Czy demonstrowanie przywództwa jest częścią procesu sprzedaży?
Czy demonstrowanie przywództwa jest częścią procesu sprzedaży? Takie pytanie zadał mi ostatnio pewien sprzedawca, który odnosił znaczące sukcesy.
To pytanie zadane było całkiem serio, ponieważ on uważał, że można odnosić sukcesy w sprzedaży i niekoniecznie demonstrować przywództwo. Był o tym przekonany tak długo, jak tylko sprzedawał. Jeśli zamykał sprzedaż, to jakie znaczenie miało, czy klient widział w nim lidera sprzedaży.
Czy muszę dodawać, że poczułem lekkie poirytowanie postawą tego sprzedawcy? Nie mogłem uwierzyć, że ktoś może wierzyć, iż pozycjonowanie siebie, jako lidera, ni jest konieczne w procesie sprzedaży.
Moja odpowiedź składała się z kilku pytań:
- Czy uważasz, że zwiększasz ceny/zysk z każdą sprzedażą?
- Czy uważasz, że rozwijasz długoterminowe relacje, dzięki którym będziesz sprzedawał więcej i lepiej?
- Jaki jest poziom zadowolenia Twojego klienta po każdej sprzedaży i jak ten poziom mierzysz?
- Jak mierzysz skuteczność i oceniasz swój proces sprzedaży?
Odpowiedzi były nacechowane arogancją, co pokazało mi stopień zbłądzenia tego młodego człowieka. Uważał, że jego klienci powinni mu być niemalże wdzięczni za możliwość kupowania od niego. Oczywiście nie udało mi się zmienić jego toku myślenia, a jego argumenty były całkiem nietrafione. Tak, odnosił sukcesy, ale jak się okazało był w sprzedaży zaledwie dwa lata.
Co więcej, sprzedawał produkt, którego brakowało na rynku a popyt był duży. Co dla mnie oznaczało jedno. Ten facet nie był sprzedawcą, on tylko przyjmował zamówienia i był albo zbyt arogancki lub zbyt naiwny, by zdać sobie sprawę, że taka sytuacja nie potrwa długo.
Rynek się zmienia, a on dozna szoku. Gwarantuję wam, że będzie walczył coraz bardziej desperacko o każdą następną sprzedaż. Co śmieszne, gdy tak będzie walczył o sprzedaż, to każda jego porażka nie będzie jego winą. To oczywiście będzie wina kogoś innego.
Bycie liderem sprzedaży jest elementem fundamentalnym każdego procesu sprzedaży. Pozycjonując się jako liderzy dajemy sygnał klientom, że warto od nas kupować.
Mark Hunter
Źródło: blog Marka Huntera