Ogólne uwagi do oceny członków zespołu sprzedażowego

img_254
W korespondencji z menedżerami sprzedaży nadal bardzo mocno przewija się temat oceny podwładnych w zespole. Widzę że to zagadnienie budzi wiele emocji, co prowokuje mnie do zwrócenia uwagi na ogólny aspekt oceniania. Pominę tutaj kryteria oceny sprzedawców /o czym pisałem wcześniej/, skupienie się na podkreśleniu znaczenia procesu ocen w zespole.

 

Podwładnych ocenia się aby :
– widzieć, komu należy pomóc i w jakim zakresie,
– móc skorzystać z doświadczenia innych,
– wiedzieć , komu i za co wyrazić uznanie, 
– skutecznie rozwijać swoje umiejętności zarządzania,
– udzielić poparcia dla samodzielnego myślenia i działania,
– aby potwierdzić partnerskie stosunki między menedżerem a podwładnym,
– ustanowić standardy dla każdej ocenianej osoby,
– określić na jakim etapie ścieżki zawodowej znajduje się podwładny,
– sprawiedliwie ich wynagradzać, awansować,
– zagwarantować podwładnym ,że talenty i ciężka praca zostaną zauważone i docenione,

 
Podwładnych sprzedawców ocenia się :
– nie rzadziej niż raz w roku / ocena ogólna, nie tylko wyników bieżących/,
– na podstawie systematycznej obserwacji zachowań biznesowych i dokonań w danym okresie,
– podczas oceny poruszamy tylko te obszary, które wcześniej były już obiektem ocen okresowych,
– na podstawie arkusza ocen, który zawiera rzetelne kryteria , dopasowane do stanowiska i zadań,
– przy zachowaniu pełnej szczerości, z prawem podwładnego do wypowiedzi zwrotnej / co do akceptacji treści/,
– w odniesieniu do wyznaczonych celów podwładnego na dany okres,
– w swobodnej atmosferze, podczas szczerej wymiany poglądów,
– bez przenoszenia na podwładnego bezsensownego wytłumaczenia , własnych/ przełożonego/wskaźników osiągnięć,
– bez manipulowania danymi, ocenami cząstkowymi, co jest dowodem niekompetencji zawodowej menedżera,
– po zapoznaniu się jego samooceną, który to dokument jest wręczany podwładnemu kilka dni wcześniej, aby mógł się rzetelnie przygotować.

 
Podwładnym zapewnia się prawo do :
– oceny i wyrażenia opinii o współpracy z przełożonym menedżerem,
-oceny dokonywanej tylko przez bezpośredniego menedżera / a nie osoby trzecie/,
-bezstronnej oceny / mimo np. możliwej antypatii do podwładnego/,
-obrony swojego stanowiska i jego zapisania w arkuszu oceny,

 
Pamiętajmy, my menedżerowie oceniając naszych podwładnych, oceniamy także samego siebie. Dlatego traktujmy ten proces z należytą uwagą i starannością. Tutaj nie ma miejsca na brak profesjonalizmu. Budujemy swój autorytet latami a możemy go stracić w ułamku sekundy. Bądźmy przygotowani i skupieni, taka postawa  należy się naszym podwładnym.
Lech Dworaczyński