target-755802_1920 (Kopiowanie)

Realizacja celów sprzedażowych

Cele sprzedażowe powinny wynikać z założonych celów biznesowych każdego podwładnego. Menedżer nie ma większego wpływu na to, co podległy sprzedawca chce/ musi/ zakłada osiągnąć. Po spisaniu celów zawodowych i osobistych podwładnego, możemy pomóc mu wyznaczyć cele sprzedażowe, które powinny zapewnić realizację przyjętych założeń.

Należy pamiętać, że ustalanie celów to przede wszystkim planowanie działań, czyli zmian obecnych zachowań, które sprzedawca wcieli w życie, aby teoretyczna dyskusja zamieniła się w rzeczywistość. Im bardziej konkretny cel, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie on osiągnięty. Zawsze, kiedy kończymy ustalać cele dla sprzedawcy, musimy ustalić konkretne plany działania, a następnie je przećwiczyć. Warto pamiętać o kryteriach określanych akronimem SMART (cel ma być szczegółowy, mierzalny, osiągalny, określony w zasobach i czasie). Na co warto zwrócić uwagę?

  • Czy cele są jasne?
  • Po czym sprzedawca pozna, że robi odpowiednie postępy?
  • Jeżeli sytuacja się poprawi, to w jaki sposób?
  • Czy cel jest możliwy do osiągnięcia (dla danego sprzedawcy)?
  • Czy rzeczywiście sprzedawca  może go osiągnąć przy wszystkich swoich obowiązkach i zachowaniach biznesowych?
  • Ile to będzie sprzedawcę kosztowało czasu i pieniędzy, kto mu pomoże?
  • Ile ma na to czasu, do kiedy (konkretnie) ma to osiągnąć?

To bardzo proste i znane pytania, z praktyki wiem jednak, że często nie są rozpatrywane. Do tej listy dołożyłbym jeszcze następujące uwagi.

  • Jak te cele mają się do wyznawanych wartości sprzedawcy? Cel, który nie do końca jest zgodny z wyznawanymi wartościami, rzadko bywa osiągany, ponieważ powoduje poczucie dyskomfort (który menedżer chciałby stawiać podwładnego w takiej sytuacji?). Cel, który wynika z tego, co dla sprzedawcy jest naprawdę ważne, ma znacznie większe szanse urzeczywistnienia. Kiedy zarządzam sprzedawcami, zawsze pamiętam, że cele sprzedażowe firmy, którą reprezentuję, a cele podwładnych – to dwie różne sprawy.
  • Jakie straty poniesie sprzedawca przy akceptacji danego celu? Przecież każda zmiana zachowań oznacza, że coś trzeba zacząć robić, a czegoś zaniechać. Np. sprzedawca musi zmienić rynek docelowy (potrzeba nowych umiejętności w wielu obszarach – trzeba się uczyć!), musi więcej czasu spędzić w terenie – kosztem czegoś może bardziej dla niego przyjemnego, itd.

Jest rzeczą niezwykle ważną dokonanie rzeczywistej identyfikacji wartości i czynników motywujących każdego sprzedawcę. Pytanie o cel życia danej osoby daje odpowiedź na pytanie: co jest NAPRAWDĘ ważne dla podwładnego. Oczywiście wiele osób nie potrafi szybko odpowiedzieć sobie na to pytanie –  niektórzy nie znajdują odpowiedzi nawet przez całe swoje życie. Zdefiniowanie wartości wyznawanych przez pracownika jest dobrym sposobem na wzmocnienie celów nie tylko osobistych, ale i zawodowych.

Kolejny obszar to rozliczanie sprzedawcy z podjętych zobowiązań. Z relacji szef – podwładny  lepiej przejść w relację nauczyciel – uczeń (przy założeniu, że menedżer ma praktyczną wiedzę i rzeczywiste doświadczenie). Uczciwe rozliczanie to nic innego, jak porównanie osiągniętych wyników z podjętymi działaniami. Zalecam rozliczanie pracownika nie po osiągniętych wynikach, ale po wykonanych przez niego czynnościach. Jeżeli nie ma zadowalających wyników, natomiast były podejmowane przez podwładnego pewne czynności – nie mamy do czynienia z najgorszym schematem – brakiem aktywności zawodowej pracownika. Wszystko inne jest łatwo zmienić – najtrudniej wprowadzić sprzedawcę na tory aktywności zawodowej. Nie skupiamy się wówczas na zagadnieniu – co, jak, kiedy, gdzie, tylko na fundamentalnym „dlaczego nie pracujesz”?

Menedżer może pomóc tylko tym, którzy tego oczekują. Praca w sprzedaży jest tak trudnym zajęciem, że nie pozostawia miejsca na rozterki typu, czy warto to robić?

Lech Dworaczyński

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl