Czego sprzedawca oczekuje od swojego menedżera?
Sprzedawca bardzo często słyszy, czego się od niego oczekuje. Bardzo dużo książek poświecono temu, jaki powinien być sprzedawca. Warto jednak zastanowić się także, kim powinien być odpowiedni menedżer. Czego oczekuje sprzedawca po swoim przełożonym?
W swojej pracy zawodowej często spotykałem się z kąśliwymi uwagami ze strony sprzedawców, dotyczącymi swoich menedżerów. Istnieje wiele badań dotyczących zagadnienia roli menedżera w zarządzaniu członkami zespołu. Może w tym artykule uda mi się przedstawić moje oczekiwania wobec menedżera. Ogólnie rzecz ujmując ma on być: mądry, inteligentny, inspirujący, posiadać szeroko pojętą wiedzę, tryskać pomysłami sprzedażowymi, wspierać w trudnych chwilach i zawsze traktować każdego sprzedawcę w zespole indywidualnie.
Najbardziej intrygujące jest zagadnienie, czy menedżer zna te oczekiwania. Mogłoby się wydawać, że każdy menedżer pyta się, czego podwładny od niego oczekuje. Wiem z doświadczenia że tak nie jest. To niby takie proste, ale jednak rzadko stosowane. Teoretycznie, podczas podpisywania umowy/ kontraktu, Menedżer ustala takie sprawy ze swoim podwładnym. Pytanie brzmi – jak często teoretycznie?
To, że podwładny oczekuje od menedżera wsparcia w każdej trudnej sytuacji jest zrozumiałe i nikogo nie dziwi. I powinien on – jako osoba doświadczona takiego wsparcia udzielać. Traktowanie każdego podwładnego indywidualnie też nie budzi wątpliwości. Wątpliwości budzi natomiast zagadnienie – jak bardzo indywidualnie i w jakim zakresie. Wielu podwładnych nie może się porozumieć w tym obszarze z menedżerem, ponieważ nie jest to prosty temat:
- mierzenie wszystkich jedną miarą,
- takie same oczekiwania wobec członków zespołu,
- indywidualne ścieżki rozwoju,
- systemy pracy,
- różne formy i terminy raportowania
Jak widać może być tego dużo. Przy niewłaściwej komunikacji konflikt pewny i nie do uniknięcia.
Komunikacja – właściwa komunikacja – o tym zawsze trzeba pamiętać i na niej się skupiać. Ja zawsze stosowałem przede wszystkim jej pisemną formę, by można było nie tylko jednoznacznie określić, co ustalono, ale i kiedy. Ktoś mądry kiedyś powiedział „nie myśl czy będziesz w sądzie, tylko kiedy będziesz”. Każdy menedżer i podwładny potrafi pokazać błędy komunikacyjne drugiej strony, dlatego zawsze bądźmy skupieni w tym obszarze.
Menedżer ma być inspirujący – no cóż, chyba trzeba się z tym zgodzić, po co komu nie inspirujący szef? W swojej karierze zawodowej nie zawsze miałem inspirujących, dających mądre wskazówki szefów, coś więc na rzeczy jest. Moim zdaniem menedżer, który chce mieć autorytet u podwładnych, musi być pół kroku w wielu obszarach przed nimi, a już na pewno w tematach rozwoju zawodowego, dostępu do wiedzy branżowej, znajomości swojego rynku.
Przejdźmy do tematu sprzedaży, menedżer ma „tryskać pomysłami sprzedażowymi”.
Oczywiste oczekiwanie… tylko czy łatwe? Uważam, że każdy menedżer, który skupi się na tym zagadnieniu, czyli „jak doradzać, gdzie i komu moi ludzie mają świadczyć swoje usługi, aby odnieśli prawdziwy sukces zawodowy” zawsze jest poważany. Skupienie się na tym, gdzie i jak działać, a nie tylko działać, zawsze pozwala zachować nie tylko twarz, ale logikę i efektywność działania. Wyciąganie wniosków, bieżąca analiza kosztów i zysków, to jest to czego wszyscy oczekują.
Menedżer ma posiadać szeroką wiedzę – niech nikogo nie zmyli, że chodzi o wiedzę tylko branżową. Na dzisiejszym rynku, przy coraz bardziej wyedukowanych klientach, w procesie budowania relacji (a one pozwalają sprzedawać produkty ubezpieczeniowe) nie ma miejsca dla ludzi nieoczytanych, nie wiedzących co się dzieje nie tylko w branży, ale ogólnie na rynku społecznym. Jest to duży problem, wielu, bardzo wielu menedżerów, zapomina na czym polega rozwój osobisty i zawodowy, nie zwraca uwagi na otoczenie biznesowe, nie analizuje trendów społecznych. Ile książek i z jakich dziedzin przeczytałeś w tym miesiącu, jakie czasopisma są stałym elementem twojej uwagi, z jakich mediów korzystasz itd… Moje doświadczenie pokazuje duży problem w tym obszarze, nie lekceważmy tego tematu.
Menedżer ma być mądry i inteligentny – pewnie ilu autorów, tyle opinii. Ale takie oczekiwanie chyba nikogo nie dziwi.
Menedżer odpowiada za rozwój swoich podwładnych, a oni chcą się czuć bezpiecznie. Oczywiście nie wszyscy podwładni zgadzają się z „mądrym” menedżerem wymagającym np. zawodowej aktywności, ale zawsze trzeba pamiętać i zrozumieć, co to znaczy być „mądrym” w relacjach z podwładnymi. Nie zawsze chodzi tutaj o tę ogólną mądrość. Skupianie się na działaniach, które doprowadzają podwładnego do sukcesu i nie odpuszczanie sobie tych obszarów, które prowadzą do sukcesu, zawsze będzie oceniane jako mądrość i inteligencja. Skupianie się na działaniach innych, może łatwiejszych czy lepszych w zakresie PR, ostatecznie prowadzi do klęski biznesowej i osobistej wszystkich stron.
Przyjrzyj się sobie i zobacz jak to wygląda u Ciebie, a najlepiej omów to zagadnienie z podwładnymi (tylko poproś to szczerość).
Lech Dworaczyński
Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, inwestor, udziałowiec i członek zarządów firm, wybitny trener, coach oraz doradca biznesowy. Od wielu lat nadal na pierwszej linii zarządzania sprzedażą! Nasz ekspert i opiekun merytoryczny portalu.
www.dworaczynski.pl