Motywowanie sprzedawców

Jak motywujesz swoich ludzi? Jakiej taktyki używasz, by zatrzymać swoich najlepszych podwładnych? Jest jedna sprawdzona metoda motywowania, która działa bardzo skutecznie: docenienie wysiłków i zaangażowania podwładnego – najlepiej publiczne. 
 
„Niedoceniany, ale całkowicie darmowy i potężny sposób motywowania podwładnych, który jest wart fortunę” – jak zwykł mawiać Sam Walton, „ojciec założyciel” Wal-Mart.
 
Oto 9 prostych sposobów na motywowanie podwładnych:
 
1. Bądź konkretny. Wielu menedżerów zwykle przekazuje informację zwrotną w następujący sposób: „Dobra robota z klientem XYZ”. Co to znaczy „dobra”? Jeśli chcesz, by Twój przekaz był skuteczny, to musisz być bardziej konkretny np. „Bardzo dobrze rozpoznałeś potrzeby klienta XYZ. Dzięki temu wiemy, jak konstruować oferty dla klientów o zbliżonym profilu.”  Dlaczego masz być konkretny? Ponieważ sprzedawcy będą widzieli, że zwracasz szczerą uwagę na to, co robią.
 
2. Bądź skupiony. Gdy komplementujesz, pamiętaj, by nie skupiać się na żadnym innym przekazie. Nie sprawdzaj poczty, skrzynki głosowej, nie podpisuj dokumentów. Patrz podwładnemu w oczy i skup się na okazywaniu uznania!
 
3. Wyrażaj uznanie publicznie. Sprzedawcy z natury są bardzo wyczuleni na tym punkcie. Jeśli podwładny odniesie sukces, to nie rób z tego prywatnego wydarzenia. Pochwal go przed kolegami z zespołu, przed klientami (poproś ich o ocenę i rekomendacje na piśmie – to sytuacja typu win-win. Wygrywają obie strony: klient, ponieważ widzi, że ma wpływ na pracę sprzedawców i firmy  oraz sprzedawca, który, gdy otrzyma pozytywne rekomendacje od klienta, będzie jeszcze lepiej pracował z nim w przyszłości).
 
4. Zaangażuj  rodzinę. Ciężko pracujący sprzedawca, często pracuje w terenie i przebywa poza miejscem zamieszkania. Wyślij podziękowania na piśmie rodzinie, podkreślające profesjonalizm i poświęcenie podwładnego (niespotykane na polskim rynku, ale z pewnością bardzo skuteczne działanie motywacyjne).
 
5. Zrób z doświadczonego pracownika trenera. Niech szkoli mniej doświadczonych sprzedawców. To bardzo mocny i skuteczny motywator dla obu stron: dla doświadczonego sprzedawcy, ponieważ niejako go awansujesz lub robisz z niego nieformalnego lidera grupy, a dla mniej doświadczonego – będzie bardziej doceniał szkolenia przez pracownika, który jest również na „pierwszej linii sprzedaży.”
 
6. Udzielaj pozytywnej informacji zwrotnej natychmiast. Nie czekaj, aż znajdziesz czas. Uznanie wyrażone dwa tygodnie po fakcie będzie miało bardzo niewielką „moc” oddziaływania.
 
7. Używaj papieru. Oczywiście e-mail też jest miły, ale jeśli własnoręcznie podpiszesz taki list gratulacyjny, to odniesiesz więcej w tym obszarze.
 
8. Staraj się zauważać więcej niż tylko sprzedaż. Pamiętaj o zaangażowaniu, budowaniu dobrej atmosfery w zespole, za pomoc innym członkom zespołu itd. Z pewnością masz taką osobę w swoim zespole.
 
9. Zaangażuj „Wielkich Szefów”. Pochwała nie powinna zaczynać i kończyć się u Ciebie. Spraw, by sukcesy Twojego sprzedawcy zostały zauważone na samej górze!
 
Motywowanie, to jedno z Twoich najważniejszych zadań. Obserwuj zachowanie swoich podwładnych i reaguj natychmiast, w ten sposób nic Ci nie umknie. Pamiętaj, nie ma nic gorszego niż frustrowanie podwładnych niedostrzeganiem ich zaangażowania i sukcesów!
 
D.D.



Podobne artykuły:

10 sposobów motywacyjnych

Jak utrzymywać wysoką motywację

Wypalony menedżer