Skuteczna osobowość sprzedażowa

img_553
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się,  dlaczego jedni  klienci są do Ciebie przyjaźnie nastawieni, podczas gdy inni nie mogą się doczekać, kiedy wyjdziesz? Ten artykuł pokaże, dlaczego nie powinieneś traktować wszystkich klientów jednakowo oraz jaka jest skuteczna osobowość sprzedażowa.



Jest jedna, prosta, ale często niedostrzegana cecha charakteru, która jest kluczowa dla odnoszenia sukcesów w sprzedaży. Jest nią elastyczność. Ta cecha jest również jedną z najbardziej nieuchwytnych i trudnych do opanowania umiejętności dla ludzi sprzedaży. Większość z nich nie jest w ogóle świadoma tego, jak ważna jest to zaleta, głównie dlatego, że wielu uważa ją za mit. Mitem dla nich jest też teoria, że ci, którzy odnoszą sukcesy w sprzedaży – menedżerowie, sprzedawcy etc. – nie posiadają specjalnej osobowości, która odpowiada za ich sukces. Uważają, że wystarczy być towarzyskim, przyjacielskim i przekonywującym, by skutecznie sprzedawać. Wiele firm i organizacji utrwala ten stereotyp, zatrudniając ludzi, którzy do niego pasują.



Nasze obszerne badania wśród tysięcy sprzedawców odkryły, że taka zawężona charakterystyka sprzedawcy ma niewiele wspólnego z sukcesem w sprzedaży. W niektórych przypadkach właściwa osobowość zgodnie ze wspomnianym mitem, jest absolutnie niewłaściwą w pewnych sytuacjach. Nasze badania wskazały, że odnoszący sukcesy ludzie sprzedaży niekoniecznie muszą być ekstrawertykami i przekonywującymi „typami sprzedażowymi”. Badania pokazały również, że skuteczni sprzedawcy posiadają jedną wspólną cechę, o której wspomnielśmy wczesniej – mianowicie elastyczność.  Jest nią zdolność do dostosowywania  osobowości do wymagań sytuacji, w której się znaleźli i ludzi, z którymi wchodzą w relacje.

To, czego wielu sprzedawców nie potrafi zrozumieć, jest fakt, iż jest olbrzymia różnica pomiędzy byciem elastycznym, a fałszywym. Nie chodzi o przybieranie fałszywej osobowości, ale o pozwalanie klientowi na przejmowanie inicjatywy podczas spotkania, czyli na swobodne wyrażanie opinii, potrzeb i obaw.



Spójrzmy na to z innej perspektywy. Pomyśl o tym, jak ubierasz się na spotkanie z klientem. Większość sprzedawców zgodzi się, że na takich spotkaniach trzeba wyglądać profesjonalnie, ale trzeba również pomyśleć o tym, by dopasować się do klienta. Innymi słowy ważne jest , jaki jest dress code w firmie. Gdy spotykamy się z klientem, staramy się w pierwszej kolejności dopasować się do niego. Ta sama zasada obowiązuje, jeśli chodzi o samo zachowanie. To Ty jesteś zaproszony do klienta, do jego środowiska. W tej sytuacji musisz pozwolić klientowi dyktować warunki, na jakich będzie budowana wasza relacja.

Wielu sprzedawców, ale również menedżerów uważa, że najlepszym sposobem budowania relacji i dobrego wrażenia jest bycie przyjaznym i entuzjastycznie nastawionym do partnera. Taka postawa działa, jeśli spotykamy się z ludźmi, którzy ją akceptują.

To zachowanie wywoła zgoła odmienną reakcję na kliencie, który jest bardziej formalny i zdystansowany w kontaktach biznesowych. Taki klient będzie czuł się mniej komfortowo i będzie postrzegał sprzedawcę jako agresywnego oraz mało taktownego.



To właśnie na tym etapie sprawdza się umiejętność bycia elastycznym. Musisz zrozumieć, że na spotkaniu z klientem, to Ty jesteś gościem. Jeśli chcesz mieć wpływ na decyzje, które klient podejmie, to musisz dostosować się w pełni, do jego warunków.



Spójrzmy, jak możesz wykorzystać tę wiedzę. Oto pięć wskazówek, które pomogą Ci natychmiast:

  • Podchodź do każdego klienta w sposób, który pozwoli Ci na dopasowanie się do jego stylu. Nigdy odwrotnie.
  • Zawsze dokładnie “zbadaj” klienta, zanim nawiążesz pierwszy kontakt. Jakie relacje preferuje?
  • Nawet jeśli uznasz, że “poznałeś” dobrze klienta, to pierwszy kontakt zawsze powinien być neutralny. Czas na modyfikacje przyjdzie później, gdy zdołasz odkryć prawdziwy styl klienta.
  • Stale szukaj wskazówek odnośnie najbardziej podstawowych cech charakteru klienta zwłaszcza w kategoriach:

    – formalność versus niefromalność kontaktów

    – rezultaty versus proces

    – pozytywne/optymistyczne podejście versus negatywny/ostrożne podejście

Rób co w Twojej mocy, by dopasować swoje zachowanie do zachowania klienta. Ludzie szukają w innych swojego odbicia, punktów stycznych. Powód jest prosty. Ludzie instynktownie wyszukują u innych cech, które sami posiadają i które uważają za mocne strony.



Jeśli „wyostrzysz” swe intuicyjne umiejętności interpersonalne, by upewnić się, że klient w Twojej obecności będzie czuł się  pewnie i komfortowo, to pozyskasz rzecz bezcenną – zaufanie klienta. Stąd już tylko krok do zamknięcia sprzedaży.

Oryginalny artykuł znajduje się tutaj


Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl