7 sekretów prezentowania ceny klientowi, które gwarantują sukces
Miałeś świetne spotkanie sprzedażowe, klient jest zmotywowany, gotowy do dokonania zakupu, a Ty wiesz, że możesz zamknąć sprzedaż.
Oto 7 sekretów, które powinieneś wziąć pod uwagę, by mieć pewność, że dostajesz pożądaną cenę:
Bądź pewny siebie, gdy prezentujesz cenę
Najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to wyglądać i zachowywać się niepewnie. Pewność siebie to mowa ciała, kontakt wzrokowy, barwa głosu.
Czas obowiązywania ceny
Daj klientowi stanowczo do zrozumienia, że oferta, którą właśnie złożyłeś będzie aktualna tylko przez pewien okres czasu.
Nie zadawaj głupich pytań w stylu:
„Co Pan/Pani o tym sądzi?”, gdy złożysz ofertę. Po prostu bądź cicho. Stara zasada ma słuszność: Ten, kto odezwie się pierwszy, przegrywa.
Nie negocjuj
Prezentując cenę bądź gotów odpuścić sprzedaż, jeśli twoja propozycja zostanie odrzucona. Moją zasadą jest: Najpierw zamykasz sprzedaż, a potem negocjujesz. Innymi słowy, zanim zaczniesz cokolwiek negocjować, klient musi dwukrotnie odrzucić Twoją ofertę. Bądź gotów, by odpuścić sobie dalsze rozmowy. Jeśli dobrze wykonałeś swoją pracę i oparłeś swoją ofertę na prawdziwych potrzebach klienta, to istnieje duża szansa, że klient sam do ciebie wróci.
Miej opcje. Przynajmniej dwie
Po pierwsze oferta z wysoką ceną druga z ceną, którą chcesz uzyskać. Uzyskasz niezbędny kontrast pomiędzy ofertami. Tym sposobem pozwalasz klientowi decydować, to on podejmuje decyzję i czuje, że ma kontrolę nad sytuacją.
Pozwól decydować klientowi
Pozwól klientowi zdecydować np. o dacie dostawy, ewentualnych terminach płatności i innych obszarach, tak, by klient poczuł, że dostaje coś wyjątkowego w zamian za cenę, którą Ty chcesz uzyskać. Musisz jednak wiedzieć, co możesz zaoferować zanim przejdziesz do prezentacji produktu i jego ceny. Upewnij się również, że nic, co proponujesz nie będzie miało negatywnego wpływu na cenę i Twoją marżę.
Używaj techniki wstępnego zamknięcia sprzedaży
Zaprezentuj cenę i powiedz np. „Proszę pozwolić mi, bym na chwilę przestał być sprzedawcą i stał się doradcą/konsultantem…”
Oto 7 sekretów dotyczących prezentowania ceny, które okażą się skutecznym narzędziem w uzyskiwaniu pożądanej marży.
Mark Hunter
Źródło: 7 secrets to successfully presenting your price and getting it