Klient średni

img_78

Kim są Twoi najlepsi klienci? Najbardziej popularna odpowiedź: ci najwięksi. Kupują najwięcej. Oczywiście trudno się z tym nie zgodzić, ale musimy docenić również tych mniejszych, a przede wszystkim średnich klientów!

Najbardziej dochodowymi klientami są właśnie średni klienci.  Są oni bardziej elastyczni i stanowią świetną odskocznię od tych dużych klientów. Możemy poświęcić więcej czasu i energii na zrozumienie klienta, czego potrzebuje, jakie są jego obawy itp. Zajmując się średnim klientem wykonujemy te same czynności, które wykonywalibyśmy w przypadku małych i dużych klientów. Jednakże w przypadku małych klientów zwrot z inwestycji jest zazwyczaj niewystarczający.

W przypadku dużych klientów też nie zawsze jest tak, że otrzymamy oczekiwany zwrot inwestycji. Duzi klienci, bowiem mają obecnie tendencję do profesjonalizowania procesów zakupowych, co w praktyce oznacza biurokratyzację  tych procesów. Proces selekcji dostawców jest w takich firmach jest zazwyczaj bardzo skomplikowany. Duzi klienci preferują dużych dostawców. Nowym sprzedawcom bardzo trudno sprzedawać dużym klientom. Poprzez biurokratyzację zakupów, kontakt sprzedawcy z dużym klientem w kontekście poznawania jego rzeczywistych potrzeb jest dramatycznie utrudnione. Wszystko sprowadza się gry w zgadywanki. Zwycięża ten sprzedawca, który „trafi” najcelniej w potrzebę klienta.

Średni klienci natomiast, są wystarczająco duzi, by składać porządne zamówienia. Są jednak na tyle mali, by być wystarczająco elastyczni. Sprzedawca ma możliwość bezpośredniego kontaktu z decydentami w średnich firmach, by lepiej poznać ich rzeczywiste potrzeby.

Średni klient często ma silniejszą ambicję przewyższenia swojej konkurencji. Walczy o coś, co małym klientom przychodzi bardzo trudno, a największym często nie wykazuje potrzeby. Średni klient nastawiony jest na rozwój, otwarty jest na nowe idee.

Taki obraz średniego klienta nie jest, oczywiście, obrazem uniwersalnym. Podobnie nie wszystkie duże firmy sparaliżowane są przerostem biurokracji, a nie wszystkie małe firmy cierpią na braki finansowe. Przeanalizuj jednak dokładnie swoich dotychczasowych klientów pod kątem dochodowości. Nie obawiaj się skoncentrować swojej uwagi na średnich klientów. Możesz wiele na tym zyskać.

D.D.



Podobne artykuły:

Dlaczego sprzedawcy mają nierentownych klientów

Dlaczego klienci nie lubią dawać referencji

Czy znasz swoich klientów

Klienci nie są równi

Jaka jest Twoja wartość dla klientów

Klient jak go szukać

Jak odzyskać klienta

 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl