Czy Twoje zarządzanie zabija produktywność Twojego zespołu? Studium przypadku.

img_215
„Moi ludzie wiedzą, że mój styl zarządzania jest raczej twardy. Wiedzą również, że obowiązują ich pewne terminy np. raportowania. Znają moje oczekiwania i konsekwencje jakie ich spotkają, jeśli nie osiągną założonych celów.”



To podejście Andrzeja, menedżera zespołu sprzedażowego w branży budowlanej. Jego ludzie, to raczej mało doświadczeni sprzedawcy (najlepszy sprzedawca ma trzyletni staż pracy) i działają na raczej dużych terytoriach. Obsługują klientów indywidualnych oraz dużych developerów.



Andrzej stara się kontrolować swoich sprzedawców zmuszając ich do stosowania się do bardzo ciasnych ram czasowych np. odpowiedź na zapytanie klienta musi zostać udzielona w ciągu dwóch godzin (mailowo lub telefonicznie). Odpowiedź na wewnętrzne maile i telefony, które sprzedawcy otrzymują w ciągu dnia pracy musi być udzielona do końca dnia, nawet jeśli sprzedawca dostanie takiego e-maila na minutę przed wyjściem i nawet wtedy, gdy jest to sprawa błaha. Efekt: sprzedawcy skupiają się na ciągłym sprawdzaniu skrzynki pocztowej i poczty głosowej w swoich telefonach. Raporty tygodniowe muszą zostać sporządzone do godziny 16.00 w każdy piątek. Miesięczne również do godziny 16.00 w każdy ostatni dzień miesiąca pracy.



W każdy poniedziałek, Andrzej organizuje spotkania ze swoim zespołem, na których omawiany jest poprzedni tydzień sprzedażowy. Obecność obowiązkowa. Na indywidualne spotkania ze sprzedawcami Andrzej ma czas we wtorki.

Podsumowując wszystkie te działania, czasu na sprzedaż i poszukiwanie nowych klientów nie pozostało zbyt dużo.



Oto kilka pytań do Was:

  • W jakim celu Andrzej zatrudnił swoich sprzedawców?
  • Co Twoi ludzie muszą robić (bo im kazałeś), a co powoduje, że tracą cenny czas i energię?
  • Czy jako menedżerowie zespołów koncentrujecie się na wynikach sprzedaży, czy kontroli podwładnych?
  • Jak kontrolujecie swoich sprzedawców?
  • Jak postrzegają Wasze działania w obszarze kontroli sami podwładni?



Nie odpowiadajcie na te pytania zbyt szybko. Przeanalizujcie dokładnie wasze style zarządzania i zastanówcie się, czy słabe wyniki sprzedażowe Waszych sprzedawców nie są Waszą winą.

D.D.



Podobne artykuły:

5 największych błędów menedżera

8 powodów, dla których menedżerowie ponoszą porażki

Być liderem: inspiracja vs. motywacja

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl