to-sign-a-contract-3-1236622 (Kopiowanie)

Jak zamknąć sprzedaż?

Każdy sprzedawca mówi o zamykaniu sprzedaży. Tylko najlepsi rozumieją jednak, że aby móc zamknąć sprzedaż, to trzeba ją odpowiednio otworzyć.

„Otwarcie” oznacza używanie dobrze zaprojektowanych pytań, by dogłębnie zbadać tyle aspektów składających się na podjęcie decyzji zakupowej, jak to tylko możliwe. Zbyt wielu sprzedawców koncentruje się bowiem na technicznych aspektach sprzedaży, a nie na innych ważnych kwestiach.

Wykonałem wspólnie ze sprzedawcą mojego klienta telefon sprzedażowy, który dobrze ilustruje pewną ważną umiejętność. Po wyjaśnieniu kilku kwestii technicznych, które interesowały klienta, sprzedawca, którego szkoliłem powiedział swojemu klientowi: “Wyślę Panu pełną ofertę faksem w ciągu kilku dni.” Wykonał dobrą robotę jeśli chodzi o przedstawienie specyfikacji towaru, który sprzedaje, ale w ogóle nie „otworzył” sprzedaży. Gdy sprzedawca chciał zakończyć rozmowę zainterweniowałem, by odpowiednio zakwalifikować klienta przejąłem słuchawkę i zapytałem: „Jakie są szanse, że złoży Pan zamówienie w ciągu kilku następnych tygodni?” Odpowiedź klienta: „Żadne. Zbieram informacje niezbędne do planowania budżetu zakupowego.”

Sprzedawca, którego szkoliłem, starałby się na próżno zamknąć sprzedaż, która nigdy nie została otwarta! Nie zdawał sobie sprawy z tego faktu, ponieważ albo nie miał ochoty, albo odwagi, by to zrobić.

Oto reszta pytań, które zadałem podczas mojej rozmowy z klientem.

„Jaka jest Pana sytuacja biznesowa?” Odpowiedź na to pytanie pozwala zrozumieć motywacje oraz presję, pod jaką znalazł się klient. Im lepiej zrozumiemy położenie klienta, tym lepiej przygotujemy się do zamknięcia sprzedaży.

„Czego Pan oczekuje od naszej oferty?” To proste pytanie, które wielu sprzedawców w ogóle nie zadaje, a jest bardzo pomocne w zrozumieniu, czym tak naprawdę interesuje się klient. Nie zakładajmy z góry, że znamy odpowiedź klienta. Można się bardzo zdziwić odpowiedziami. W moim przypadku, sprzedawca założył, że jego klient jest zainteresowany ogólną ofertą. To założenie prawie „zabiło” sprzedaż.

“Dlaczego?” – to pytanie zadane z odpowiednim tonem głosu (przyjacielskim i zatroskanym) może być potężnym narzędziem dla sprzedawcy niezbędnym dla zrozumienia motywacji klienta, jego zainteresowań, procesu myślowego klienta. Pytanie „dlaczego” zwykle odkrywa również inne problemy oraz zapewnia sprzedawcy szanse na nowe rozwiązania.

„Jak zostanie podjęta decyzja o zakupie?” Odpowiedź na to pytanie pozwala zrozumieć proces decyzyjny klienta i w konsekwencji odpowiednie przygotowanie się do odpowiedniej obsługi klienta.

Wszystkie te otwierające pytania torują drogę do klienta i pozwalają zrozumieć jego potrzeby. Jeśli poświęcimy czas na odpowiednie przygotowanie pytań i jeśli będziemy mieli odwagę je zadać, to szansa na zamknięcie sprzedaży jest naprawdę duża. Najlepsi „zamykacze”, to ci, którzy umieją „otwierać” sprzedaż.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl