Cena jest zbyt wysoka
„Cena jest zbyt wysoka”
Pierwsza grupa zastrzeżeń finansowych. Wielu klientom takie postawienie sprawy wydaje się załatwiać cały problem kupna
Sposoby zbijania obiekcji:
• Co to dokładnie znaczy?
• W porównaniu z jakim produktem?
• Ile według Pana powinien kosztować produkt?
• O czym świadczy niższa cena u konkurencji?
• Tak naprawdę płaci Pan mniej ponieważ jakość naszego produktu jest najwyższa z dostępnych. To z kolei oznacza jego znacznie większą żywotność. Czy to jest bez znaczenia?
• Zgadza się, jesteśmy drożsi niż niektóre firmy. Sprzedajemy jednak 1000 sztuk miesięcznie. Jak Pan uważa, co powoduje tak dobre wyniki? Tych tysiąc klientów musiało dostrzec wysoką jakość naszego produktu i korzyści jakie odniosą z jego zakupu, zgadza się Pan?
• Nasza cena nie jest wcale wysoka, jeśli weźmie Pan pod uwagę możliwości naszego produktu. Prawdę mówiąc, można się spodziewać wzrostu ceny lada dzień. Może warto kupić teraz i otrzymać naszą doskonałą jakość za dzisiejszą cenę?
• To dobrze, że wspomniał Pan o cenie. Na niej właśnie skupia się cała filozofia kupowania od nas. Rozkładamy całość na niewielkie raty, co powoduje, że całkowity miesięczny koszt będzie niższy, jeśli zdecyduje się Pan kupić od nas, niż gdyby kupowałby Pan od którejkolwiek spośród większości firm. Czy zechce Pan dzisiaj złożyć zamówienie?
• Czy zastanawiał się Pan kiedykolwiek nad tym, jak wysoka jest cena za brak dostępu do najwyższej jakości? Cena przestojów, cena zmarnowanego czasu, dodatkowe koszty telefonów, nerwy, rachunki za naprawy. Sam Pan rozumie, że wysoka jakość opłaca się na dłuższą metę.
• Tak naprawdę, płaci Pan mniej, ponieważ dajemy Panu więcej. Lepszy serwis, wyższą jakość, większą pewność. Czy to nie jest to, o co chodzi?
• Naprawdę uważa Pan, że nasza cena jest za wysoka? Czy mógłby mi Pan mi to wyjaśnić? Możemy natychmiast obniżyć cenę, poproszę tylko o wskazanie opcji, które mamy usunąć z naszej oferty. Dobrze?
• Powiem Panu jak może Pan zaoszczędzić kilka złotych, chociaż mogę mieć przez to nieprzyjemności. Mogę obniżyć wartość swojej prowizji z tej transakcji? Co Pan o tym sądzi? Czy wtedy moglibyśmy dobić targu dzisiaj?
• Nasza cena jest zbyt wysoka? Dawno tego nie słyszałem! Co Pan ma na myśli?
• Czy gdyby produkt był tańszy, zdecydowałby się Pan? Świetnie. Czyli to oznacza, że chciałby Pan kupić nasz produkt! Zastanówmy się, jak to zrobić, żeby mógł sobie Pan pozwolić na zakup!
• Jak Pan myśli, dlaczego konkurencja jest tańsza? Na czym oszczędzają? Może na materiale? Może na wykonaniu, dzięki zaangażowaniu tanich, kiepsko wykwalifikowanych pracowników? A może po prostu zaniedbują kontrolę techniczną? Czy jest sens , by zastanawiać się gdzie tkwi haczyk? A może lepiej jest kupić najlepszy produkt i spać spokojnie?
Jak wy radzicie sobie z takimi zastrzeżeniami? Wszystkich, którzy chcieliby się podzielić swoją wiedzę i doświadczeniem zapraszamy do komentowania!