę raz jeszcze, w zależności od standardów panujących w firmie sprzedawcy i kupca, możliwości są niemalże nieograniczone.
Dla wielu sprzedawców sprzedaż i wysyłka towaru jest wszystkim, czego potrzebują, by dostać prowizję za wykonanie planu. Dla wielu zakupowców sytuacja, gdy kupują i nie muszą jednocześnie za to zapłacić też jest bardzo pożądana. Nie oszukujcie się. Wasi klienci o tym wiedzą i użyją tej wiedzy, by osiągnąć przewagę. Sprzedawca pod presją czasu i wyniku nie będzie się zastanawiał nad tym problemem. On sprzedał i czuje się dobrze. Kwestia np. płynności finansowej firmy, dla której sprzedaje jest sprawą drugorzędną.
Czy zakupowiec o tym wie? Oczywiście, że tak! Do tego są szkoleni!
Zasada jest następująca. Musicie wiedzieć jak wasza firma radzi sobie z każdym etapem procesu sprzedaży od momentu złożenia zamówienia do momentu płatności. Niewiedza w tym obszarze będzie skutkowała tym, że każdy potencjalny klient będzie wykorzystywał presję sprzedaży, pod jaką się znaleźliście, dla własnej korzyści. Co w biznesie jest rzeczą naturalną. To wbrew pozorom i pierwszym, pozytywnym rezultatom (zamknięta sprzedaż), będzie wysoce niekorzystne dla waszej firmy i w konsekwencji dla was samych.
Mark Hunter
Źródło: http://thesaleshunter.com/why-purchasing-agentsbuyers-like-the-end-of-the-year/