menedzersprzedazy, cena

Cena – wyzwanie działu sprzedaży

Temat ceny jest prawdopodobnie najbardziej ulubionym obszarem dyskusji wśród handlowców. Powszechna opinia jest taka, że każdą branżą rządzi niewidzialna ręka rynku oraz cena rynkowa. Przeświadczenie, że podczas negocjacji handlowych cena ma pierwszorzędne znaczenie, powoduje skupienie się na polityce rabatowej, zamiast na sposobie prezentacji wartości.

Jako menedżerowie sprzedaży nie „walczymy” z opiniami wprost. Naszym zadaniem jest przygotowanie zespołu i każdego handlowca  do aktualnych wyzwań handlowych. Warto pamiętać, że jeżeli klient jest skupiony wyłącznie na cenie, to oznacza, że nie potrzebuje żadnej innej wartości. Ewentualnie jest to obiekcja czysto negocjacyjna, ale to już inna kwestia.

Handlowiec, który popiera przeświadczenie klienta co do wyższości ceny nad innymi wartościami, nie ma innego wyjścia jak tylko skupić się na powiększaniu wolumenu sprzedaży.  Często godzi się na obniżki cenowe czy rabaty bez handlowego uzasadnienia. A przecież celem istnienia firmy jest zysk! Więc jakie przełożenie rabaty mają na ten obszar? Chyba nie trzeba tłumaczyć.

Sprzedawaj wartości, nie rabaty

To, że Twój zespół handlowy pracuje pełną parą, a handlowcy spełniają oczekiwania w kwestii  aktywności sprzedażowych – nie powinno uspokajać, jeśli ogólny zysk organizacji ze sprzedaży jest niski. Jeżeli na rynku w Twojej branży występuje zjawisko nadprodukcji towarów czy usług, nie pozostaje nic innego jak opuścić strefę wyniszczającej walki rabatowej i przejść do sprzedaży wartości, które widzi i których oczekuje klient.

Przeszkolenie podwładnych w zakresie wskazywania i argumentowania korzyści, które uwiarygodniają wyższą cenę w oczach klienta, może być fundamentem zbudowania przewagi konkurencyjnej. W ten sposób zdobędziesz szansę na bardziej zyskowny proces sprzedaży, ale przede wszystkim zbudujesz poczucie przewagi u własnych sprzedawców.

Wyzwaniem dla menedżerów jest zbudowanie wewnętrznej świadomości u podwładnych w kwestii oferowania rzeczywistych wartości dla klientów. I warto na to poświęcić tyle czasu, ile będzie to wymagało. Takie podejście wymusza przeniesienie uwagi z pogoni za zwiększeniem wolumenu sprzedaży na stworzenie systemu tworzenia wartości dla klientów np. poprzez:

  • lepszy serwis posprzedażowy,
  • poprawę komunikacji z potencjalnymi klientami podczas przygotowania oferty,
  • szybszą decyzyjność,
  • zniesienie z klientów zbędnego ryzyka, etc.

Odejście od modelu sprzedaży „więcej za wszelką cenę” może nie być proste, ale jest konieczne. Dla klienta cena jest niezwykle istotna, ale świadomość utraty pewnych korzyści również może wpływać na decyzję zakupową. I to jest obszar, na którym należy ostro popracować podczas przygotowywania każdej handlowej oferty.

Zbuduj przewagę swoich handlowców

Niezależnie od tych realnych korzyści, menedżerowie muszą też pracować nad podniesieniem  świadomości prawdziwych wyzwań u podwładnych, którzy muszą nie tylko zrozumieć, co to jest zysk dla firmy, ale także, na czym polega zbudowanie indywidualnej przewagi handlowca na tle innych uczestników rynku. Zbudowanie systemu, który pozwoli przejść na właściwe tory sprzedażowe, wymaga zaangażowania nie tylko handlowców, ale i innych osób.

Każda organizacja w swoich działach posiada specjalistów znających się na prowadzonym biznesie. Połączenie ich wiedzy i wysiłku spowoduje powstanie ofert, które nie tylko otworzą nowe horyzonty przed klientem, ale umożliwią opracowanie argumentacji handlowych dla nowych ścieżek sprzedażowych.

Pracuj nad perspektywą

Każda korzyść dla klienta ma swoją hierarchię i powinna zostać odpowiednio wyceniona. Przejrzenie własnych procedur operacyjnych, zasad rządzących zamówieniami i obsługą klientów, daje z reguły podstawę do opracowania nowych metod działania, które odpowiadają na potrzeby rynku.

Menedżerowie mają przed sobą dwa wyzwania:

  1. muszą przekonać swoich podwładnych do nowych metod działania,
  2. muszą zbudować system uświadamiający klientom istotne korzyści własnych ofert.

Z punktu operacyjnego, sprzedaż wartości polega na umiejętności zadawania właściwych pytań, odwadze i umiejętności ich argumentowania. Dużym wyzwaniem sprzedażowym jest fakt, iż klienci bardzo często nie dostrzegają dodatkowych wartości oferty. Dlatego tę świadomość trzeba w nich budować i to na każdym etapie ścieżki sprzedażowej. Wymaga to cierpliwości.

Spojrzenie na korzyści dla klienta, które oferuje własny zespół sprzedażowy, zawsze powinno być  dwustronne: z perspektywy własnej oraz z perspektywy klienta. Nie zakładajmy, że klient zna naszą i  nie zakładajmy również, że nasi handlowcy dostrzegają stanowisko klienta. Nad tym trzeba cały czas pracować.

Dodaj komentarz

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

FreshMail.pl
 

FreshMail.pl